【最新成功事例】価格客に対して値引きをせずに成約する手法！

こんにちは！
船井総合研究所の谷です。

いつもメルマガをお読みいただき、誠にありがとうございます！

今回のメルマガでは、全国で大きく業績を伸ばしている塗装店様が実践されている
「価格客に対して値引きをせずに成約する手法」についてご紹介いたします。

昨年以降、新型コロナウイルスが猛威を奮っており、そういった中で「現金を手元に残しておきたい」という風に考えるお客様も増えてきています。

そういった方が増えると、お客様は多くの塗装店へ相見積もり取得を依頼するようになり
「少しでも安い塗装店へ依頼しよう」という傾向になりがちです。
本メルマガでは、そういった「価格客」に対しても値引きせず成約を勝ち取るための施策について紹介させていただきます。

「売り上げが伸び悩んでいるけど何をしていいのかわからない、、、」
「業績の伸び幅をもっと大きくしたい！」
「成功事例を聞いてみたい」

上記のようなお悩みをお持ちの方は是非本メルマガをお読みいただき、詳細についてお知りになられたい方はそのノウハウについて具体的に解説したレポートをご覧いただければと思います。
成功事例を徹底的にマネし、自社に合うようにチューニングしていくことが業績アップの近道です。

それではさっそく、「価格客に対して値引きをせずに成約する手法」について解説していきたいと思います。

「価格客に対して値引きをせずに成約する手法」においては、

ズバリ
１．お客様の判断基準を整理すること
２．成約とは競合会社と差別化すること
３．差別化をはかるために競合対策を行うこと
が重要になります。

その中でも特に、
１．お客様の判断基準を整理することについてお伝えしたいと思います。

まずは「価格客」となってしまうお客様についてご説明します。
こういった「価格客」となるお客様の中にはネットや「激安（低品質）塗装店」から誤った塗装知識を身に着けて、それを妄信してしまっているケースが散見されます。

「外壁塗装・屋根塗装・付帯部に足場代まで含めて90万円でできる」などといったように考えられている方もおられます。

そういった方に対しては、ヒアリングにおいてこちら側から予算帯を提示することが重要です。

「予算はどれくらいですか？」と最初からお客様に判断をゆだねていては、お客様の感覚で予算を決められてしまうということに加え、施工価格を高くしたいと考えるお客様はいません。

ほとんどのケースにおいて、「実際に出せる金額」よりも安い金額を提示してくると考えてよいでしょう。

一度そうなってしまうと、お客様の頭の中ではその価格が「基準価格」となり、「価格客」になってしまいやすいのです。

そうならないように、予算基準については営業担当から主体的にお伝えすることがポイントになります。

お客様に予算を最初から聞くのではなく、「一般的な外壁塗装、屋根塗装の費用は○○くらいです」といったように、「お客様はどれくらいを考えられていますか？」と考える基準をこちらから提示することが大切です。

<例>
　外壁・屋根・付帯で150～160万円
　外壁・付帯工事で130万円
　外壁・屋根⇒一概には言えない。大体150万円以上

その際、自社の実際の施工事例を印刷物やiPad等の端末上で施工画像とともにお見せし、
「実際にこの価格で施工したケースがあるんだ」
「自分の家の場合だと、この家の事例にあるくらいの費用が必要なのかな」
と示すことでお客様に「本当の適正価格」についてイメージさせることができるのです。

まずは「お客様の持つ誤った固定観念を取り除く」ということが大切なのです。

加えて、外部資料を用いながら格安施工による「リスク」を伝えましょう。

例えば、「住宅相談統計年表」など良い資料になるでしょう。
http://www.chord.or.jp/tokei/pdf/soudan_web2020.pdf

第三者機関が出している資料を用いることにより、営業マンの発言に対して客観的な根拠を持たせることができ説得力が増します。

単に営業マンが口頭で説明するよりも、具体的かつ信用に足る根拠を持って
「外装においてトラブルが多い」ということをお客様に伝えることができる。

本資料を参照すると、リフォームトラブルにおいては外壁・基礎部分において圧倒的に多く、低価格を重視するあまり施工業者が塗料を異常に薄めたり、中間マージンが掛かるあまり現場での人工が極端に削り込まれたりといったよう、「手抜き工事」となってしまったことによりそういったトラブルが起こっている可能性が高いと想定されることということをお客様にお伝えしましょう。