失注分析と対策による契約率UP

こんにちは！
船井総合研究所　屋根リフォームチームの中嶋です。

本日も、元請け屋根ビジネスに関するレポートをお届けできればと思います。

「集客はポータルサイトから案件が来るけど契約できない・・・」

「成長してきたけど、あと一歩何かが足りない・・・。」

「追客案件が多く、失注しているかどうかわからない・・・。」

上記のようなお悩みをお持ちの方はおられませんか？

営業・追客管理に関しては、
ホワイトボードなどに案件を書いてお客様の進捗状況を確認し、
案件管理を行っていることが多いです。

では、失注分析を行っていますか？

営業の方も、
自分自身でどこが悪くて失注しているのかをわかりません。

では、どのように解決するのか。
具体的にお伝えしますと、その方法は下記の３つのポイントです。

ポイント①　失注原因は自責で考える
ポイント②　6つの力不足を反省と対策をする。
ポイント③　徹底させる為の週一ミーティング

です。

では詳しく解説をしていきたいと思います。

■ポイント①　失注原因は自責で考える
————————————————————————–
失注分析は、自責で考えることが重要です。

反響型の集客を行っている場合、
お客様はその商品を欲しいと思って問い合わせをしています。

失注した際は、何か問題がありお客様が自社を選んでくれなかったと解釈することが大事です。
その理由の多くは、他社と比較をして選ばれないことが多いです。

屋根リフォームという商品は、比較することが当たり前となっています。
特に、価格面では屋根塗装の方が安いので、
比較されがちです。
しかしお客様が価格だけで選んでいるでしょうか？
リフォームは形が見えにくい商品なので選ぶ基準が複数あり、
価格だけで選ぶことは少ないです。

では、なぜ自社を選んでもらえないのか。

それは「人」や「会社」を比べて選んでいるからです。
それをうまく説明できていない営業自身に問題があると考えられます。

そして、営業はなぜ断られたのかを分かっていないので、同じ失敗を繰り返します。

その失敗を繰り返さないためには失注分析を行うことが重要です。

つまり「反省」をし、「対策」を経営者または店長が行わないと営業の方は成長しません。

では、どのようなことが要因で失注するのか、解説していきます。

■ポイント②　6つの力不足を反省と対策をする
—————————————————
私たちが全国の営業の方へヒアリングしたところ、
６つの能力が足りないから失注しているとルール化をしました。

①スピート力不足
営業がベテランになるほど、この能力が不足していきます。
現調から見積提出まで、１週間で行っていますでしょうか？

②信頼獲得力不足
若手の営業はこの能力が足りないです。
信頼を獲得するためには、まずは自己開示、会社説明が必要です。アプローチブックなどのツールを用意して上げることが重要です。

③ヒアリング不足
お客様は自分が伝えたいことを理解してくれないと失注します。
打ち合わせシートを用意して、お客様と相違がないかを確認していますか？
言葉だけでは相違が生まれやすいため、
しっかりと記録しておくことが解決策です。

④スケジューリング構築力不足
お客様がどのスケジュールで行いたいか、構築できていますか。
現調⇒見積提出⇒契約⇒色決め⇒着工⇒完工⇒アフターフォロー
こういった一連の流れをお客様と共有しておくことが大切です。

⑤現調力不足
現調は見落としがあっては専門店として、安心して契約することはできません。
新人営業が入社して即戦力化するのであれば、現調シートを作り見落としが無いようにする必要があります。またチェックをするためにも、記録として残しておくと次回から同じミスはしないようになります。

⑥提案力不足
営業マンは３種～５種の見積を出していますか？
出していないところは出すようにしましょう。
他の会社が提案したことが、自社のプランにないと提案力不足と思われます。

この6つの能力が不足していることが失注の原因であり、このミスを繰り返さないことが重要です。

■ポイント③　徹底させる為の週一ミーティング
—————————————————————-
失注分析は週一ミーティング（会議）をする際に行うことが望ましいです。

失注した案件を営業から出してもらい、上記の６つの観点から下記の質問をしていきます。

Q１.一週間で現調から見積までしたのか？できなかった理由は？
Q２.自己開示、会社説明はどれぐらいの時間を掛けて行ったのか？
Q３.打ち合わせ記録シートを見て、お客様と相違がなかったか？
Q４.完工までのスケジュールを決めたのか？
Q５.現調の見落としがなかったか？
Q６.見積は３～５種提出したのか？

この「反省」と「対策」のスピードを上げる為に、
週一ミーティングをおススメしております。

いかがでしたでしょうか。
このように３つのポイントを行うことで、営業力が高くなり契約率が上がってきます。

ぜひ実践していただき、「即戦力」の営業マンを育成して、業績を上げていっていただければと思います。

最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました！

【郡山塗装　視察ツアー＆セミナー2020のご紹介】