【必見】立ち上げ初月で2000万円を受注した素人営業マンの軌跡

こんにちは！
船井総合研究所の松原です。

いつもメルマガをお読みいただき、誠にありがとうございます！

最近の事業の状況はいかがでしょうか？
緊急事態宣言が発令されたこともあり、様々な不安を抱えている方も多いかと思います。
以下のようなお悩み・不安をお持ちではないでしょうか。

☑　競合他社が増えてきており、相見積が多くなっている。
☑　価格競争になっており、粗利率が下がっている。
☑　売れる営業マンを早期育成したい
☑　そもそも住宅塗装の平均単価が低いのであまり儲からない。
☑　競合が激しくてこの先の見通しが立たない

そこで今回は、そんな経営者様に朗報です。
塗装営業未経験からたった半年で月2000万円の受注をすることができた「大規模修繕ビジネス」の事例のご紹介をさせていただきます。

大規模修繕ビジネスをすでに立ち上げた方も、これから立ち上げる方も「営業」がネックになることがあると思います。元請化していくためには、「セールス」の強化は必要不可欠です。

平均単価1000万円のマンション・アパートの受注をするためにはどうすればいいのか、
実際にどのように営業を行っているのか詳しく説明していきます。

まず前提として一般消費者＝戸建て修繕の営業と、賃貸オーナー＝大規模修繕のオーナーは特徴が異なります。

一番の違いは平均単価です。戸建ては100~150万円であるのに対して、大規模修繕は800~1,000万円と単価の大きいビジネスになるため、大規模修繕の方が営業に時間と手間がかかるケースが多いです。

このように顧客特性が全く異なることから、営業手法が異なることを理解しておくことが重要です。

ポイントは単なる施工の提案だけではなく、賃貸経営を考慮した提案を行うということです。

例えば、修繕費用にいくらかけていいのか分からないオーナーの場合、その金額に対する不安を解消する必要があります。

そのためには、現在の賃貸経営の状況がどうなっているのか、修繕工事をすることでどう変わっていくのかを明確に見せてあげることが重要です。
そこで、商談の際には、キャッシュフロー診断を行い現在の収支状況を明らかにします。そして、20年～30年先までの長期修繕計画を立てます。長期修繕計画とは長期にわたり、必要な修繕工事とその費用、期間中の収支など記したものです。そうすると修繕工事にかけた費用に対してどれぐらいで回収できるかが明確になり、安心して工事に踏み切ることができます。

このように大規模修繕専門店ならではの強みを生かし、賃貸経営を考慮した提案を行うことで競合他社と圧倒的な差別化をはかることができます。

実際に埼玉県の会社様ではこのような方法を用いて塗装営業未経験の方がたった半年で単月2000万円の売り上げを上げることができています。

本メルマガでは塗装営業未経験からでも月2000万円売れるようになるポイントをお伝えさせていただきました。
この他にも、未経験でも売れるようになるポイントを多数紹介しております。
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