【賃貸仲介】賃貸仲介店舗の店長が気にするべき「数字」とは

いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスの業績アップを専門とする経営コンサルタントです。

残暑もようやく和らぎましたが、
まだまだ、暑い日が続いております。
夏バテは秋に出るとも申しますので、
お体にはお気をつけください。

さて、前回は「仲介店舗で成果を上げるための行動計画落とし込み」と題して、
店長に求められる「行動管理」と、「朝礼」と「終礼」の型についてご紹介いたしました。

今回は、前回を踏まえた上で、
「賃貸仲介事業の責任者が気にするべき「数字」」についてお伝えします。

本題に入る前に、再度ご連絡です。
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【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」研修
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私が担当するチームでコチラの研修を開催することになりました。
第1回の日程が直近と迫ってまいりましたので、再度ご連絡させていただきます。
日程は「9/14（火）」
時間は「10:00～13:00」の３時間ですので、忙しい店長・部門長の皆さまでも
午前中の時間でサクッとご参加いただけます。

本研修では、次の３つの講座があります。
(1)売上UPのための公式・モデル指標を知る
(2)売上UPのためのKPIを作成しよう！
(3)全国の成功事例3連発！成功事例からひも解く3つのマネジメント

そして、研修に参加いただくと「５つのよいこと」があります。
<1>仲介店舗の売上を最大化する方法が分かる
<2>全国の腕利き店長をベンチマークできる
<3>仕組みで売上を上げる店舗づくりが分かる
<4>店長に必要なマネジメントスキルが学べる
<5>学びで終わらない実践ワーク

詳細は文末の研修告知ページのURLをクリックいただいてご確認ください。
たった３時間ですので、是非ご参加いただけましたら幸いです。

それでは、本編に入らせていただきます。
本日、お伝えしたい内容は、下記の３つです。
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■今回お伝えしたいこと■
１．数値管理の重要性
２．日々の件数は、プロセスで管理する
３．週次・月次の会議では、KPIをもとに会議を進めていく
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１．数値管理の重要性

前回は、顧客管理・案件管理・行動管理についてお送りいたしました。

今回は、前提として徹底すべき「数値管理」について
共有させていただきます。

これは、事業責任者だけでなく、
日々営業活動を行う方全員に必要な考え方です。
是非とも、お読みになっていない方にもシェアをお願いいたします。

さて、
こちらの「数値管理」と聞くと、
もしかすると、苦い思い出がある方も多いのではないでしょうか。
私も実はニガテな方ですが…笑

しかし、数値管理は 現状を把握する上で、
とても重要な役割を持ちます。

社長や上司から、
「今月目標達成するのか？」
「今月どんなかんじ？」と聞かれた際、
「今、〇〇なので、大丈夫です。」と伝える重要な材料となるからです。

ただ、重要な材料と分かっていながらも、
数値がおかしかったり、ヌケ・モレが
あったりすることも多くあるかと思います。

その理由の多くは、上司達へ見せる為だけの帳票となっており、
個人が”現状”を振り返っていないケースが多く
”やらされている”といったことが多いです。

では、どうこのような状況をどう他の店長が対策をされているかというと…
営業の方と「数字語」で話している点にあります。

「数字語…？」となってもご安心ください。私が作りました。笑
要は、日本語、英語とある中で、母国語レベルで数字を使い、
状況について話すということです。

例えば、
「昨月と比べていい」ではなく、
「昨月、〇件成約しているが、今年は〇件の為、いい状況」だとか、
「昨月、〇日時点で、〇件反響が来ていたのに、現状は●件の為、対策を打たないと…」
と、常に数字で会話する事を意識し、
「昨年〇件成約だったが、今年は〇件成約の為、成長している」など、
成長の指標にもなりえます。

是非とも、「数字語」を店舗の共通言語として浸透させることを
おススメします。

２．日々の件数は、プロセスで管理する

「数字語」について共有させていただきましたが、
現場では、どうしてもシンプルに伝えなければいけないケースが多く、
日々の会話の中より、会議の中で、詳しい数字を話す機会が多いかと思います。

しかし、会議は、月、あるいは、週の頻度の為、
確認出来たときには、改善するのが遅れてしまうケースもあります。

そこで重要なのが、「プロセス管理」になります。

例えば、仲介の売上ステップは、
　反響　⇒　来店　⇒　案内　⇒　申込　⇒　契約
の流れで進んでいきます。

反響が来ても、契約しなければ、その月の売上には到達しませんし、
来店が目標と掲げる件数に到達していなければ、
その時点で、その月の売上には到達しません。

つまり、結果が出る前にはそれまでのプロセスがあり、
プロセスごとに、日々、目標と実績チェックを行うことで、
確実に目標達成を行い、結果を確実にしようという管理が
必要となってきます。

日々、目標と実践のチェックを、各プロセスにに対して行うことにより、
どのプロセスが進んでて、どのプロセスが遅れているのかが分かります。

あとは、遅れているプロセスに対して、
対策を打つことにより、目標を達成することができます。

もし、なかなか進捗が追えていない場合は、
プロセス管理が出来ていない可能性がありますので、
是非ともご実践下さい。

３．週次・月次の会議では、KPIをもとに会議を進めていく

最後に、KPIについて触れさせていただきます。

KPIとは、Key Performance Indicators　の略で
「目標の達成度を評価するための指標」の事を指します。
先程の、プロセス管理との違いは、
プロセスの目標設定の指標と、
対策するべき指標として活用します。

例えば、仲介事業のKPIは、
反響来店率や来店案内率などの「率」を指し、
（例：反響来店率＝来店数 / 反響数）
（例：来店案内率＝案内数 / 来店数）

プロセスの目標を設定する際、

成約件数が〇件必要な為、
来店成約率を50％と見ると、
成約件数の２倍で、〇件来店が必要

と目標設定をすることができます。

そして、こちらの指標が、
モデルとなる指標と比較すると、
まだ伸ばせる余地があるのか、
対策が必要なのか、

売上向上に向けた対策指標となります。

もし、モデル指標に関して、
ご質問がありましたら、
是非とも弊社コンサルタントへ
ご連絡ください。
標準モデルから、地域一番点モデルまで
ご紹介させていただきます。

いかがでしたでしょうか。
賃貸仲介店舗の店長が気にするべき「数字」の
「KPI」について、
そして、KPIをマネジメントする為の
「数値管理」「プロセス管理」についてお伝えいたしました。

これらはいきなりできることではなく
一つ一つ積上げていく必要があります。

是非、自社でも取り組んでみていただけたら幸いです。

次回以降も引き続き「業績アップ」に繋がる
事項をお伝えしてまいります。
引き続き、本メルマガをご活用ください。

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