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賃貸仲介時流解説_伸びている会社の特徴
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「SNSの時流に上手く乗れている気がしない」
「このままでは危ない気がしているが、何がダメなのかわからない」
「任せているのでよくわからないが、もう少し売上があがらないのか」
「最新の賃貸仲介の時流はどうなっているのか」
今回のメルマガでは、上記のような考えをお持ちの経営者、幹部の方々へ向けて、賃貸仲介ビジネスの最新の傾向についてお伝え致します。
【顧客の購買プロセスの変化を捉える】
AIが凄まじい勢いて普及し、個人の作業効率に大きく変化を起こしている今、
賃貸仲介ではどんな変化が起きているのか。
賃貸仲介は基本的に下記のプロセスで実施されます。
①物件の仕入れ
↓
②物件の掲載
↓
③反響
↓
④追客（呼込み）
↓
⑤来店・案内
↓
⑥申し込み
↓
⑦契約・鍵渡し
そして昨今、一番変化しているのが『④追客（呼込）』の中身です。
わかりやすいところでいうと、「コミュニケーション媒体の多様化」です。
少し前はお客様との連絡手段はメールまたは電話の2択しかありませんでしたが、今は
・メール
・電話
・SMS
・LINE
・チャットポッド
・その他SNS
など、様々な媒体があります。
これらすべての媒体を逐一確認して追客返信しながら、
案内や接客などを実施するのは、かなり難しいのが容易に想像できます。
もう一つが「対応時間の多様化」です。
働き方が多様化しているこの時代、
営業時間のみの対応では約50％のお客様の対応しかできません。
船井総研で調査したところ、
19時～22時の夜間帯、
7時～9時の出勤前に携帯を見ている早朝の時間こそ、
お客様と繋がりやすい時間帯であり、
その時間にチャットの対応ができる仲介店舗はその時間帯のお客様を総取りしていきます。
そして、一番重要な変化は「購買プロセスの長期化」です。
これが集客数が伸びない場合の一番の原因であり、
一番意識しなければいけない変化です。
コロナ禍が始まる前（2018年ごろ）、
お客様がお部屋探しにかける平均期間は約1ヵ月でした。
これは、一度の問い合わせ、来店でそのまま申し込みが入るくらいの期間です。
お客様は1ヵ月で部屋を決めるという期限がありますから、仲介会社からの返信にも積極的になりますし、来店後も適切な営業で適切な物件を紹介できていれば、スムーズに部屋が決まる場合がほとんどです。
コロナ禍が収束した2022年、2023年、
お客様がお部屋探しにかける平均時間は約3ヵ月まで伸びています。
月次で売上を追いかけている一般の営業マンは今月数字にならない3か月後のお客様は気合を入れて集客しません。
お客様の方も時間に余裕があるため、情報収集感覚で反響を入れて、返信を返さないことも多いです。
もう一つ、購買プロセスの長期化に伴って変化しているお客様の傾向があります。
それは「お客様ご自身で行なう比較検討プロセスの増加」です。
皆様は架電を買う際に価格比較や機能比較ができるＷＥＢサイトへ行って、
お店に行く前に調べたことがありますでしょうか？
お店にいったときには買わず、その後もう一度最終検討してオンラインで購買した経験はありますか？
お部屋探しでも、まさしく上記のようなことを多くのお客様が実施しています。
来店して営業マンの話を聞いて決めるのではなく、
自分の意思で比較検討して、最後も営業マンに促されて決めるのではなく、自分のタイミングで自分の意思で購入したい、
そんな購買プロセスの変化がおきています。
当たり前かと思われるかもしれませんが、
この購買プロセスの変化に対応している店舗の営業のカタチ、
さらに言うと集客の手法と方法が追い付いていない仲介店舗、仲介会社様は多いです。
お部屋探しの検討期間が1ヵ月だった時と同じやり方を実施して、
今まで3通送っていたメールを15通に増やして対応しようとするなど、
マンパワーで何とかしようとしていませんか？
【時流の変化に対応する】
・コミュニケーション媒体の多様化
・対応時間の多様化
・購買プロセスの長期化
・比較検討プロセスの増加、
と集客に関する部分で起きているお客様の変化、市場の変化をお伝え致しました。
上記を踏まえて、仲介店舗、仲介会社でどのように対策すればいいのか。
どようにビジネスモデルを変化させていけばいいのか。
ぜひ、11月に開催する下記セミナーへお越しください。
もう少し詳細な時流の話から、
上記4つの変化に対応して集客数を格段に伸ばす方法、
売上の最大化、業務の効率化に伴う生産性向上の方法など、
これから必須になってくる賃貸仲介のカタチを余すところなくお伝え致します。
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服部 映美
愛知県出身。カナダQueen’s大学にてApplied Economics及びInternational Studies Certificateを修了。
船井総研入社後、医療支援部にて皮膚科、眼科など、診療所の業務効率化とマーケティング支援に従事。
現在は賃貸支援部にて、マーケティング支援を始め、市場調査、業務管理及び営業支援ツール作成など、
各クライアントの特色に合わせた、業績アップへの様々なサポートを行っている。
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