成約率が高い塗装営業マンは『殿様営業』です！！！！

こんにちは！
船井総合研究所の東海です。
今回のメルマガでは、お付き合い先の営業成績の良い営業マンに
共通する一つのルールについてお伝えしたいと思います。
同じ塗装会社で同じ営業フローで同じ営業ツールを使用しても
営業成績が異なる事がよくあると思います。
それは何故なのでしょうか。

営業成績の良い営業マンの特徴はたった一つです。
それは、、、営業成績の良い営業マンの特徴は『主導権営業』を行っているかどうかです。

今回の記事のポイントは以下の2つです。

■ポイント１
買ってもらう為の「接客」ではなく、売る為の「営業」が必要である

■ポイント２
主導権を握る為に『小さなYES』を積み重ねる必要がある

それでは、それぞれのポイントについて解説しましょう。

■ポイント１
買ってもらう為の「接客」ではなく、売る為の「営業」が必要である。

塗装営業で最も大切な事は『主導権』だと私は思います。

主導権を握った営業スタイルとは、お客様に言われたとおりにするのではなく、
営業マンが主体的にお客様を導いていく営業スタイルの事です。
これを、『主導権営業』と呼んでいます。

しかしながら、私がお会いする多くの営業マンは、主導権営業を意識していません。
問合せがあったら、とりあえずお客様の要望をヒアリングして
ヒアリングした内容を基に、プラン／見積を作成し、後日提出して、
「どうですか？」と尋ねて終わりというような営業スタイルが散見しております。

しかし、これは「営業」ではなく「接客」です。
何名かには「買ってもらう」ことはできるかもしれません。
ですが営業とは、買ってもらうのではなく、「売る」ことです。
必需品とはいえない外壁塗装を「売る」ためには、
お客様を力強く導いていくスタイル、つまり主導権営業が必要なのです。

主導権営業を行っている営業マンと主導権営業を行っていない営業マンでは
営業成績に大きな差が生じます。
数多くの営業マンにお会いした私は、自信を持ってそう言い切れます。

■ポイント２
主導権を握る為に『小さなYES』を積み重ねる必要がある

では、主導権を握る為に必要なものは、何でしょうか。
それは、「小さなYES」の積み重ねです。
言い換えれば、お客様に「はい」「いいよ」と言わせ続けるということです。
具体的に一つ紹介しましょう。
たとえば、玄関先でお客様に「名刺を受け取っていただいてよろしいですか」と尋ね、「ああ、はい」と言ってもらう。
これは、大げさに言えば、「こちらの要求を相手に通した」ことになります。
主導権は、この繰り返しでつかむものなのです。
小さなYESを積み重ねて主導権を持てば、最後に「大きなYES」が見えてきます。それはもちろん、「契約」のことです。
これは、言い換えれば、いきなり大きなYES（契約）を得ることはできない、ということでもあります。
小さなYESを積み重ねて主導権を握りながら、大きなYES(契約)を得ましょう。

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