管理拡大に「飛び込み訪問」は有効か？

オーナー様への飛び込み訪問を実施している会社もあるかと思います。しかし、この施策は地道で精神的にも厳しいため、継続が難しいというご相談をよく受けます。また、本当に効果があるのかという疑問も多いです。

全国各地で飛び込み訪問に同行してきましたが、効果を出すためにはいくつかの条件が必要です。

飛び込み訪問で効果を出すための4つの前提条件

飛び込み訪問で効果を上げるためには、次の4つの条件が必要です。

①地主系のオーナー様が多い商圏
②自社の知名度・ブランドがある程度浸透している（店舗がある）
③その地域内で空室を埋める力がある
④定期的に訪問を継続する体制になっている

以下解説をして行きます。

1. 地主系のオーナー様が多い商圏
「飛び込み訪問」が有効なオーナー属性として、地主系のオーナー様が挙げられます。地主オーナー様は対面のコミュニケーションを重視する傾向があり、訪問で顔を合わせることが非常に有効です。情報収集についても受動的な場合が多く、訪問のメリットを感じていただけることが多いです。また、管理委託率の低く（管理を依頼しているオーナー様が少ない）、一般オーナー様が多いエリアについては特に「飛び込み訪問」は効果的な施策になります。

2. 自社の知名度・ブランドがある程度浸透している
飛び込む先のオーナー様が自社の名前を知っているかどうかは、訪問後の面談率や案件化率に大きく影響します。知名度が低いエリアでは接触率が下がりますが、高いエリアでは面談率が上がります。以前、地方で新規出店エリアの飛び込み訪問に同行した際、出店前はほとんど門前払いでしたが、出店し1年間毎月オーナー様に定期情報誌を発行した後に再訪問すると面談率が3倍以上になたったという事例がありました。

3. その地域内で空室を埋める力がある
飛び込み訪問の際は時間が限られているため、たくさんの提案をするのは難しいです。そこで重要なのは客付け力です。「空き室を決められる」というのは訪問の際の分かりやすい武器となり、空室を決められる方は歓迎される傾向にあります。理想的には、飛び込み訪問後に空室の内見まで行けると、管理受託につながる可能性が高くなります。

4. 定期的に訪問できる体制になっている
飛び込み訪問の月間基本KPIは以下の通りです。

〇飛び込み数：40件
〇接触数：15～20件（飛び込み数の50%）
〇案件化数：2～5件（接触数の10%）※客付け依頼等も含む

毎月2件以上の案件化と40件以上の飛び込み数が必要です。これは日常業務で忙しい管理部の方にとっては少ない数字ではありません。この数を実行し続けるためには専任体制が必要であり、オーナーリストの整理も前提となります。少なくとも効果を実感するためには半年程度の実行が必要です。

人口15万人商圏でも毎年管理戸数を110％増やし続ける受託戦略についてお話し頂きます

2024年9月3日（火）に、株式会社エステート・ワン様の代表取締役春山 勝義氏と、管理受託担当として活躍されている久保 翔太氏をお招きし、管理受託戦略についてお話しいただきます。エステート・ワン様でも管理拡大の方策として飛び込み訪問を実施しており、具体的な獲得手法についてもお話しいただく予定です。ぜひこの機会にご参加ください。

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