1年で管理受託350戸以上獲得した3人の営業社員が実施していたこと

 
「管理取得を毎年300戸以上していきたい。」
「管理取得ができる営業スタッフを育成したい」
「コロナで止まっていた管理取得営業を戻したい」

このようにお考えの賃貸管理会社様も多いのではないでしょうか。

船井総合研究所では、
年間350戸以上の管理受託をした営業社員の実施策を
まとめましたのでご紹介いたします。

管理受託営業の７つの実施事項

【実施事項１】自社商圏内のオーナー情報の把握
　自社商圏の未取引オーナー名簿を作成し、アプローチを実施している

【実施事項２】既存オーナー＋自社未取引オーナーに対して
　　　　　　 オーナーセミナーを行い、年間相談件数を増やす
　実施事項①の商圏内オーナー情報をもとに、毎月3000通以上
　オーナー通信を発送。その中で、オーナーセミナーを告知
　そして個別の誘致も含めて集客し、オーナーのお困りごとへの対策を提示
　相談件数を増やしている

【実施事項３】管理オーナーの中では特に優良オーナーへ集中的に提案
　優良オーナーに対して、電話アプローチ、アポイント取得、面談、提案
　管理受託とプロセス数値化し、実行している

【実施事項４】新規オーナーへの電話専任メンバーを設置

　新規オーナーに対して、オーナー面談できるスキルのある
　メンバーがアポどりから行うと非効率になってしまう。
　そのため、新規オーナーに対して電話し、アポイント
　を獲得する専任メンバーを設置し、面談数を増やしている

【実施事項５】資産に踏み込むオーナー提案
　満室対策に止まらない、相続問題、メーカーサブリースでの経営悪化等
　賃貸オーナーのキャッシュフロー、資産課題から管理獲得や切り替えの
　提案を実施

【実施事項６】週4時間以上 オーナーへの面談ロープレを実施

　オーナー接点をもった際のヒアリング、提案に対して、
　オーナータイプに合わせた面談練習を実施し、提案力を育成している

【実施事項７】地域法人から紹介案件の創出
　地域ブランディングを推し進め、法人顧客の管理案件の紹介を
　創出することができている

来年、管理戸数を伸ばす実施策は決まっていますか？

・地域で高い入居率を維持していれば管理戸数は増えていく
・地域で賃貸仲介店舗を複数店 展開してれば管理戸数は増えていく

このようなことは重要な要素ではありますが、
それだけでは管理戸数は増えていかない状況になりつつあります。

来年度、具体的に管理戸数を増やす実施策が
まだ決め切れていない賃貸管理会社様は、上記なども参考に
ぜひ実施事項を年内に決め、2022年の活動に入って頂ければと思います。

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