「価格客」に対して値引きをせずに成約するトークはこれだ！

お客様が価格客の場合、見積を出す際、おっくうじゃないですか？

塗装営業の場合、お客様が最も気にする価格
ただ、価格の伝え方と、伝える手順の二つだけを工夫するだけで
価格だけで判断されることなく、受注角度を高めることができます。

しかしながら、多くの場合その手順を守らずに
価格を伝えてしまっている営業マンがほとんどなのです。

しかし、それも仕方がないことです。なぜなら、

①価格

②プラン

③金額

この順番にお客様は関心を持っているからです。
また、営業が慣れてくると
同様の手順んで説明をしてしまいます。(というよりも説明したくなる)

ではどのような、手順で説明を行うべきなのか、その手順とは、

①信頼

②プラン

③価格

この順番を必ず守ること。
ここで重要なのは、必ず守ることと、お客様が納得するまでは次テーマの説明をしないことです。

弊社が信頼する会社だと理解してもらえないと、プランの話をしない
提案したプランに対して、納得してもわないと価格の話をしない

これが重要になります。

この手順を１００％マスターすることで
・お客様の行動に一貫性が生まれることで、受注までがスムーズになる
・価格だけで判断されることが無いので、営業が楽しくなる
・見積出しの際に、もう一度お客様の事を考えて最善のプラン提出ができる
・競合他社がどういった会社なのかを把握をして対策ができる

何故なら、心理学では一貫性の法則というものがあります。
一貫性の法則とは、人は自分の発言と行動との一貫性を無意識にとってしまう法則です。

実際に自社が信頼できる会社であることをお客様に発言させた後に
見積提出をする場合と、それをせずに見積提出する場合とでは
価格で判断される割合が３７％減った統計もあります。

営業に慣れてくると、価格やプランといった
お客の興味のある話をしてしまいがちです。
何故なら、話を聞いてくれるから営業も楽しいからです。
しかし、それをずっとやっていてもお客にとってカモにされているだけなので
改めて、信頼⇒プラン⇒価格の順番での営業を心がけてください。

そのほかにも、価格客を一瞬で信頼客に変える
営業トークがあります。

今回、私の執筆したメールに限り
気になる方は経営相談から、お問合せをしていただければ
私から直接回答をさせていただきます。

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