◤1人で管理戸数を300戸増やす◢管理戸数を増やす営業活動のKPI

皆さん、こんにちは！前回のメールマガジンでは、管理受託営業社員の育成についてお話ししました。今回は、その続きとして「1営業で管理戸数を300戸増やすためのKPI」に焦点を当てます。

賃貸管理業界において、管理戸数の増加は業績向上の鍵です。しかし、この目標を達成するためには、効果的なKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。では、1人の営業社員が管理戸数を300戸増やすためには、どのようなKPIを設定すべきでしょうか？

受託営業で重要なKPIは7つ

管理受託営業で必要なKPI設定は全部で7つあります。

① 管理獲得：1人あたり240戸～300戸/年
年間で獲得したい管理戸数を設定します。300戸増加を目指す場合、自社の1棟あたりの平均戸数を基に目標の棟数も割り出しましょう。そして、月ごとの目標を明確に設定します。

② 受注率：40％
管理獲得の案件として上がった案件から受注になる率です。この率から逆算して必要な案件数を割り出します。300戸の受注が目標であれば、年間通して案件は750戸分必要になります。

③ 既存オーナーからの案件発生率：33%
既存のオーナー様から管理に繋がる案件の発生率です。管理外に物件をお持ちのオーナー様、購入ニーズのあるオーナー様、建築ニーズのあるオーナー様が対象となります。

④ 新規オーナーからの案件発生率：65％
最低でも新規オーナー様の名簿を2000作成し、DMやセミナー等を開催します。こちらから65％の案件化率を目指します。

⑤ 業者訪問からの案件発生率：4%
最低でも月30件以上の訪問を目指します。訪問に対して4％の案件獲得数を目指します。

⑥ オーナー面談数：20件/月
最低でも月20件以上の訪問数を目指します。既存オーナー様、新規オーナー様を中心に20件以上のオーナーとの接触を目指します。面談数が達成できていても、案件数が増加しない場合は訪問数を見直す必要があります。

⑦ 案件受注日数
案件から受注になるまでの日数です。基本的に管理案件は案件から受注までに90日以上かかります。この期間を逆算して、期末までに必要な棟数を逆算できます。

いかがでしたでしょうか。管理の受託営業活動も細分化し、KPI設定をすることで、個人の能力に依存した営業活動から脱却し、組織的な営業活動を行うことができます。

しかし、KPIを実践するためには、専門的な知識と実例が不可欠です。そこで、私たちは管理受託営業に特化したセミナーを開催しています。このセミナーでは、管理受託営業の成功事例や具体的な戦略、実践的なスキルについて詳しく学ぶことができます。

来年2024年1月30日(火)には、実際に受託営業社員として活躍されている株式会社不二興産の小倉様をゲスト講師としてお迎えし、セミナーを開催します。こちらのセミナーでは、管理受託営業の成功事例や具体的な戦略、実践的なスキルについてお話しする予定です。

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管理戸数を効果的に増やすためのKPI設定や、営業スキルの向上について学びたい方は、ぜひこの機会にセミナーにご参加ください。皆様のご参加を心よりお待ちしております。

営業社員の育成には、実践的なトレーニングと継続的な教育が不可欠です。スキルにおいても知識スキルと実践的なコミュニケーションスキルの2つに分けられます。

基本的な知識スキルとして空室対策、キャッシュフロー、収益売買の3つを必須の知識スキルとしています。

また、オーナーとのコミュニケーションスキルについては、ヒアリング力、自社の強みを伝えるトーク、クロージングトークなどを中心に強化していきます。賃貸仲介事業では「営業ロープレ」をよく実践されている会社も多いですが、オーナー営業でも「ロープレ」は非常に重要です。また、ロープレを行うためには、自社の管理を説明するツール、オーナー様に提案するツールが整備されていることが重要です。

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