【成功実例】札幌発！脱賃貸仲介で管理戸数を５倍に増やした「最強組織づくり」

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

コロナウィルス第７波が急拡大しています。
しかし、後手後手に回る政策に対して、国民の期待や意識は薄れ、
「個々の判断」で行動することが増えているように感じます。

炎上回避、責任回避の風潮のなかで「様子見＝賢い選択」とされるのが
社会政治・社内政治の世界なのかもしれませんが、
そんな常識が通じるのは「国会」「会議」のなかだけでしょう。

私たち「実業」に生きるものは、
時流をしっかり捉えて、自分のアタマで考えて、
経営的視点での判断をバシバシ行なっていきたいものです、

さて今回は、
時流をしっかり捉えて「売上３倍増！」を達成された会社さまの
成功の取り組みについてお伝えしてまいります。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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お知らせ：管理物件3000戸になるための最強の組織作りセミナー
URL：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/089318
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毎年のように「管理物件数」を増やして事業基盤を強化し、
さらにそこから「売買」「工事」などの売上を作っている
賃貸不動産会社には【秘密】があります。

その【秘密】【ノウハウ】を、
当日ご参加いただいた方だけにお伝えするセミナーです。

日程は「2022/9/2（金）＠東京会場」「2022/9/3（土）＠大阪会場」の２日間で開催します。
時間は「13:00～16:30」の３時間ちょっとですので、
忙しい経営者・幹部の皆さまでもサクッとご参加いただけます。

さて、本日の本題です。

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今回お伝えしたいこと
１．赤字状態から脱却するために行なったこと
２．空室対策から「出さない管理」へ
３．そしてさらなる「高収益体質」へ
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北海道札幌市にあるＳ社さまでは、
賃貸物件オーナーの不動産経営を「ワンストップ」でサポートするべく、
統括本部長によるアセットマネジメントチームが「要（かなめ）」となり、
総合営業部、賃貸管理部、経営本部の３つの部門が一体化した
レベルの高いサービス提供によってオーナーの信頼を勝ち得ており、
安定的な成長を続けていらっしゃいます。

しかしながら、１０年ちょっと前、
同社は会社始まって以来初の最終利益赤字となり、
事業拡大のために採用したスタッフが売上を上げることができずに
コストだけが膨れ上がり、なんと人件費比率７０％という状態に陥っていました…

１．赤字状態から脱却するために行なったこと

当時の札幌市では、ＩＴバブルなどので影響で賃貸物件の新築が増えていましたが、
新築の賃貸マンションでも「敷金礼金仲介料ゼロ」「広告料６ヶ月」という
異常事態になるほど需給バランスが崩れており、
同社の管理物件８００戸弱の入居率は８２%まで落ち込んでいました。

当時のＳ社さまの商圏の賃貸物件入居率は７２％（※）でしたので
同社は健闘しているほうだったのかもしれませんが、
５部屋中１部屋が空いている状態ではオーナーさんの賃貸経営は苦しく、
しかも高騰する広告料が賃貸経営を圧迫している状態となっていました。
（※）現在の日本全体の居住用賃貸物件の平均入居率は８０％程度

そんななかで、入居率を上げるために管理物件の客付けを強化すべく
賃貸仲介部門のスタッフ増員を図ったわけですが、その試みは失敗。

強い競合会社がひしめく札幌市内の賃貸仲介マーケットのなかで、
インターネット集客強化やオーナーへの空室対策強化が上手くいかず、
なんとか売上は横ばいを維持したものの増えた人件費をカバーできずに
最終利益が赤字となってしまいました。

この局面でのＳ社さまの判断は「賃貸仲介ビジネスからの撤退」。
自社が得意としていた「空室対策リフォーム」を武器として差別化するべく、
「空室対策での一点突破戦略」を掲げて全社一体化を推進されました。

そこから同社の快進撃が始まりました！
……とはならず、築２５年以上が８割超を占める管理物件からは、
次々と供給される競合新築物件に負けて退去が止まらず、
“１室成約になっても１室退去が出る”といった状況が続きました。

２．空室対策から「出さない管理」へ

それならば「出さない管理だ！」とのことで、
自社で中古のワゴン車を購入し、パート社員さん２名を採用し、
営業社員さんまで総出になって、まずは管理物件の清掃徹底を実施しました。

さらには、入居者同士の関係性を強化するために「挨拶看板」を作成して
全管理物件に設置しつつ、全戸に「挨拶運動」のビラを投函して徹底告知。
続いて、２年に１回の入居者満足度アンケートを実施してすべての回答に対応。
そのほかにも様々な取り組みを次々と実施していきました。

そしてついに、退去数は減少モ―ドに転換。
２０％超あった退去率は、なんと「９％」までダウンし、
本当に退去の少ない賃貸管理専門会社になりました。

退去が止まれば、会社を挙げた「空室対策一点突破戦略」を推進する
同社の強みが効力を発揮し始めます。

気が付けば管理物件の入居率は９５%超となり、
今度は空室対策を切り口に新たな管理物件の獲得を開始。
いまでは管理戸数は５倍になって、４０００戸超になりました。

そして、営業利益率は２０％超となり、
札幌市内でもトップグループに入る超健全・超安定の優良企業となりました。

３．そしてさらなる「高収益体質」へ

そんな同社が、ここ数年で強化している取り組みは２つ。
①業務プロセスの再構築
②kintoneをベースにしたデジタルシステム開発

①＋②＝　「ＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）」と呼ばれる内容で、
いま伸びている賃貸管理会社さまでは漏れなく実施されています。

管理戸数が増えた背景には、
kintoneベースで開発した「営業支援システム」の活用によって実現できた
「月間１０００時間」の大幅な業務効率化がありました。

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・毎日２時間の残業をしていた事務スタッフさん１０名が
　残業せずに業務完了できるようになった
　（⇒２時間/日×２４日/月×１０名　＝約５００時間/月　の短縮）

・業務の半分をトラブル対応・手配・報連相に取られていた
　営業スタッフさん５名が、その仕事から解放された
　（⇒４時間×２４日/月×５名　＝約５００時間/月　の短縮）
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忙しすぎて社内の雰囲気が悪い。忙しい人とそうでない人の差があって不満が出る。
募集～入居関連、退去～精算関連、トラブル（サービスリクエスト）関連に追われて、
肝心のオーナー訪問・提案ができていない。

そんな状態に悩まされていたＳ社さまでしたが、
近年の「ＤＸ」によって、さらに強い体質の会社になられました。

今後１０年の賃貸不動産ビジネスでは、
「儲けどころ（キャッシュポイント）」が変わります。
そしてこの流れは、実は１０年前から始まっており、
このコロナショックで加速度的に拡がっていきます。

この流れをつかむ会社は成功し、以前の流れにとどまる会社は衰退します。
今回のコラムのＳ社さまの取り組みを参考に、自社でも取り組みいただけたら幸いです。

管理物件3000戸になるための最強の組織作りセミナー

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