屋根工事で単月1,800万円を売上げた営業方法

 

おはようございます！
船井総合研究所の伊藤でございます。
本メールをお読み頂き、誠にありがとうございます。

近年、屋根工事業界では新築住宅着工棟数減少による要因で、下請体質の経営から
利益率が高く、自分で仕事を作りに行くことができる
元請け事業に参入される企業様がいらっしゃいます。

しかしながら、すでに元請け化行っている企業様にお話を聞いてみると
よくあるお悩み。。。それが「営業」です。
いくら集客数があっても営業のステップが無ければ売り上げを立てていくことは不可能です。
今回はそんな「屋根の営業」をテーマに情報発信をさせていただきます。

まず、屋根工事を営業していくために抑えておきたいポイント
それは「屋根に特化した専門家として、お客様を教育できるポジションニングを取る」ことです。

・9月、10月の反響は少しあるけれど、なかなか契約まで行かない・・・

・見積りの金額の高さに驚かれる・・・

・お客様に「一度相談してから決めます」と言われてそこから進まない・・・

上記の様な悩みが、元請け屋根工事業を経営される経営者様からよく出ております。
今後、元請け屋根工事業参入をお考え方は、自社の場合で捉えた時に元請け屋根工事に参入できそうか。といった視点で自社に生かしていただければと思います。

契約率の低い営業、営業未経験者の方は「売らなければいけない」という意識が強く
施工方法の説明や、見積もりの説明が基本的な営業トークになるため
お客様との相性によって契約率が変わってきます。

屋根の知識が少ない一般顧客からすると
「施工法の名前も、どこを直すのかも難しい言葉が多くてわからない」
「屋根が劣化しているのはわかるけれど今施工しないといけないのか」
「これを直すための相場っていくら位だろう」
という風に、一生にそう何度もない屋根工事では
営業は思っているよりも大前提の話から入り、
お客様が屋根工事を考える段階まで育成する必要がございます。

では、どのようにしたらよいか。
それはお客様の住宅を、安全・快適な環境にするために
「屋根の専門家」として布教、アドバイスをすることです。
それができれば自然と、お客様の方から寄り添ってきます。

具体的には、
・「そもそも何故、屋根を工事する必要性があるのか」
・「家の作りの中でも、屋根の構造がどうなっているのか」
・「劣化を放置した場合、どのような状況になるのか」
・「最適な施工方法と施工事例」
といった風に、セミナーをしているかのように、
「屋根とは」といった大前提から話を進めていくことがポイントです。

それは何故かと言いますと、
今、元請けで屋根工事を行われている事業所が極端に少ないからです。

例えば、自動運転自動車もこの例にたとえられます。
車を買いたいお客様からすると、自動運転自動車はどんなものかは分かっているが
詳細は分からないし、本当に必要な物かもわかっていない状況です。

また、屋根工事と比較して同じだと言える点は、
「自動運転自動車は、普通自動車」、「屋根工事は屋根塗装」と、
代替品が存在するということです。

そういった、競合他社が少ないが、代替品が存在する市場では、
お客様がその商品を購買するために
「自動運転自動車がどのような仕組みで動いているのか」
「自動車事故のリスクがどれくらいあり、自動運転自動車を購入することでどれくらい事故の危険性が無くなるのか」
「実際に乗ってもらって体感してもらう」
といった風に、その商品の概念から実際の事例をもとにした営業が必要になってきます。

元請け屋根工事業はまだまだ競合がいない成長マーケットでございます。
今のうちにこれらの営業手法を確立した会社が3年後、5年後に業界をリードする企業になっていると思います。

また、
今回はそう言った、先んじて元請け屋根工事業に参入されている企業をご紹介させていただきます。

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/066363

岐阜県岐阜市の「日本いぶし瓦株式会社」様です。
ショールームオープン2日で50名以上集客し、
元請け集客で単月1,800万円以上を売り上げる日本いぶし瓦様ですが、
どういたショールームを構えているのか、顧客へどういったアプローチを行い、
屋根工事を受注しているのかを船井総研のセミナーにて包み隠さず講演して頂きます
「まだ元請け化には参入していない」といった企業様も
今後の経営を考える上で大きなヒントになるかと思いますのでご参加をお待ちしております。
■セミナーお申し込みは下記のリンクから
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/066363

最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました！