塗装営業マンが意識すべきたった一つの事！！

こんにちは！
船井総合研究所の東海です。
今回のテーマは、塗装営業についてです。
2019年の成約率70.9%・売上金額1億3,700万円の営業マンが
実際に行っている営業手法を交えてお伝えさせていただきます。

■塗装営業マンの意識の改善は成果につながる！？

営業マンにとって成果とは、言うまでもなくお客様に契約を頂く事です。
そして成果を分解すると下記のような式になります。
意識×行動×プロセス＝成果
意識：塗装営業マンにとっての心構え
行動：塗装営業マンが行っている日頃の営業活動
プロセス：会社が行っている営業の仕組み
つまり、今よりも多くの成果をあげるには意識か行動かプロセスのどれかを改善する必要があります。
そして、言うまでもなく上記三つの項目の中で最も簡単に改善できるのが意識です。
では、年間売上金額1億3,700万円の営業マンが意識しているたった一つの事をご紹介します。

意識しているたった一つの事は『親身法』です。
親身法というのは、読んで字のごとく「親の身になって考える」ということです。
つまり、お客様がもし自身の子供だったら、自身の親だったら
どのような塗装工事の提案やアドバイスを行うのかという事を
常に意識して接客を行う必要がございます。
年間売上金額1億3,700万円の営業マンは、
接客時にお客様に外壁塗装で失敗して欲しくないという気持ちや
自分自身と外壁塗装の事について話ができて良かったと思ってもらえるように常に接客しています。

そして、意識の改善は行動に変わります。

例えば、現場調査の後に手書きのお礼状を送付します。
そうするとお客様が丁寧な対応に好感を持ってもらえます。
また現場に行くときは、ほうきやちりとりを持参して掃除を行ったりなど『親身法』を意識すると
お客様に対する小さな行動が変わります。

年間売上金額1億3,700万円の営業マンは、この他にも『親身法』を意識する事で
様々な小さな行動を行っています。
『親身法』を実践している上記のような営業マンはお客様から
「この人に任せておけば安心して依頼できる、間違いない」という信頼を得る事が出来ます。

このように一度信頼を得てしまえば、相見積に頭を悩まされる事も金額で断られる事もなくなります。その為、成約率が高くなります。

『親身法』は営業初心者であってもすぐに取り入れる事ができる意識改革です。
今日から現場調査の後にお礼状を送付する事から始めてみてはいかがでしょうか。

営業マンの成約率が低くて困っている。と思っている方は次回もぜひお読み下さい。
塗装営業の基本や成約率が向上する仕組み化についてお伝えさせていただきます。

来週火曜日の次回塗装コラムもお楽しみに！

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