【最新事例】人を増やさずに生産性向上で売上2倍を達成した事例

本日は時流テーマである「生産性向上」についてお伝えします。

皆様、人を増やさずに生産性向上で売上２倍の事例にご興味はありますか？

この会社様は具体的に何をしたのでしょうか？

具体的には、
（１）専門店化
（２）来店営業型
（３）IT活用
をしただけです。

元々は総合リフォームの会社で、社内体制もアナログな会社様でしたが、
現在では塗装専門店としてショールームを構えられ、社内業務をデジタル化されました。

実施された事自体は非常にシンプルですが、
それでも人を増やさず売上1.8億が3.6億円で売上2倍です。

特に塗装業界においては生産性というテーマは扱われることのなかったテーマですが、
現在の日本では人口減少、働き手の不足という状況で、むしろこれからより不足していく中では、
海外からの労働力活用、高齢者活用、女性活用の他に、生産性向上が求められてきます。

そこで今回はその生産性についてお伝えさせていただきます。

まず生産性向上ですが、定義をご存知でしょうか？

この定義は、
組織の資源（人、モノ、金）を使って最小限の投資で最大の効果を生むことで、

生産性＝売上高（生産額）÷（労働時間×労働者数）

の数式で表すことができます。

という事は同じ時間、同じ人数を使った状態で、
売上高（生産額）を上げる事が出来れば生産性が上がったと言えます。

逆に同じ人数でも忙しくなって（長時間労働）売上高が上がったというのは、
生産性が上がったのか疑問が残るので注意が必要です。

まず（１）の専門店化ですが、
基本リフォーム業自体は数百円～数千万円という非常に価格の桁幅の大きい業種です。

桁幅が大きくなればなるほど色んな工事に対応する必要があり、
必然的に覚える事も多くなりますので、人の成長も進まず生産性が落ちます。

ですので、塗装モデルで50万円～200万円という価格の桁幅を絞って
営業する事で工事自体が限定されます。

それによりトラブルが起きるパターンが分かりやすく、
営業マン自体の覚える事が少なく経験効率が上がりやすくなります。
だからこそ生産性が上がるのです。

基本的にそれを繰り返していくだけなので、
営業マン本人にやる気と記憶能力、
多少の計算スキルさえあれば生産性が安定していく事はお分かりになるかと思います。

次に、（２）来店型営業です。

お付き合いのない塗装会社様の状況を聞いてよく感じる事としては、
自動車で1時間以上かかる所に平気でお伺いしている事です。

その移動時間が生産性を下げる大きな要因で、商圏を30分に絞って対応することがポイントです。

よく商圏を狭めると「集客が・・・」という方もいらっしゃいますが、
それは集客に問題があるのでその商圏で集客する方法を考えていく必要があります。

商圏を絞った上でさらに生産性を上げようとした場合、
営業マンの移動時間をより削減していく必要があります。

そのためお客様に店舗に直接来店して頂いて営業していく事が
生産性を上げる要因になります。

また、移動時間の短縮だけでなく、
来店してくれるお客様は温度感が高いので契約率が上がりますし、
追客回数も少なくなりますのでこういった点でも生産性向上が見込めます。

その来店してくれるお客様の数を増やしていく事が
生産性向上の近道だと考えていただけたらと思います。

最後に、（３）のIT活用です。

ITに関しては、Google社の無料機能を使ったり、
某社の見積もりシステムや施工管理システムを使ったりされています。

ここでは具体的には書けないのですが、
ITを使う事によって今まで個人のパソコンでしかできなかった事を
現場や営業先でも編集できるようにしたり、
会社に戻って現場の不足資材をFAXで依頼していたのを
現場でインターネットを使って発注できる体制を設けて、
その場で発注完了させる事で生産性向上を図る努力をされています。

以上のように、行っている事自体はシンプルで分かりやすいと思いますが、
そもそも社長がアナログでパソコン自体使えないところからスタートしていますので
その実行過程はかなり大変なものがありましたし、
専門店に絞るという事自体も総合リフォームをしていた会社からすれば、
かなり抵抗がおありだったように思います。

それでも1年経った今では社長がパソコンを使って上記のITツールを使う事で、
社員にも定着し多くのベテラン社員がITツールの活用を行われています。

ある下請け会社の方は、その会社の営業マンを見て
「最近顔つきも身なりも変わってかっこよくなったね」と仰られていました。
そういう部分でも社員のやる気が高まっているように思います。

まずは社長の意識変革からスタートされてみてはいかがでしょうか？

貴社の業績が少しでも上がることを祈念しております。

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