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【2023年最新】外壁塗装の営業において成約率を上げる重要な2つの紹介とは！
～このブログはこのような方に向けて書いています～
・成約率を上げたい
・会社全体の成約率を向上させたい
目次
１．始めに
２．外壁塗装の営業で重要な二つの『紹介』とは
３．外壁塗装の営業において重要な紹介『会社紹介』
３－１．外壁塗装営業の会社紹介その①～会社の概要・歴史～
３－２．外壁塗装営業の会社紹介その②～社長の紹介～
３－３．外壁塗装営業の会社紹介その③～会社のこだわり～
４．外壁塗装の営業において重要な紹介『自己紹介』
４－１．外壁塗装営業の自己紹介その①～仕事に対する思い～
４－２．外壁塗装営業の自己紹介その②～「好き」な事について～
４－３．外壁塗装営業の自己紹介その③～自分に頼むメリット～
５．外壁塗装の営業で失注になる阻害要因を7つはこれ！
６．まとめ
１．はじめに
現在、ポータルサイトの増加や元請け参入企業の増加により、
外壁塗装業を営まれている方、外壁塗装を行っている会社で営業をされている方で、なかなか成約出来ない、価格競争になってしまい思ったような
成約金額にならないと感じている方は少なくないと思います。
そこで今回は外壁塗装の営業で、値下げをせずに成約するために必ず行うべき2つの『紹介』についておはなししていきます！
２．外壁塗装の営業で重要な二つの『紹介』とは
外壁塗装の営業において成約率を上げるうえで重要な『紹介』とは『会社紹介』と『自己紹介』です。
まず初めに、『会社紹介』『自己紹介』はどのような目的で行うか皆様はご存知でしょうか。
『会社紹介』はお客様にどのような塗装会社なのかを知っていただく為であり、
『自己紹介』はお客様にどのような営業マンなのかを知っていただく為です。
もう少し詳しくそれぞれの目的を説明すると
『会社紹介』はお客様にどのような塗装会社なのかを知っていただき、
信用できる塗装会社だとご理解頂く為です。
そして、『自己紹介』はお客様にどのような営業マンなのかを知っていただき、
信用できる営業マンだとご理解いただく為です。
この２つの『会社紹介』と『自己紹介』を行わずにお客様から信用を得る事が出来なければ
どのような結果が待ち受けているでしょうか。
想像頂いた通り、塗装工事を依頼いただく事はできません。
なぜなら、当たり前の事ですが信用をしていない塗装会社にお客様は塗装工事を依頼しないからです。
そして、信用をしていない営業マンにも同様に塗装工事を依頼しません。
すなわち、お客様に塗装工事を依頼して頂く為には、営業知識やクロージングトークよりも
『会社紹介』や『自己紹介』が重要なのです。
では、実際にどのように『会社紹介』と『自己紹介』を行えばよいのかをお伝えしていきたいと思います。
３．外壁塗装の営業において重要な紹介『自己紹介』
まず、『会社紹介』ですが次の3つをお客様にお伝えください。
１．会社の概要・歴史
２．社長の紹介
３．会社のこだわり
３－１．外壁塗装営業の会社紹介その①～会社の概要・歴史～
会社の概要・歴史についてお客様にお伝えします。
特に経営理念をお伝えする事は重要で、どのような理念で塗装事業を行っているのかをお客様にお伝えする事で信用を得る事が出来ます。
３－２．外壁塗装営業の会社紹介その②～社長の紹介～
社長の紹介をお客様に行います。
社長がどのような人物でどのような思いで会社を立ち上げ、どのような思いでお客様のお家を塗装しているのかをお客様にお伝えする事で、『この社長がしている会社なら安心だね』と感じて頂き、会社全体の信用を得る事が出来ます。
３－３．外壁塗装営業の会社紹介その③～会社のこだわり～
自社のこだわっている事、他社とは違い力を入れている点をお伝えします。
自社の塗装工事のこだわり等をお伝えする事でお客様から信用を得る事が出来ます。さらに、自社のこだわりは他社との差別化にもつながります。
４．外壁塗装の営業において重要な紹介『自己紹介』
次に『自己紹介』ですが、3つのポイントをお客様に伝えてください。
1.仕事に対する思い
2.「好き」な事について
3.自分に頼むメリット
４－１．外壁塗装営業の自己紹介その①～仕事に対する思い～
お客様は、営業マンがこの仕事が好きで行っているのか、
お金や生活のために行っているのかを見抜きます。お客様から見て、「この仕事が好き」でやっている営業マンに依頼すれば、この営業マンに任せれば良い工事をされるであろうと想像します。
「お金や生活のため」に仕事をしている営業マンは、自分はお金を稼ぐための手段にされるであろうと想像します。言わずもがな、前者の営業マンの方がお客様からの信用を得る事が出来ます。
４－２．外壁塗装営業の自己紹介その②～「好き」な事について～
人は、「嫌い」を語る人には嫌悪感を抱きます。(例：人の悪口ばかり話す人)
逆に「好き」を語る人には好感度を抱きます。その為、好きな事について熱く語る事で
お客様からの信用を得る事が出来ます。
４－３．外壁塗装営業の自己紹介その③～自分に頼むメリット～
そして、自己紹介の最後には必ず自分に頼むメリットを伝えましょう。
メリットであれば何でも構いません。『誠実さ』『行動力』『知識力』『スピード』『施工品質』など
抽象的な表現で良いので必ず最後に伝えるようにして下さい。
この時に、「一般的には見積作成には1週間ほどかかりますが、私は3日で作成させていただきます。一生懸命さではだれにも負けません。」というように【ふつうはOOだが、私はXXです。】と対比させて伝えるとより伝わります。
自分に頼むメリットをお伝えして信用を得ましょう。
５．まとめ
以上が、『会社紹介』と『自己紹介』を行う際のポイントです。
先述致しましたが、どれだけ安い価格の見積でも、魅力的な提案でも
会社と営業マンの事が信用できなければお客様は塗装工事を依頼しません。
その為、塗装営業において『会社紹介』と『自己紹介』は大切なのです。
皆様も是非、一度ご自身の営業を見直してみてください。
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