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賃貸仲介成功事例　反響来店率22倍！反響専任チーム立ち上げで賃貸仲介V字回復

2023年01月25日 (水)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

今年の繁忙期状況はいかがでしょうか？
今年は『アフターコロナ』と言われており、人の動きもかなり活発になっております。

しかしながら
・1月から集客が想定よりも伸びない
・繁忙期がきていない
・契約件数があがってこない
など、賃貸仲介の低迷に悩むお声を多くいただきます。

繁忙期は調子がよくても、
全体で見ると、
・毎年数％ずつ賃貸仲介の業績が落ちている
・賃貸仲介がマンネリ化している
などの企業も多いのが実態です。

皆様の賃貸仲介業績状況はいかがでしょうか。

なぜ賃貸仲介の成長が鈍化しているのか

答えは『時流適応できていないから』です。
新型コロナウイルスが猛威を振るい、一次は全てがリモート、WEBに切り替わりました。
アフターコロナでは、コロナ前（３年前）の市場に戻るわけではありません。
リアル、アナログとリモート、デジタルがミックスされた市場になっています。

この時流を捉えずに、従来のやり方でずっと続けていませんか？
仲介のシステムを入れたから、交換したから大丈夫、と安心していませんか？

市場の状況が大きく変わる転換期の今、
小手先の対応では間に合いません。

本当に賃貸仲介は今後も続けていきたい場合は、
ビジネスモデルごとアップデートする必要があります。

反響来店率２.２倍！成長事例企業の取り組み

ビジネスモデルをアップデート、といってもどうすればいいのか。

今回は反響来店率を２.２倍にして、一気に成長した企業がどのようなアップデートを実施したのかを事例でお伝え致します。

取り組んだ内容は１つだけです。

【メール専任チームを発足し、『来店前にお客様へのヒアリングを完了』するようにした】

現在、SNSの本格普及でお客様への反響対応手段が増えています。

お客様とのやり取りは「電話のみ」、「メールと電話のみ」、だった時代から、
今は、電話、メール、LINE、SMS、と基本で４つ、
ここに独自の反響対応手段や、複数のメールシステムを使用していると、
どんどん使用する反響対応媒体は増えていきます。

お客様の接客中に別のお客様からLINEやSMSの通知が届く、
会社の社内にいる社員さんからの確認連絡も届く、
そんな集中できない環境ではお客様に向き合いきれず、申し込み率も落ちます。

さらにLINEやSMSでは早いレスポンスを求められるため、
接客後に返信しても、お客様からすると「遅い」とレッテルを貼られてしまい、来店にも繋がらない。

接客をやりながらの反響対応が限界に来ているのです。

愛知県に２店舗を構える賃貸不動産会社では、上記の状況をふまえて「メール専任チーム」を発足しました。初回の反響対応から、来店アポまでを取る部隊です。
「メール専任」と言っていますが、基本は全反響対応手段に対応します。

営業マンから反響対応を切り離す、
これを実施することで
①営業マンのお客様との商談時間が最大化、され
②より速いレスポンスで反響対応ができ、
安定して集客ができるようになっていきました。

営業マンが反響対応をやらなくて、成約率に影響はでないのか

結論から申し上げると、「でません」。
愛知県の会社様は、反響来率アップと共に、メール専任チームを発足してから成約率も上がっています。

しかし、これはしっかりとメール専任チームと営業間での顧客情報のパスができることが前提です。「来店アポまではメール専任チームでやってくれる。自分たちは来店から対応すればいい」というマインドに営業マンがなってしまっている会社ではメール専任チームを立ち上げても残念ながら業績は伸びませんでした。

分業化は世の中の流れです。
雇用形態や働き方改革で業務時間がコンパクトになっている中、
「チームで働く」ことで個人よりも何倍もの力を発揮できます。
しかし、チームで働くことに慣れていないのが賃貸仲介営業マンです。
今まで反響から契約まで全て１人で実施しているので、チームで役割分担して働くイメージが持てない方がほとんどです。

・何を共有するのか、
・どのように共有するのか、
・どのタイミングで共有するのか
など、それぞれの役割を明確にしたうえでチーム体制を整えていく必要があります。