閑散期対策！賃貸仲介の反響来店率を1ヵ月で10％向上させる5つの施策

繁忙期も終わり、早くも7月初旬となりましたが、皆様の店舗の集客状況はいかがでしょうか？
賃貸仲介業は6月~8月にかけて一般的には1番暇な時期と言われています。しかし、コロナの影響により、家で過ごす時間が増え、よりよい環境を求め、住み替えを検討している人が増えています。その影響を受け、例年に比べ、反響数は増加傾向にございます。
多くの会社様が反響数は多くなっているという感覚はあるけど、来店数は増えていないと感じているのではないでしょうか？
船井総研がご支援させていただいている会社の中には、6月の来店数が繁忙期の2月・3月とほぼ変わらず、来店数を維持出来ている会社もあります。
今回はそういった閑散期にも関わらず、高い来店率を維持出来ている会社様の施策を「反響来店率を1ヵ月で10％向上させる5つの施策」としてまとめました。

 
１．反響に対して「30分以内」の初回対応

自社ではメール反響が来てから初回対応30分までに対応できていますか？多くの会社様が2時間後、はたまた次の日に返信を返している場合がございます。これでは、お客様が複数社に反響を鳴らしていた場合、競合他社に先に初回対応をされてしまったら、お客様は自社ではなく、他社に行ってしまいます。そのようにならないためにも、メール反響が来てから初回対応30分までに対応することが重要となります。

２．返信メールの中に来店予約フォームの設置及びLINEへの誘導

船井総研では年間100社以上の不動産会社のメール文を調査していますが、多くの会社様は「物件が空室なのか、空室じゃないのか」しか情報が入っていなく、来店に繋げることを意識した文章になっていない事が多いです。
お客様にメールを送る目的は、来店してもらうためであり、空室確認を行うためではありません。なので、メールの中に、来店予約フォームを入れることによって来店に繋げることが可能になります。来店予約フォームはGoogleフォームで簡単に作成することができます。
また最近では、多くの会社がメールの中にお客様をLINEへの誘導するような文章が入れています。お客様の多くが、メールよりもLINEのほうが馴染みのあるツールになっているため、メールへ返信をするよりもLINEで返信のほうが心理的ハードルが下がるため、返信率が上がり、来店数を増やすことができます。

３．反響対応の自動化

お客様の追客までできている会社様は少ないのではないでしょうか？船井総研では、5回以上の追客を推奨していますが、手動で5回以上追客を行うことは現実的に厳しいです。
船井総研がご支援させていただいている会社では、自動追客ツールを導入している会社が多くなっています。自動追客ツールを導入したことによって、お客様との接点が増え、来店に繋がっています。

ここまで初回対応のスピード・メール文章の質・追客が重要と述べましたが、営業マンが営業の傍らメールの対応を行っているから自社で徹底することは難しいと感じていないでしょうか？ここで上記の施策を徹底するための2つの施策を紹介します。

４．反響対応の専任化を行う

自社では、営業マンが営業の傍らメール対応を行っていないでしょうか？それでは、営業マンは営業に集中することができず、煩雑になってしまいます。結果的に営業マンが疲弊し、成約率も悪くなってしまうという悪循環を生みだしてしまいます。
近年の賃貸仲介会社では【物件の入力や写真撮影】と【営業】を分けて行っている会社様が多くなっていますが、繁忙期と変わらない来店数を実現できている会社では、【物件の入力や写真撮影】と【営業】と【反響対応専任】の3つに分けられています。反響対応の専任化を行うことで、お客様から来たメールをいち早く返信することが可能になり、来店に繋げることが可能になります。
また営業マンは営業に専念することができるので、結果的に成約率も向上しています。

５．夜間の反響対応の体制

営業時間外の対応として、夜間に反響が鳴り、翌朝に反響対応をするという流れが一般的な流れかと思われます。夜間に反響対応することができれば、競合他社との差別化になり、来店数を増やすことが可能になります。夜間対応を行うことができる体制を社内で作ることができればいいですが、実際のところ夜間対応を行うことができる体制を内製化することは難しいです。
来店数を増やしている多くの会社では、夜間の対応をアウトソーシング行い、効率的に夜間の反響を来店に繋げることができています。

ここまで、閑散期でも来店数を向上させる5つの対策を紹介しましたが、詳しい内容については、下記の無料経営相談申込フォームにて受け付けております。

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皆様のご参加を心よりお待ちしております。

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