成約率72.8%の塗装会社が行っているたった一つの競合対策

こんにちは！
船井総合研究所の東海です。
今回のテーマは、競合対策についてです。
塗装業界は相見積が当たり前となっております。
その為、成約率を高めるには競合対策が必須になります。
今回は成約率72.8%を誇る埼玉県の塗装会社が行っているたった一つの
競合対策『後出しじゃんけん』についてお伝えいたします。

■ポイントは『後出しじゃんけん』！？
埼玉県の塗装会社が行っている競合対策は徹底的な『後出しじゃんけん』です。
じゃんけんでは相手の手を見た後に後出しをすれば必ず勝てます。
塗装営業においても同じです。競合相手の見積を見た後にこちらの見積を提出すれば
成約率は高くなります。なぜなら、競合相手の見積を見た後ならば競合先に合わせた
価格の調整やプランの調整を行うことができるからです。
つまり、塗装営業においても『後出しじゃんけん』は有利に働きます。
言葉では、『後出しじゃんけん』は簡単の様に聞こえますが競合会社の見積が
全て出そろってから見積を提出する事は、容易ではありません。
何故なら、追客を行わないと競合相手の見積提出時にお客様が契約を行う
可能性があるからです。
しかし、埼玉県の塗装会社では徹底されたたった一つの追客ルールを順守する事で
『後出しじゃんけん』を可能にしております。

■成約率72.8%の塗装会社が行っている追客ルール
埼玉県の塗装会社の追客ルールは、たった一つです。
それは、見積提出後、4日に1回、お客様に電話をかけて追客を行うことです。
このように、お伝えすると
『しつこい』、『押し売りだ』とお客様に嫌がられるのではないかと
心配される方が多数いらっしゃいます。
しかし、それは電話の内容や質問の仕方によって解消されます。
貴社の都合でお客様に追客電話を行うと
『その後他社の見積は出そろいましたか』『いつ頃お返事を頂けますか』等の
電話内容になってしまい、お客様は『しつこい』と感じてしまいます。
しかし、お客様の立場になって電話する事で
『相見積の記載内容にご不明な点はなかったでしょうか』『その後、お家の事で気になった点はございませんでしょうか』等の
電話内容になり、お客様は貴社に対して親身に相談に乗ってくれる会社という
印象を抱きます。
日頃からこのような電話を行っていると見積が出そろった際に、
『相見積が出そろったから、一度相談したい』というお電話をいただく事が出来ます。
つまり、『後出しじゃんけん』が可能になるのです。

このように成約率72.8%の会社は4日に1度、
お客様の立場に立って追客電話をする事で『後出しじゃんけん』が可能になり成約率を
高めているのです。
皆さまも、まずは見積提出後の追客ルールを自社で決めて『後出しじゃんけん』を
行う回数を増やして下さい。
『後出しじゃんけん』が競合対策となり、成約率は改善されるでしょう。

その他にも、塗装営業においてのポイントを多数紹介しています。
テキストをダウンロードしていただく事で貴社の成約率改善の一助になれればと思います。次回もお楽しみに！

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