「【成約率７０％】【粗利率４０％】激戦区でも値引きなしで受注できる３つの秘密」

こんにちは。船井総合研究所の中屋です。
いつもコラムをご購読して頂きまして誠にありがとうございます！

「近くに大きな塗装店があり、なかなか業績を伸ばせない。」
「人数も少なく、元請けができるか不安」
「競合が多くてなかなか集客ができない。」
「相見積ばかりで、受注が決まらない。」
「リフォーム会社・ハウスメーカーの下請けで疲れた」
「このまま下請けが続くのが不安」

経営者様からこのような相談を受けることが多くあります。
ここ数年、塗装会社の元請け化が進んでおります。理由は、ポータルサイトの存在です。
ポータルサイトを活用して集客が簡単になり、元請け化しやすくなっています。
一方で、競合が増えており受注率も落ちております。比べることが当たり前の現状では、特別な差別化がなければ価格勝負になることが多いです。

そこで今回は下請け会社から住宅塗装の元請けに参入して、激戦区でも成約率70％を超えて業績を上げる３つのポイントについてお伝えさせていただきます。

事例会社様は愛知県にある株式会社ウォール様です。この会社様は創業３年、社長と職人の２名で１年前は売上3500万円の下請け中心の会社でした。
それが住宅塗装の元請け参入１年で１．５億円まで売り上げを伸ばされました。

「競合が多くてなかなか受注できない・・・。」
「でも利益が残らないで今後が不安・・。」
「元請けに参入したいけど、どうしたらいいかがわからない・・・。」

上記のようなお悩みをお持ちの方はおられませんか？

塗装の下請けで工務店からの仕事やリフォーム会社の仕事は非常に厳しさを増しています。
なぜなら塗装業者は年々増えており、建設業の中では珍しい業種です。理由は独立することが簡単で、ローラーとハケと人さえいれば成り立つ生業です。
そうなると競争が激しくなり、単価が下がっていっていきます。

そこで、住宅塗装の元請けに参入して、激戦区でも成約率70％を超えて業績を上げる３つのポイントをお伝えさせていただきます。

ポイント①【自社集客にこだわる】
ウォール様はチラシとWEBを中心として、自社集客にこだわり、質の良いお客様を集客しております。チラシの新規集客は１／10,000であり、業界平均の１／20,000の２倍の効果があります。この効果高いチラシを可能にしているのは、ショールームの認知度が高いからです。チラシは店舗認知度が上がれば上がるほど、安心感が高くなり、反響率が良くなってきます。

ポイント②【ショールームが差別化の最大のポイント】
相見積もりで負ける際に、一番は「価格」だと思います。
特にポータルサイトなどでの反響がある時は、比較される対象が増えるので価格競争になりやすいです。こうなると価格競争力があるのは個人の塗装会社です。個人で事業を行っているので、自分とプラス１名で塗れば、安くできるという感覚で安値を出してきます。
しかし、お客様は「価格」だけで選んでいますでしょうか。
特に外壁塗装という商品は、完成品が見えない商品であり、リフォームを行う際は不安なことが多いはずです。
また個人の塗装会社は永続ということは考えられないです。もし、その方が病気になってしまったら、会社は活動ができません。
そのような時に、もし不具合が起きたらアフターフォローもできません。
「アフターフォロー」や「施工の安心」を説明して、会社で比較させれば「価格」だけで比較されることは少なくなります。
会社比較とは【アフターフォロー】【施工管理】【工事の品質】【工事終了までの近隣の配慮】【保証】などで、個人の塗装会社と比較をしてください。
個人店ではできないサービスや対応を明確にすれば価格競争になることは少なくなります。よって「価格」で負けることはあっても、最終的に契約になります。
これを説明するためには、ショールームがあると受注しやすい環境になります。

ポイント③【ショールームを使った営業】
商談の最後をクロージングといいますが、そのクロージングはどこで行っていますか。
ショールームがない会社さまは、訪問していることが多いと思います。

現在の最新事例は、ほとんどの会社様が「来店クロージング」を行っています。
実際にウォール様は、80％の方が来店をしてもらいクロージングを行っています。

来店クロージングのメリットは、わざわざショールームに来ているので本気で塗装を考えてくれる人が多くなります。またショールームに来ると様々なツールがあるので、リフォームの意欲が上がります。

来店クロージングの良いところは、力のある社長や店長がクロージングに参加することができることです。訪問ばかりしていると移動時間が掛かり、無駄な時間が増えて、すべてのクロージングに参加することができないです。
しかし、来店クロージングを行えばちょっとした隙間時間でクロージングに参加することができます。

もちろん、来店商談をするためには、現調時にしっかりとアポイントを取らないといけないです。それを「とりあえず来店させてクロージングをしなさい」と営業マンに指示をしてもうまくいかないです。
そこでウォール様は、次回打ち合わせシートを渡し、「来店してもらうのが私たちのスタイルです。」としっかりとお客様に伝えています。
ここにもしっかりと仕組みを入れて、全員が徹底して来店できるように行っています。こちらのシートに関しましても実際にセミナーの時にご説明させていたただきます。

〈最後に〉
多くの会社様は技術力があるのに、この考え方を知らないだけでこの考え方を知るだけで大きく変わります。

詳しくは下記のURLから特別レポートを出しております。すべてを読んで住宅塗装の元請け事業へ本格参入を検討されてはいかがでしょうか。

またこのモデル企業様の特別セミナーもございます。
土曜日に行いますので、お忙しい経営者様も一度検討されてみてはどうでしょうか？
詳しくは下記のバナーをクリックして拝見してください。
https://lpsec.funaisoken.co.jp/fhrc/tosou/seminar/054623_lp/

では、次回もお楽しみにしてください。