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【集客の手法解説】戸建て塗装の元請け参入１年で売り上げ１．５億円！モデル企業の販促

【集客の手法解説】戸建て塗装の元請け参入１年で売り上げ１．５億円！モデル企業の販促ポイント

今週の業績UPのポイントは
「1年で地域一番店ペースに到達！塗装親方でもできる経営法」です。
今回は3回シリーズの2回目です。

こんにちは。船井総合研究所の塗装チームの中屋です。
コラムをご拝読いただきまして誠にありがとうございます！

「下請けばかりでなかなか忙しい・・・。」
「でも利益が残らないで今後が不安・・。」
「元請けに参入したいけど、どうしたらいいかがわからない・・・。」

上記のようなお悩みをお持ちの方はおられませんか？

塗装の下請けで工務店からの仕事やリフォーム会社の仕事は非常に厳しさを増しています。
なぜなら塗装業者は年々増えており、建設業の中では珍しい業種です。
理由は独立することが簡単で、ローラーとハケと人さえいれば成り立つ生業です。
そうなると競争が激しくなり、単価が下がっていっていきます。

現在は消費税の増税前で仕事も多くあり、そこまで困っていない方も多いと思います。

しかし、それがずっと続くでしょうか？

私たちは、２０１９年の１０月以降になると厳しい状況になると推測しております。
理由は「消費税の増税です」２０１４年の５％⇒は８％になった時は、どうでしたでしょうか？
経験された方はわかると思います。

そこで、今回お伝えすることは塗装親方でもできた！戸建て塗装の元請け参入の極意です。

戸建て塗装の元請けは、ノウハウがなければなかなか参入することが難しいです。
理由は一般消費者を相手にするからです。
「集客」「営業」と、塗装親方では、どこから手を付けていいのかわかりにくいと思います。
しかし、参入してからの塗装会社は経営がうまくいく傾向です。

理由は、粗利率です。

下請けの場合、職人の手間や原価を抜くと２０％程度になる会社様が多いです。
赤字工事とかもあるのではないでしょうか？

その点、元請けは、それらの経費を除いても４０～５０％残る会社がほとんどです。
また自分たちで集客ができれば、安定した仕事状況になり、職人の確保にもつながっていきます。

今回から３回シリーズで、
元請け参入するためのステップを伝えていきたいと思います。

そこで今回は、モデル会社様が大きく伸ばされて「集客」のやり方についてお伝えします。

モデル会社様は愛知県にある株式会社ウォール様です。
この会社様は創業３年、社長と職人の２名で１年前は売上3000万円の下請け中心の会社でした。
それが戸建て塗装の元請け参入１年で１．５億円まで売り上げを伸ばされました。
その社長の販促のポイントは３つです。

・ポイント１「ショールームで差別化を行う。」

・ポイント２「パック商品で選びやすい価格帯を作る」

・ポイント３「オープン販促で異常値を作る」

では具体的には下記に記載していきます。
■ポイント１「ショールームで差別化を行う。」
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戸建て塗装の業界は、競合が激しくなっており3社以上の相見積が当たり前の状態です。
その中で選ばれるためには、他社との違いを作っていかなければ勝てません。
他社との違いとは「差別化」の事です。
船井流経営法の中で、差別化の8要素というフレームワークがあります。

差別化の8要素とは他社と差別化を図るために意識すべき８つの要素のことです。

＜差別化の8要素＞
１．立地
２．規模
３．ストアロイヤリティ
４．商品力
５．販促力
６．接客力
７．価格力
８．固定客化力

です。

この順番は重要度も表しています。

１～３を戦略的差別化＝すぐに変えられない
４～８を戦術的差別化＝企業努力で変えられる

言われています。

現在、船井流塗装ビジネスモデルは、この１～３で勝つことを行っています。
それがショールーム戦略です。
ショールームを行うことで、立地・規模で勝つことができるので効果が高いです。
またストアロイヤリティは、ショールームを出すことで評判が出るので、
あいさつや店の雰囲気を良くすることで上がることは間違いないです。

■ポイント２「パック商品で選びやすい価格帯を作る」
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パック商品とは、選びやすい商品にするために一般的なお家の条件で価格を明確化するものです。
例えば、「外壁塗装130m²でシリコン塗料は49.8万円」のようなものです。

このパック商品がなければ、お客様は価格がわからないので不安があり、ショールームへ来店すること少ないです。

また外壁塗装の営業は完成品が見えない商品なので、営業マンのトークが重要になります。
しかし、そのトークに頼ると育成に時間が掛かってしまいます。

現調時にお客様から「いくらで外壁塗装ができるの？」と聞かれて、答えが「一度見積もらないとわかりません」では信用を得られません。

その時にパック商品があれば、外壁を塗装する際にシリコンであれば○○万円でできます。
屋根もシリコンであれば、○○万円でできます。と伝えることができます。

それをパック商品で、選びやすい価格帯を作ることが重要です。
価格帯は5万円または10万円刻みで作ることをおススメします。
理由は、この5万円の違いは何なのか？
明確に答えることができれば自然とランクアップすることが可能です。

そのように行えば、自然と高単価な塗料を選んでくれるお客様が多いです。

■ポイント３「オープン販促で異常値を作る」
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ショールームで集客数を上げる一番のコンテンツは「オープンイベント」です

オープンイベントは、オープンの効果でお客様が集まりやすく、「二段階オープン法」を使うことでさらに集まりやすくなります。

二段階オープン法とは、「プレオープン」と「グランドオープン」を
2週連続でイベントを行うことです。

「プレオープン」は近隣3000件に、一軒一軒訪問して、オープンの告知をします。
そうすると訪問数の１％の反響率で来場があります。
このイベントのポイントは売り込みすぎないことです。
まずはお客様の認知活動を行っていくことが大切です。

「グランドオープン」は新聞折込チラシを行い、商圏内に2回配布をして集客をします。
ここでは、しっかりと収益につなげていく為、来場者の50％のアポイントを取るようにしてください。