◤管理受託が出来る営業マン◢に共通する3つの共通スキル

私たちは管理拡大のコンサルティングを実施する中で、多くの営業の育成に関わりました。その中には非常に優秀な営業マンもおり、1人で年間管理戸数を500戸以上獲得するトップ営業社員もいます。

このトップ営業マン様には一緒に営業に同席させていただき、実際の営業の場を見学しましたが、トップ営業マンには3つの共通の特徴があることがわかりました。

特徴①ヒアリング力がある（聞き上手）

一般的にトップ営業マンは「プレゼンが上手い」「話が上手い」と考えられがちですが、管理受託の営業においては、圧倒的に「聞き上手」が重要です。賃貸経営において、オーナー様はさまざまな課題を抱えています。その課題を会話を通じて把握し、解決策を提供する力が求められます。また、オーナー様の中には自身の課題に気付いていない方もいるため、それを見抜く能力も必要です。ヒアリング力は、質問する内容と態度の両面から成り立っています。質問内容とポイントを理解し、態度（目線やジェスチャーなど）も大切です。同じ質問でも、聞く態度によって引き出される課題の内容が異なります。まずはオーナー様主導でお話しいただき、課題を正確に把握することが大切です。

特徴② 宿題を持ち帰る

管理受託の営業は、1回の訪問だけで契約が成立することはまれで、通常は3回以上の面談が必要です。トップ営業の方は、これらの面談の際に必ず何かしらの宿題を持ち帰ります。宿題の内容はオーナー様の気になる事柄や課題に関連することが多く、宿題を遂行することで信頼を築き、オーナー様の課題を解決し、受託に近づけるのです。

また、宿題をもらうことで次回の面談のアポイントメントを取る機会も増え、再度訪問するチャンスも生まれます。トップ営業マンほど、即座に契約に結びつかなくても宿題をもらい、次の予定が入る傾向が高いです。

③受注率:40%

管理受託のトップ営業社員の受注率は約40％です。一方で、約半分の案件はトップ営業の方でも受注に至らないことがあります。トップ営業マンはこの受注率を逆算し、必要な案件数を計算できます。たとえば、受注率が40％の場合、管理戸数100戸を獲得したいなら、候補案件としては240戸の案件が必要です。また、管理受託は候補案件から実際の受注までに平均して90日以上かかります。この辺りの日数も踏まえながら営業活動を行うトップ営業マンが多いです。

1年間で管理戸数600戸を達成した営業社員様にご登壇頂きます

2024年1月30日（火）に、実績豊富な受託営業社員としてご活躍中の株式会社不二興産の小倉様をゲスト講師としてお招きし、管理拡大セミナーを開催いたします。不二興産様では受託営業の小倉様を中心に昨年、年間600戸以上の管理受託を達成されました。

▼セミナーの詳細はこちらから
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/107988

セミナーでは、管理受託営業の成功事例や具体的な戦略、実践的なスキルについてお話しする予定です。賃貸管理会社の経営者の方々にとって、効果的な育成方法や業界の最新動向について学びたい方は、ぜひこの機会にセミナーにご参加ください。皆様のご参加を心よりお待ちしております。