人口減少、コロナ禍の新ルール！管理拡大のために管理会社が実践すべき3つのポイント

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賃貸グループ　グループマネージャーの一之瀬です。

コロナ禍での経営も約2年経過し、経営計画に市場性を盛り込んで、前向きな成長戦略を模索する経営者様が増えてきたと感じます。

コロナ禍で様々な影響を受けた賃貸仲介・管理市場ですが、『管理拡大』『入居率アップ』の王道は変わりません。
そもそも潜在していた人口減少や物件の老朽化・賃料減少、といった問題がよりとらえやすくなり、DXなどデジタル化を中心とした国の後押しもある中で、経営スピードを上げて対応しよう、と前向きにとらえる経営者様が多くなってきています。
実際にこの半年、1年では経営計画・事業計画に意図的に時流に合わせた方向性を盛り込む経営者が増えてきました。

経営スピードを高めるために管理戸数を増やす経営者が実践している3つのポイント

先ほどもお伝えした通り、この時世の中で、管理戸数を増やす、という命題は地域密着の管理会社にとって王道の成長戦略です。

スピード経営に舵を切って管理戸数を増やしている経営者が意識している3つのポイントを列挙します。

1．専任、プロジェクト体制で確実にPDCAを回す
2．デジタル化による『あいまいさ』、『集計手間』をなくす
3．顧客との関係性を変える

1．専任、プロジェクト体制で確実にPDCAを回す

「PDCA」という言葉はすでにビジネスの世界では当たり前になり、どんな規模の会社さんでもほとんどの社員さんが知っている言葉だと思います。

ビジネスの基本的な流れとして、
１）計画を立て、
２）実行し、
３）チェックしたうえで
４）修正、再実行する、
というサイクルがうまくいきやすいビジネスプロセス王道の流れである、という考え方です。

わかっていてもなかなか進まない･･･というケースも多いかと思います。
私たちコンサルタント（外部経営企画室）の目線で見ると、多くの企業で失敗しやすい一番のポイントが、『２）実行ができない』、というところです。
特に経営者の立場では
『うちの社員はまだまだレベルが低くて･･･』
『動きが遅いんだよなあ･･･』
『やれない理由ばかり多くて･･･』
ということになるのですが、組織体制が時代の流れについていかず、力を入れるべきところに力を入れられる体制になっていないケースがほとんどです。

このファーストステップでつまづいている場合は、ほとんどが組織体制の問題です。
必要な対策、注力すべきポイントに専任体制を敷けているか、確実に遂行できるメンバーに実行させているか、ここはほかの誰にも任せられない、経営者しかできない仕事の一つです。

2．デジタル化による『あいまいさ』、『集計手間』をなくす

2つ目は、３）チェックの部分です。
メルマガをお読みの経営者様にはいまさらお伝えする必要はないでしょうが、測定できない・定量化できない業務については目標設定がしづらく、チェック機能も働きづらい、ということになります。
よくあるのが、現場担当に進捗を確認すると
『やってますよ！』
『頑張ってるのに何でそんなこと言われないといけないんですか！』
『コロナだしお客さんも少なくて･･･』
という言葉が返ってくるケースです。

特にこういったやりとりは、人が介在するあいまいな業務が多いほど起こりやすくなっています。
そして、管理拡大や入居率アップに関係が薄い業務ほど、こういった見えづらい業務ポイントが多く、賃貸仲介・管理業の経営者を悩ませる大きな課題になっています。

デジタルを活用し、上手に解決すれば、二度と悩まなくてもいい、些細な問題に早変わりします。

3．顧客との関係性を変える

3つ目は、顧客との関係性を変える戦略をいかに盛り込むか、ということです。

船井総研でも、ここ10年ほど提唱している『資産管理』という考え方があります。
当たり前のように実践する会社さんも多く出てきました。

人口減少や家賃減額が当たり前の課題となってくる中で、また、賃貸仲介や賃貸管理での競合が増える中で、
・オーナーの資産に踏み込み、
・個々の資産の最大化、
・資産全体の最適化
を通して、オーナーとの関りを強くし、ブランディング・差別化戦略を推進していこう、という考え方です。

未だに皆さんの地域の管理会社さんでも、やり切れている企業は少ないのではないでしょうか？

これはコロナ禍前から提唱している経営戦略の一つですが、コロナ禍ではさらに、在宅ワークに合わせた入居者に合わせた設備・物件仕様、増加するクレームに合わせた管理業務の効率化、などやるべきことが増えています。
民法改正なども大きな時代の潮流ですが、賃貸市場の中でのオーナーの立ち位置は大きく変わってきています。

小手先の営業手法やトークを少し変えて対応しようと思ってもなかなか難しく、『どうオーナーと関わっていくのか』、『どう自社の考え方、スタンスを変えていくのか』、というところが課題になってきています。

オーナーを取り巻く時世に対応し、管理を増やす新潮流

そんな中で、オーナーとの関係性を大きく変えるきっかけとなってきていることの一つにサブリース問題があります。

日本市場では2017年より、大手メーカーにサブリースを任せているオーナーのマイナス報道が多く出てくるようになりました。
単純に、1970年代から一気に建築が進んだサブリース＋アパート建築が人口減少、立地を考えない建築手法により、賃料の大幅減額、ひいては返済困窮につながっている、という問題です。
昨年末からは大手メーカーでも強硬な賃料減額が一斉にスタートするなど、多くのオーナーの頭を悩ませています。

実は10年前にはこういった問題はあまり表面化していませんでした。
・そこまで経営に苦しんでいない
・返済が厳しい物件はあるものの、資産全体で見れば困っていない
・大手メーカーで建築したからサブリースも任せるのが当然
・そもそも全国大手の会社に任せているから安心
といった時世だったからです。

この時世は今年1年だけでも
・国土交通省、消費者庁がサブリースへの取り組みを強化しだしている
・大幅家賃減額が目立ってきた
・コロナ禍で将来の経営が不安
・サブリースだからと言って安心できない
・そもそも、もっと自分自身が経営のことを考えないといけないのでは･･･と感じるオーナーが増えた
といったように変わっています。

これは、わかりやすい例の一つですが、こういった顧客の変化に対して、必要な営業手法や考え方も変わっていきます。

いつの時代もそうですが、常に伸びるビジネスの出発点は、『お困りごとの解決』です。

今の時代に合わせた顧客課題をきちんと理解し、具体的な組織戦略の手を打っていくことが重要ですね。

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