【重要】分譲事業立上げ成功のために必ずおさえるべきポイントを解説！

こんにちは。船井総合研究所不動産支援部リーダーの井上雄太です。

本日は分譲事業を立ち上げるにあたって絶対に知っておくべき
「土地仕入戦略」と「商品戦略」についてお伝えいたします。

経営者様、幹部様の中にも

「戸建分譲のニーズは高まっていると聞くし、
自社もいよいよ分譲事業を立ち上げたい。でも、在庫リスクがやはり怖い・・・」

とお考えの方も多いのではないでしょうか？

コロナによる顧客の戸建てへのニーズの高まりが背景となり
弊社でもこの機に分譲事業の立ち上げのご相談を多く承わっております。

＜コロナによる戸建てニーズの高まりの背景＞
①外出自粛や在宅勤務の増加に伴い、家で過ごす時間が長くなったことから、家について考える時間が長くなった
②家にいる時間が長くなったからこそ現居の賃貸にストレスを感じ、収納や部屋数が多い一戸建てを検討し始めた
③景気後退の不安から高価格、中価格の住宅より低価格ですぐに入居可能な建売住宅のニーズが高まった

本日は分譲事業への新規参入を検討されている会社様向けに
分譲事業を成功させるために抑えるべき仕入と商品のポイントについてお伝えいたします。

分譲事業において最も重要なのが「土地仕入れ」です。

建売分譲の場合、土地の仕入れがなければ販売する商品が作れないため事業が進みません。

また、分譲事業の購入者が重要視する要素が「立地」と「価格」です。
小学校や駅が近いなど利便性の高い物件を価格を抑えて提供するためには
土地情報数の収集を行い厳選して建築していくことが重要になります。

土地情報の収集は基本的にルート営業になるため、
安定して土地の仕入れを行うためには仕入体制の確立が重要になります。

採用難の昨今において土地仕入れ経験のある方を採用することは難しいため、
船井総研では新人・未経験でも年間40区画の土地仕入れを実現できる仕組みづくりを推奨しています。

具体的な仕組みとしては、以下のようなものがございます。
・訪問する不動産会社のリストアップおよびランク付け
・新人・未経験者でも土地仕入のすべてがわかるマニュアル
・情報取得率を高めるためのトークやツールの整備
・売れる土地を精査するための評価システム
・業者訪問数などの行動量を管理するための管理システム…etc


商品戦略において重要なのが「建物商品の規格化」です。
分譲住宅の購入者が「立地」と同様に重要視する要素として「価格」があります。

建物商品を「規格化」することで価格を抑えることができると同時に
１棟ずつプランを書く必要もないため設計や工務の手間も削減できます。

また、商品を規格化することで同じような建物が増えていくことから
未完成時でも完成物件をモデルハウスのように案内することで
完成イメージを湧かせることができ、未完成での販売率を高めることができます。

とは言え、全国展開しているパワービルダーと価格競争しようとなると利益が出なくなってしまいます。
大手パワービルダーと比較して1割ほど高くともコンセプト、仕様、間取りで付加価値を付けて
差別化した商品を作ることが商品戦略として非常に重要になります。

このような分譲事業におけるポイントをおさえて分譲事業で成功されている会社様を３社ご紹介させて頂きます。

【福岡県A社様】戸建分譲事業開始から会社全体の売上高約５倍！４７０棟以上販売し県内シェア率２０％を達成

成功のポイント

①年間８４０区画以上仕入ができる仕入組織化戦略

売主・仲介会社に寄り添い常に最適解を提案する事で売主・仲介会社との関係性構築に注力。また、メンバーそれぞれの案件に対して上長が随時フィードバックを行う事で基礎部分はマニュアルで覚え、そこからは「物件で人を育てる」教育体制を構築。行動量より中身と成果を追求したマネジメントを行う事で仕入れ担当者１４名で年間８４０区画の仕入れを実現。

②営業マンが売り易い建物商品力

商品戦略に関しては合計１０プラン以上の豊富なラインナップがあるため、土地に合ったプラン配棟が可能。家事・育児・収納・日当たり・駐車場確保を軸に商品化を行い、収納の多さ・競合と比較しての設備仕様の高さが人気であり、住みやすさ、機能性を重視する事で営業マンが売りやすい環境を整備。

【鳥取県B社様】注文住宅会社が分譲事業を始めて５年で売り上げ４.９億から３１億円を達成。

毎年平均１５０％成長を達成。分譲ビジネスを始めて注文住宅も２倍に成長。

成功のポイント

①回転率を意識した分譲戦略

以前も分譲事業を行っていたが売れなかった苦い経験があったため、大きな開発を行わず、土地では利益をとらずに回転率を向上させることを意識。１～２区画の土地を購入し、建売として販売をかけて回転率を上げることで販売棟数・売上高・粗利高の最大化を実現。

②全体の８０％を超える建売未完成の状態での販売

「条件の良い土地の効率的な取得」「ウリやコンセプトを伝えやすい商品の作り込み」「未完成でも販売できる営業フローの構築」「WEBを駆使した早期からの集客」の４点を徹底して実施していく事で、完成前販売率８０％を実現した。

③注文住宅事業の棟数も数年前と比較すると２倍に成長。シナジーも発揮し、毎年平均約１５０％成長。

分譲事業を始め、これまで以上に集客層が広がったことで、分譲住宅では条件が合わなかったお客様に注文住宅が販売できるケースがあり、請負件数も増加。着工数や工程を工程を自社で管理出来ることで、経営計画が立てやすくなり、大きく業績向上。

【熊本県C社様】分譲事業開始から５年で１５１棟販売を達成

仲介と規格住宅から建売・分譲開始で一気に成長

成功のポイント

①未経験の若手でも早期販売可能な育成方法

初回接客から契約までの営業フローや資料ツールを統一する事で販売方法を仕組化を行い、動画・紙マニュアルを整備する事で未経験者でも早期販売可能な環境を構築。さらに全営業社員で毎週商談のロープレや勉強会を実施することで実践レベルでのノウハウの落とし込みに成功。

②属人性を脱却した仕入れ体制を構築

分譲住宅の購入者は「立地」と「価格」を最重要視しているため、まずは売れる土地を仕入れる事が大前提となる。そのため小区画現場をメインに、小さな土地を仕入れる事で総額を抑え、土地を定量的に評価できる体制を整備する事で属人性に頼らない、早期に販売できる仕入れの仕組み化に成功。

③建売完成前に８０％を売り切る早期販売

建売完成前の早期販売のために建築確認番号を取得した段階から広告を配信する事で完成前の集客を最大化。ポータルサイトと自社HPの２本を集客の柱にWEB・紙媒体・現地販促のメディアミックスでの集客を実施。多媒体に効果的な販促をかけることで物件の認知を広め、見込み客の取りこぼしを防ぎ、早期販売が可能となっている。

今回は集客分譲事業を立ち上げるにあたって絶対に知っておくべき「土地仕入戦略」と「商品戦略」を成功事例と共にお伝えさせて頂きました。是非、今回の記事を参考にして頂ければと思います。

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