増税後の集客減を打開する一番店の戦略

 

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塗装コラム読者の皆様

こんにちは！
船井総合研究所　塗装チームの中屋です。

皆様の戸建ての塗装事業はどうでしょうか？
現在、増税後の影響で業績が落ち込んでいる会社も多くないでしょうか？
業績が落ち込んでいない企業様も集客は落ち込んでいるのではないでしょうか？

私たちの研究会の会員企業様も集客が落ち込んでおります。
どれぐらい落ち込んでいるかと申しますと、30％減から大きいところでは50％減という会社も出てきております。

しかし、その中でも好調な会社があります。
それは地域一番店と言われる会社です。増税後の1か月は落ち込んでいますが、その後は回復しつつあり、業績を保っています。

ではその会社の戦略とはどんな戦略なのかをお伝えし、今後の集客の戦略につなげてもらえたらと思います。

◆ポイント１：商圏内のシェア率を意識して事業を行う◆
船井総研を代表する考え方のひとつに「力相応一番化」の原則があります。競争が激しくなればなるほど、お客様は一番にしか集まらなくなるのです。企業が商圏内で何を持って一番になのか、それは自社の力に相応しているのかを見極めながら、最適なマーケティングを展開していく考え方です。

戸建ての塗装事業でこれを訳すと、商圏内の売上規模で一番が決まります。
こうすると商圏内のシェア率が高くなり、その地域では「またあの塗装店で塗装をしている」となり認知度が上がります。

では、どのようにシェア率を出すのかをお伝えさせいただくと、
【商圏人口ｘマーケットサイズ：3450円＝市場規模】です。
※マーケットサイズとは１人当たりの年間消費支出金額です。国、公共機関、第三者機関等からの統計データをもとに船井総研のコンサルティング現場での経験値を加味して算出しているものです。

そうすると、シェア率の算出は市場規模から自社の現在の売り上げを割って頂くと出ます。

そしてこのシェア率が高い会社は、不況にも強く集客が落ちないという結果になっています。
では、どのぐらいのシェアが必要なのかと申しますと、26％のシェア率が一つの目安です。
こうなると、自分が塗装を行うとなった時に「見たことある」や「あの家も○○塗装で行っている」となります。

大手企業はTVCMなどで認知度を上げることできますが、中小企業ではそれを行う莫大な費用が掛かってしまいます。また対応する人が限られていますので、商圏を小さく行い限られた人材でシェアを高める戦略を取ってください。

◆ポイント２：販促媒体は複数柱を作っていく◆

集客で落ち込んでいる会社の特徴は、チラシやイベントなど紙媒体だけで集客を行っている会社です。
WEBサイトはあるが、集客の柱となっているところは多くないと思います。

では、どのように販促を計画するとよいのか。
まずは目標としている契約目標に対して、適切な販促費を確保することが第一ステップです。

戸建て塗装の適切な販促費は、売り上げの３％～５％という会社も多いでしょう。
しかし、大切なのは粗利益から計算する方法です。粗利益とは、工事額から工事原価を引いた利益のことで、この粗利益から15％を販促費に投資することが望ましいです。

例えば売上1000万円を目標にして、粗利益40％とするのであれば、粗利益額400万円です。
そうすると15％を投資するので、60万円が適正な販促費です。

そしてこれを紙媒体だけに投資するのではなく、チラシ・WEB・そして認知されやすい野立て看板など、複数の媒体へ投資することが大切です。
そうすると複数の媒体で、自社のことを知り集客の効率が上がっていきます。

ほとんどの地域一番店の会社は、複数の媒体から各月／10件以上の集客があり、安定して月30件～40件の集客があります。

◆ポイント３：計画的な販促を行う◆
商圏と販促手法が決まったらあとは定期的な販促を行い、「反省」と「対策」を行っていきます。
「反省」と「対策」は、その効果を測定して、有効的な販促へ資源を集中することです。

販促は、すべてうまくいくわけではありません。正直、失敗したということもあると思います。
しかし、失敗を気が付かずにそのまま行っていては意味がないです。必ず修正を行っていなかなければいけません。その逆で、成功しているところには、とことん資源を集中していく必要があります。

例えば、新聞折込チラシを行っている会社様は、エリアを分析してください。反響はエリアに特徴があることが多く、その地域には新聞を取っていないお宅もあります。そのような時はポスティングを行い、その地域すべてに配布するとより反響があります。
やみくもにポスティングをしても費用も高額になるので、エリアを分析してから行うことをオススメします。

そして、この販促を継続的に行い、刷り込みの効果を行うことが重要です。
ほとんどの会社は、閑散期はチラシ配布を止めてしまい継続的な販促を行っていないことが多いです。
継続的な販促は、認知度を高めてその後の反響率にも大きな影響を与えます。

◆不景気が来るかもしれない2020年のマーケティング◆
私たちの予想は、2020年から徐々に不況になると感じています。東京オリンピックがおりましたら景気のマインドは大きく下がっていくことでしょう。その不景気に対応するためにも、地域一番店が行っているマーケティングについて、学ぶことをお勧めします。
現在、私たちが行っている塗装ビジネス研究会は80社を超えて、地域一番店クラスの会員様が増えています。

ぜひ、一度下記のURLをクリックして研究会の内容を確認してください。

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来週木曜日もお楽しみに！