【成功事例大公開！】塗装営業で成約率60％を達成するためのマストアピール！

こんにちは。船井総合研究所の石川です。
いつも塗装ビジネスメルマガをご拝読いただきまして誠にありがとうございます！
本日は「塗装営業で成約率60％を達成するためのマストアピール！」というテーマでお話させていただきます。

業績アップには欠かせない営業マンの成約率の向上！そのポイントとは
成約率を上げるためには正しい営業プロセスを実践することが大切です。

そして、お客様へお伝えする内容は抜け漏れなくお伝えするべきですよね。
塗装営業においてお客様に対して必ずお聞き、お伝えしないといけない内容…

何があるでしょうか？

①外壁塗装会社の選び方・基準
②外壁塗装の相場・予算
③外壁塗装工事の完工までのスケジュール
④自社強み・競合対策

ざっと上げただけでもお客様に抜け漏れなく、しっかりとお伝えしないといけない内容は数多くあるかと思います。

その中でも本日は「自社の強み」にフォーカスしてお話させていただきたいと思います。
以前、お付き合い先の経営者様からこのようなお話をお伺いしました。
自社の売れない営業マンに「うちの強みって何？」と何気なく聞きてみると、即答できず、最終的には「付帯部のフッ素塗装です」と言われた。と…
経営者様は「自社の強み」が社内で浸透していないことに対して情けなくなり、悲しくなったとおっしゃっていました。

ライフサイクルが進み競合他社が増加し、相見積り３～４社が当たり前になってきている塗装業界において「自社の強み」を営業マンが自信をもってお伝えできていなければ成約率は高まるはずがないですよね。

「自社の強み」を言い換えると、「自社が選ばれる理由」や「競合の外壁塗装店と差別化するポイント」となると思います。その内容を自社の「マストアピール」として営業トークスクリプトにまで落とし込んで、各営業マンが実践することが重要です。

ここで、成約率60%を達成し、年間2億円以上を売るトップセールス営業マンのいる塗装ビジネス研究会会員様の会社様での取り組みをご紹介させていただきます。

その会社様では週に1度全ての営業マンが集合し営業会議を実施しています。
そして、それぞれが議論・共有を行い自社の「マストアピール」を確認しています。
そして営業トークスクリプトに落とし込んで、ロープレを徹底的に行い、お客様に確実にお伝えできるようにしています。

その為、ベテラン営業であっても新人営業であっても「マストアピール」だけは全ての営業マンが同様に自信をもってお客様にお伝えできるため、成約率が安定します。
塗料メーカー表彰NO.1 や外壁塗装施工実績数NO.1などの表彰・実績だけがマストアピールではありません。営業会議を通して議論すれば必ず自社ならではの強みは出てくると思います。社長の施工に対するこだわりや想いをマストアピールとして営業トークスクリプトに落とし込むことも重要です。

是非、1度「うちの強みって何？」と自社の営業マンに聞いてみてください！
そこで即答できない場合や、意図していない強みをお客様にお伝えしていた場合は自社の「マストアピール」を策定し、ロープレまで実施されることをオススメ致します！
・マストアピール以前に塗装営業の基本が分からない
・成約率60%を達成するための営業プロセスが分からない
・安売りの外壁塗装会社に相見積もりで負けてしまう
そのようなお悩みを抱えてらっしゃる方は下記のDL資料をご覧ください。
塗装営業における1億円プレイヤーたちが実践する、成約率60%の売れる営業プロセスを大公開しております。

本日も最後までご拝読いただき誠にありがとうございました。

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