一括査定ポータルサイトを攻略して媒介取得を強化する仕組み大全②｜不動産売却ビジネス

 

新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、

1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

 

こんにちは。

船井総合研究所　不動産売却チームの田久保です。

今回のコラムでは「一括査定ポータルサイトの攻略手法」について複数回に分けてお話いたします。

第一回のコラムでは媒介取得強化の概要、一括査定ポータルサイトの抑えるべきポイントについてお話いたしました。

第一回のコラムをお読みでない方は、下記からぜひご確認くださいませ。

一括査定ポータルサイトを攻略して媒介取得を強化する仕組み大全①｜不動産売却ビジネス

 

第二回となる本コラムでは、続きとしてなぜ売却反響対応だけを行う専任の営業社員を設置した方が良いのかに対して、

一括査定サイトの特徴をもとにお話いたします。

 

一括査定ポータルサイトの特徴とは？

一括査定サイトを使われたことがある会社様ならお判りになると思いますが、

多くの一括査定サイトでは、不動産売却を真剣に考えているお客様からの反響が非常に少ないです。

言い換えますと、『今後不動産を売却しようと考えているお客様』からのお問い合わせが非常に多いということです。

そのため、営業社員様が片手間で反響対応しようとすると、

「そもそもお電話がつながらない」「お電話つながってもいいお客様がいないので受託出来ません」ということになるのです。

つまり必要なのは、長期的に案件を追っていくことで、お客様が売却を本格的に考え出した時期に適切にアプローチを行っていくことです。

 

また、”一括”査定サイトの名前の通り、反響を獲得しても自社だけに反響が来るわけではありません。

商圏内の競合他社にも同時に反響が来ることになります。

そのため、何が起きるかというと、「反響対応が早い会社」ほどお客様と通電し、

「反響が遅い会社様」からすると、お客様はすでに他の不動産会社に通電している状態のため、

お客様とそもそも通電しない・通電してもあまり話してもらえない、ということになりますので、

反響対応のスピードがそもそも大切になってくるわけです。

 

ここで売却反響専任の営業社員と客付け・売却反響両方行っている営業社員とで大きく差が出てきます。

では、客付け・売却兼任で行うと、なぜ反響対応のスピードが確保できないのでしょうか。

それは客付け反響を念入りに対応した方がすぐ自分の粗利、ひいては自分の給料に直結するからです。

当たり前の話ではありますが、媒介取得を強化した”だけ”では粗利にはつながりません。

売却して初めて粗利につながりますので、どうしても受託から粗利につながるまでのタイムラグが発生してしまいます。

そのため、同じ行動量を行うのであれば目先の粗利に直結する客付け反響の方を

「即対応」し、「長期追客」を徹底して行ってしまうのです。

 

上記2つの理由から、客付け・売却を兼任している営業社員でいくら反響対応しても一括査定サイトの攻略には至らず、

売却専門の社員を設置しないと一括査定ポータルサイトは攻略できない、ということなのです。

 

まとめ

まずは組織体制から整えていくことが媒介取得強化の成功の第一歩となります。

組織が整えば不動産経験・営業未経験の新人社員様でも媒介取得強化は上手くいきます。

（もちろんツール類・トーク内容の整備は不可欠です）

新人社員様でも媒介取得強化を行っていくために、

必要なことは下記のコラムにて簡単に記載させていただいておりますので、

ご興味がある方は下記内容をお確かめください。

媒介取得の強化を未経験の営業社員様でも行っていく秘訣｜不動産売却ビジネス

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