管理戸数が増える会社と増えない会社の違いとは！？管理拡大の3つの壁

 
船井総研の一之瀬です。

いよいよ繁忙期も終わり、管理獲得への動きを強化する会社さんも増えてくる時期かと思いますので、管理拡大についての具体策について触れたいと思います。

とてもシンプルに、管理戸数を増やし続けるために一番大事なことは何か？と言われれば、最も大事なのは”教育”ということになると思います。
中小企業の社長にとって、教育、と一言でいうと、
・大事だけど力を入れてもうちの社員じゃなかなかうまくいかないんじゃあ・・・
・令和の時代だし、デジタルや商品で何とか解決できないかなあ・・・
・そもそも教えられる右腕がいないしなあ・・・
というような課題も出てくるのではないでしょうか？

そうはいっても、大事なのは特に中長期的な目線で市場が収縮していく中で、地域の中で差別化を図っていく上では、商品やDX化など費用をかけてすぐに変えることができる部分ももちろんですが、こういった教育・人材育成の部分での差別化が競合との関係性を大きく変えることになっていきます。

実は管理拡大で成果が出ている会社とそうでない会社での違いも大きくそんなところにあるようです。

管理拡大を妨げる、3つの壁

管理拡大を妨げる3つの壁、みなさんご存じでしょうか？
オーナーに踏み込んで、管理提案・受注までつなげていくのは簡単なことではありません。
管理戸数を広告宣伝だけで増やそうと思ったら、特に大手も広告に力を入れている中では高コスト・低反響も覚悟しなければいけません。
最も身近でわかりやすいオーナー開拓手法が訪問ですが、ここにある3つの壁を乗り越えられるかどうかで成果は大きく変わってきます。

あなたの会社・オーナー営業担当が、具体的にこの壁を超えるやり方をできているか、考えながら読んでみてください。

①不信の壁：自社が信用されているかどうか？
　【オーナーからのあるあるトーク】
　　・不動産会社は間に合ってるよ
　　・○○さんに任せているから直接うちに来ないで○○さんに話してよ

②気づきの壁：不安・不満+WANTを把握できているかどうか？
　【オーナーからのあるあるトーク】
　　・今、困ってないから
　　・ああ、うちは○○さんに管理任せているから問題ないよ

③課題解決の壁
　【オーナーからのあるある】
　　・とりあえず資料持ってきたら見ておくよ
　　・そのうち困ったら連絡するよ

３つの壁と、壁ごとに出やすいオーナーからのトークをいくつか並べてみましたが、皆さんの管理獲得の現場ではいかがでしょうか？
もし、これらあるあるトークが出たときに、現場の管理獲得担当が切り返しできない状態であれば、どんなにオーナーとの面談を繰り返しても、管理戸数はなかなか増えない、ということになっていきます。

ここを解決するのが

教育の重要な役割になってくる、ということです。

本日ご紹介した”管理獲得の3つの壁”は、特に多くの管理獲得の現場担当者が直面している壁でもあります。

管理戸数が思うように増えない場合、実は現場担当者がこの壁にあたっていて、なかなか次の本質的な管理提案まで進めていない、というケースが多くあります。

経営者や幹部の皆さんがどんなに売れる、と思うサービスや商品をつくっても、実は現場担当者が3つの壁を越えられていない、そんな場合は特に教育を意識して強化する必要がありますし、そういったところでなかなか前に進めていない会社さんも多く出てきているのが実情です。

3つの壁、を超えて管理拡大を実現する現場手法を大公開

本日は管理獲得3つの壁の話をお伝えさせていただきましたが、これ以外にも実際には様々な壁が存在します。

そして、大事なことは、商品やサービスがあふれ、ウルトラCのような商品に見えてもすぐにやり方や商品が広まって差別化しづらくなる時代に、他社がまねしづらい・手を緩めているポイントで差別化していく、というのが拡大のポイントになる、ということです。

なかなかひとことでお伝えしづらいテーマではありますが、実際にこういった戦略を実践している会社さんに登壇いただくセミナーもご用意しておりますので、ぜひ参考にしてみてください。

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