インターネット時代に成果をあげる賃貸仲介のマネジメント

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【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」を育てる研修
URL：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075804
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いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスの業績アップを専門とする経営コンサルタントです。

船井総研で仕事をするようになって20年近く経ちますが、
最初に携わった賃貸不動産ビジネスでのコンサルティングは
「賃貸仲介ビジネスの業績アップ」でした。

当時は、集客媒体が「雑誌⇒インターネット」となる転換期でしたが、
いまでは当然ながらに「インターネット集客全盛」となっており、
「オンライン店舗」で月間６００万の売上をあげる企業さまも出てきています。

そんななかで本日お伝えしたいことは
「インターネット時代に成果をあげる賃貸仲介のマネジメント」についてです。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。

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お知らせ：【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」を育てる研修
URL：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075804
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私が担当するチームでコチラの研修を開催することになりました。
日程は「8/10（火）」「9/14（火）」「9/29（水）」の３日間から選べます。
時間は「10:00～13:00」の３時間ですので、忙しい店長・部門長の皆さまでも
午前中の時間でサクッとご参加いただけます。

本研修では、次の３つの講座があります。
(1)売上UPのための公式・モデル指標を知る
(2)売上UPのためのKPIを作成しよう！
(3)全国の成功事例3連発！成功事例からひも解く3つのマネジメント

そして、研修に参加いただくと「５つのよいこと」があります。
1.仲介店舗の売上を最大化する方法が分かる
2.全国の腕利き店長をベンチマークできる
3.仕組みで売上を上げる店舗づくりが分かる
4.店長に必要なマネジメントスキルが学べる
5.学びで終わらない実践ワーク

詳細は研修告知ページのURLをクリックいただいてご確認ください。
たった３時間ですので、是非ご参加いただけましたら幸いです。

 
さて、前置きは以上として、本題です。
「インターネット時代に成果をあげる賃貸仲介のマネジメント」について。

 

１．結果を出せない店長は「やるべきこと」をやっていない

これまで数百名の賃貸仲介の店長の方々とお話する機会がありましたが、
結果を出せない店長は、多くの方が同じようなことを言っていました。

・反響数が足りない
・反響数が増えても「よい反響」は少ない
・自分も部下も忙しくて時間が足りない
・メール追客に時間がかかって物件仕入れの時間が取れない
・週末は来店が重なってすべての接客に対応できない
・スタッフ数が足りない
・優秀な営業社員さえいれば売上はあがる

いかがでしょうか？
皆さまの会社の店長、もしくはご自身の言動が当てはまるなら、
もしかしたら仲介店舗の売上状況はよくないのではないでしょうか？

あえてキツイコトを言わせていただくならば、
結果を出せない人は「人が足りない」「時間が足りない」が口ぐせだったりします。

しかしながら、逆に言うならば
結果を出すためには「人が足りない・時間が足りない」と言わず、
ならばどうすればよいか？を考えて行動すればよいだけのことです。

ちなみに私だって、いつも結果を出し続けているわけではありません。
上手くいかずに愚痴りたくなるときだってありますし、
人と時間が足りなくて、泣きそうになっているときだってあります。笑

しかし、「人が足りない・時間が足りない」を禁句にして、
いまできること何なのか？に集中すると上手くいくようになります。

ですから、「結果を出すこと」は決して難しいことではありません。
やるべきことをしっかりやっていれば自ずと結果はついてくるのですが、
結果が出ないときには「やるべきこと」ができていないということが要因です。

そして、店長がやるべきことは「マネジメント」です。
マネジメントには欠かせない「３つの管理」があり、
それをしっかり押さえて実行していくことが大切です。

２．マネジメントに欠かせない「３つの管理」

【腕利き店長】が徹底している「３つの管理」とは、以下の内容です。

(1)案件管理
(2)行動管理
(3)数値管理

この３つを部下まかせにせず、個人まかせにせず、
店長自ら積極的に行なっている店は売上目標達成しています。

全国各地共通で、【腕利き店長】ほど、この３つを細かく実行しています。
よく「まかせているから」とか「細かいところまでは把握していない」という
店長がいますが、大きな間違いです。

優れた店長・リーダー・トップほど、
すべてのスタッフの細かいところまで把握しています。

ファーストリテイリングの柳井社長は、売上２兆円・社員数５万人を超えた現在でも、
全スタッフの状況を把握していると話しておられました。
文字通りの意味ではないにしても、社内のあらゆる職種のスタッフの日常を想像して
自らの経営者業をしているということなのだと思います。

「(1)案件管理」では、
すべての顧客を自分担当のお客として認識し、自分ならどうするか？を想像して
対応策を考え、その内容を実際の担当スタッフとすり合わせているか？が重要です。

担当スタッフの言うことをそのまま受け入れているならば、店長職など要りません。
お客のニーズの把握と提案物件をマッチングについては、
個々のスタッフを自分のレベルまで引き上げることができなくてはいけません。

「(2)行動管理」では、
お客の追客も含めたスケジューリングについて、自分ならどうするか？を想像し、
その内容を実際の担当スタッフとすり合わせることが重要です。

反響来店率の低いスタッフ、来店成約率の低いスタッフは、
時間の使い方、行動予定の立て方が上手ではない方が多いです。

１日のスケジュールは、３つに分けて立てるものです。
来店アポは１０：００～１２：００ or １５：００～１７：００に組み、
１３：００～１５：００はフリーにしておいて作業時間などに充てます。

９：００～１０：００、１７：００～１８：００は、
当日の準備、翌日の準備に充てます。
ここで朝礼・終礼・営業ミーティングなどを行なうのもよいでしょう。

【腕利き店長】は、個々のメンバーに対して、
それぞれの時間で何をしているのかを細かく確認しています。
ヒアリングする場合には、自らも追体験できるレベルで
いつ・だれに・なにを・どんなふうに伝えて、
相手が何を言って、どんなやり取りになったのか？を
細かく細かく確認して、必要な修正を加えていきます。

そういう「時間の使い方」を個人まかせにしていると、
チームはどんどん個人主義になっていってチームワークが弱くなり、
１人、２人と抜けて崩壊していきます。

「(3)数値管理」では、
・いつまで（日・週・月）までにどれくらいの数字にしておくか？
・営業プロセスの件数・率はどれくらいを保つべきか？

について自らしっかりつかみ、個々のスタッフにも把握させています。
１日ごと１週ごと月ごと四半期ごとの「勝ち/負け」を店として把握し、

個々のスタッフにも個人実績レベルでしっかり把握させ、
目標対実績の「ギャップ」をいかに埋めるか？について
常に考えさせる習慣をつけています。

３．インターネット時代だからこそアナログを徹底する

インターネット時代の賃貸仲介では、
物件データべ―スに登録した空室情報をお客の希望条件に合わせて検索し、
その物件を紹介して、あとはお客の返事待ちといったことが「営業」とされています。

そして、AIチャットとか、MA（マーケティングオートメーション）とか、
デジタルツールを活用した追客で来店率・成約率をあげようとしているケースが
正しい流れをみなされることが多なってきています。

これらは、半分は正しいと思いますが、半分は大間違いであると思います。

デジタルを活用して「大量接客」「大量追客」を行ない
そのなかでの一定割合が成約になればよいという考え方は、
２０世紀的で前近代的な成功体験を引きずってしまっているから起こる問題です。

AIやMAに接客されたいと思っているお客はいません。
誰しも、大事なことは人間に相談したいですし、それがプロだから安心できます。

２１世紀的かつアフターコロナ世界での仲介営業は、
当然ながらデジタルツールは上手に使いながらも、
ヒアリングによる「ニーズの深掘り」や「先回りした提案」があって初めて
「顧客満足度」の高さ、成約率７０～８０％という結果に繋がっていきます。

長期空室が増えている時代、客付け競争の激しくなっている時代だからこそ、
改めて「賃貸仲介営業」にこだわっていただければ幸いです。

次回の私のコラムでも、
引き続き「賃貸仲介での業績アップ」についてお伝えしてまいります。

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【賃貸仲介会社限定】「腕利き店長」を育てる研修
URL：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075804
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