◤営業力強化◢管理を受託出来る営業社員を育成する。

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今日は、管理受託営業社員の育成についてお話しします。

管理受託は、賃貸管理業界において非常に重要な戦略です｡最近では、「管理受託の専任者」を設置する会社も増えていますが、「うちには受託の営業ができるような優秀な社員がいない」と嘆く経営者様も多く、管理を受託できる社員をどのように育てるかは、多くの経営者にとって大きな課題です。

営業力は他社との大きな差別化になる

管理内容が均一化した現在では「営業力」で差がつきます。もちろん、管理受託には管理サービスの品質向上、オーナーに対するサービスの差別化なども求められますが、管理内容がコモディティ化している賃貸管理業界において一番差がつくのが「営業力」です。

これらの要素を理解し、実践できる営業社員を育成することが、管理戸数増加の基盤となります。

管理受託営業＝コンサルティング営業という部分も多くあり、営業育成は難しいと感じる経営者も多いですが、営業スキルの向上はダイレクトに管理戸数の増加に関わるため、非常に重要な強化ポイントです。

受託営業におけるKPIを設定する

営業社員の育成には、明確な目標設定（KPI設定）と数値管理が必要です。

ただ単に管理戸数を目標にするのではなく、受託数から逆算したプロセスの数字（KPI）を設定し、毎月の達成状況を確認することが重要です。受託戸数、受託棟数、案件獲得数、提案数、案件受注率、オーナー訪問数、業者訪問数など、管理受託に必要なプロセス数字を設定しましょう。

営業スキル向上のための教育

営業社員の育成には、実践的なトレーニングと継続的な教育が不可欠です。スキルにおいても知識スキルと実践的なコミュニケーションスキルの2つに分けられます。

基本的な知識スキルとして空室対策、キャッシュフロー、収益売買の3つを必須の知識スキルとしています。

また、オーナーとのコミュニケーションスキルについては、ヒアリング力、自社の強みを伝えるトーク、クロージングトークなどを中心に強化していきます。賃貸仲介事業では「営業ロープレ」をよく実践されている会社も多いですが、オーナー営業でも「ロープレ」は非常に重要です。また、ロープレを行うためには、自社の管理を説明するツール、オーナー様に提案するツールが整備されていることが重要です。

実際の受託営業社員が登壇するセミナーを開催します

船井総研では管理拡大に特化したコンサルティングを実施しており、受託の戦略作りから営業社員の育成までトータルで管理会社のサポートをさせて頂いています。

また来年2024年1月30(火)には実際に受託営業社員として活躍されている株式会社不二興産の小倉様をゲスト講師としてお迎えしセミナーを開催します。

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/107988

のセミナーでは、管理受託営業の成功事例や具体的な戦略、実践的なスキルについお話する予定です。

管理受託営業の効果的な育成方法や、業界の最新動向について学びたい方は、ぜひこの機会にセミナーにご参加ください。皆様のご参加を心よりお待ちしております。