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意外と時間がかかっている?!小工事で即決を取れる営業手法大公開

 
こんにちは!
船井総合研究所の久保です。

最近「忙しいだけど売上があがらない」
そういったお悩みを持たれる屋根工事業様から
よくご相談をいただきます。

こういったお悩みを持つ方の多くが、
雨漏り工事などの30万円以下の小工事のお客様に
商談時間、商談回数を設けすぎてしまっている傾向があります。

50万円予算帯以上のお客様に対しては
初回商談(現調)⇒クロージング(劣化診断書報告書+見積書の提出)
の2回の商談で決めきることが必要です。

一方、30万円以下の小工事のお客様には
その場で成約もしくは失注かを判断いただくことが
成果の最大化につながります。
その理由は小工事案件に時間を割きすぎる
「負のサイクル」と呼ばれる連鎖があるからです。
忙しいけど成果に繋がらないという
営業担当者がよく抱えるジレンマがあります。

訪問回数が多くなり忙しくなるが
でなんとか受注ができても
小工事のため売上は上がらず
モチベーションが下がっていく。

このサイクルに陥り
営業が嫌いになり
最終的に退職に至る営業マンが
屋根業界には数多く存在します。

このサイクルに陥らないためには
小工事案件の即決営業が求められます。
小工事案件を即決で受注するそのたった1つのポイントとは
たった一つのポイントとはその場での概算見積の提示です。

それだけか、、と思われるかもしれませんが、
これが意外に深く、経験がないと難しいことです。
社長はできるが、営業担当者レベルでは難しい・・・
よくあるお悩みです。

それを誰もができるようにするためには
見積金額がそもそもどういった
内容で決まっているかを分解し、
理解することが必要です。
見積金額のどの部分の金額を
把握することが必要か明確になるからです。

見積金額は下記6つの項目で大きく決まります。
【見積金額内訳】
①現状をはがす、バラす
②(①の部分を~見えない部分を)整える、正す
③取り付ける、貼る ※材工or材のみ 
④(③の部分を~見える部分を)整える、正す
⑤残骸を処分
  +
⑥商品代

この中で金額の大きな割合を占めるのが
「③施工費と⑥商品代」です
要はいかにこの2項目の概算金額をその場で
提示できるかが重要となります。

その他の工事は費用がかかっても
比較的少額であるため
概算見積においてはそれほど重要ではないということです。

この2項目を営業担当者が
把握できる体制を構築することができれば
小工事であってもその場で提案
クロージングを行うことができ
忙しいけど、成果が上がらず、モチベーションが下がるという
ジレンマから脱することができます。

上記ポイントを参考にし、成果が最大化される小工事営業ルール構築をしっかりと実施頂ければと思います。

本日も、最後までお読みいただきありがとうございました。

このような屋根元請けビジネスの、
営業手法に興味・関心のある方、
また元請け屋根リフォームビジネスの全体像を
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是非ご覧頂ければと思います!

次回金曜の屋根ビジネスコンサルティングレポートもお楽しみに!

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