売上9億円の塗装会社も実践している成約率を高めるショールーム商談の重要性とは！？

 
こんにちは！
船井総合研究所の東海です。
今回のテーマは、住宅塗装営業のショールーム商談についてです。
住宅塗装業界の平均成約率は40%と言われています。
しかし、ショールームで商談を行う事で成約率は60%となります。
なぜショールームで商談を行う事で成約率が高くなるか解説していきます。

■ショールーム商談とは
まず初めに、ショールームで商談を行う事で成約率が高くなる理由を解説する前に
ショールーム商談についてご説明させていただきます。
ショールームとは、車のショールームや水回りリフォーム会社のショールームの様に、
塗装会社における外壁塗装専門のショールームの事を指します。
外壁塗装専門のショールームには、
塗装工事について解説されたPOPや塗料缶、刷毛やローラー等の道具等、
外壁塗装に関する物を展示しています。
商談とは、塗装工事の見積提出の事を指します。
従来であれば、お客様から塗装工事に関する問合せがあれば、
まずはお客様のお家にご訪問し現場調査を行い、
1週間ほどの時間をかけて見積書を作成して
再度お客様のお家にご訪問し見積提出を行います。
ショールーム商談とは、従来の見積提出のようにお客様のお家にお伺いして
見積提出を行うのではなく、外壁塗装専門のショールームにお客様に来店頂き
見積提出を行う事です。

■ショールーム商談を行うと成約率が高くなる理由
ショールーム商談を行う事で成約率が高くなる理由をお伝えする前に
以前にもお伝えしましたが、　(過去のバックナンバーはこちら)
どのような状況になった時に貴社がお客様に選ばれて成約になるかを整理いたします。
塗装工事を行うか検討しているお客様は
貴社と競合塗装会社を比較してどちらの会社に依頼すれば満足のいく塗装工事を
実現できるか常に比較しています。
競合塗装会社ではなく貴社がお客様に選ばれる為には、
競合塗装会社と差別化するポイントをお客様にお伝えする必要があります。
つまり、貴社にお客様が塗装工事を依頼すれば、競合塗装会社に依頼するよりも
満足のいく塗装工事を行ってもらえるとお客様に感じて頂く必要があります。
では、最も効果的にお客様に満足のいく塗装工事を貴社が行うかを伝えるには
どのようにすれば良いでしょうか。
それが、ショールーム商談(見積提出)です。
ショールームで商談を行う事により、
以下の2つのポイントで他社と差別化ができるようになります。

①安心感
当然の事ですが、ショールームのある塗装会社とショールームのない塗装会社では、
お客様はショールームのある塗装会社の方が安心できます。
何故なら、ショールームのない塗装会社は現場調査から見積提出まで全て、
お客様のお家に訪問して行うので、
お客様からするとその塗装会社の実態を把握できません。
一方でショールームのある塗装会社は、見積提出をショールームで行う事で
お客様はその塗装会社の実態を把握する事ができます。
塗装会社の実態を把握する事ができると保証年数にも説得力が増し、
お客様はより安心する事ができるからです。
そして、ただショールームがあるとお客様に口頭でお伝えするよりも
実際に来店して頂いた方が会社の雰囲気や過去のお客様の施工事例を見せる事が
できるのでお客様に安心感が伝わります。
②納得感
ショールームに家の模型、実際の塗料缶や塗装道具、遮熱塗料の体感道具等を
設置していると玄関先にて口頭で塗装工事について伝える塗装会社に比べて
ショールームでツールを使用し実際にお客様に体感頂きながら塗装工事について説明する
事ができるので、塗装工事の必要性や提出するお見積に納得感が生まれます。
納得しないとお客様は塗装工事を依頼する事はしないので
ショールームで商談を行う事は納得感の観点から見ても
他社との差別化の1つになるのです。

実際に、売上9億円の塗装会社もショールームで商談を行ったお客様と
玄関先で商談を行ったお客様の成約率の差が約20%発生しているという自社の
営業データから、ショールームで商談を行う事を1つの
営業におけるルールとしています。
何故なら、売上9億円の塗装会社の塗装専門ショールームには、先述した通り
自社の強みや遮熱塗料を体感できるツール等を用いて商談を進める事と
ショールームがある安心感をお客様にお伝えする事で成約率を高めています。

上記の2つのポイントだけでもショールームで商談を行うメリットは充分にありますが
その他にも、ショールームに自社のこだわりや塗料へのこだわり、
施工品質に関する事について説明しているPOPを整備しておくことで
新人営業マンでもベテラン営業マンであっても
POPを読むだけでお客様に等しく自社の強みを伝える事ができるので、
会社全体の成約率が高まります。
以上の点から塗装ショールームで商談を行う会社は成約率が60%と高くなるのです。

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