成約率70%越えの塗装会社が行っているたった1つの競合対策

「競合が増えすぎて価格勝負に巻き込まれ成約率が上がらない」

そんな悩みをお持ちの方が昨今、急増しています。
確かに数年前とは違って塗装専門ショールームを持っている会社が多いです。
そして使っている塗料もほぼ同じで、差別化自体が難しくなっており、唯一違うところといえば「価格」だけ。
と感じられている営業マンさん・経営者様はいらっしゃいます。

このお悩みの本質は何でしょうか？
答えからお伝えしますと、「売れる営業の仕組みをルール化し、自社にしかない強みを説明できていない」ことにあります。
この本質をさらに分解して説明いたします。

「売れる営業の仕組みをルール化し、自社にしかない強みを説明できていない」これを分解すると2つに分かれます。

①売れる営業の仕組みをルール化できているか？
②自社にしかない強みを説明できているか？
この2つです。

この2つを説明できる会社様は自信をもって営業をしていただければ必ず業績は上がっていきます。
一方で、この2つのどちらか・もしくは両方が説明できない会社はこの先の詳細までお読みください。
内容としては1分で読める内容となっています。

ただし、このメルマガを読んで一気に契約率が＋20%！となることはありません。知識を頭に入れて、使いこなさなければいけません。武器コレクター(ノウハウを集めるだけの人)になるのではなく、ノウハウを使いこなし自社に合うようにアップグレードしていくようにしましょう。

このメルマガから武器を手に入れ、成約率を一気に上げていきましょう！

それでは本題に入ります。

①売れる営業の仕組みをルール化できているか？
②自社にしかない強みを説明できているか？

上記2つの詳細を見ていきます。

①売れる営業の仕組みをルール化できているか？
突然ですが、社内に自社の営業の基準となるルールブックはありますでしょうか？
例えば、現場調査時にはどういったフローでお客様と話すのか？次アポはいつ取るのか？などです。
これがあるかないかで、大きく成約率は異なります。
というのも、やみくもに営業を繰り返しているだけでは「どこをどう改善すればいいのか」が不明確のまま、原因を追究しなくてはならないためです。つまり、契約率の改善に時間と労力が多くかかってしまうということです。

説明書がないままブロックを組み立てて何かを作るのと、説明書を見ながらブロックを組み立てていくのとでは後者の方が圧倒的に完成度もスピードも優れているはずです。

つまり、契約率が高くはない会社の多くは「売れる営業のルール(型)」が自社にはないのです。

ここからさらに詳細を書いていくと長くなりすぎるため、ここでは1つのルールをご紹介します。
それは「7つの阻害要因」といいます。
失注してしまう要因は7つしかなく、この7つの阻害要因をお客様から取り除くことができれば成約できる可能性が高いというものです。
この7つの阻害要因は下記で構成されます。
①金額
②プラン
③キーマン
④時期
⑤競合
⑥会社
⑦自分

まず、このメルマガを読んでいただいた方はこれまでの失注案件は7つの阻害要因のどれがネックとなって成約ができなかったのか？そして、その阻害要因を取り除くために何ができるのか？を考えていただきたいです。
これを実践するだけでも成約率が向上していく可能性は十分にあります。

続いて2つ目の、②自社にしかない強みを説明できているか？です。
これに関しては、「必ず自社の強みとなる部分が存在する」ということが結論となります。
「それがわからないから困っているんだ！」と声が聞こえてきそうですが、必ず自社の強みはあります。
これをあきらめずに考え抜いて見つけ出し、お客様に伝え続けた会社こそ契約率は一気に高くなります。

よくよく考えてみると、私達人間は頭があって手があって足があってと形自体はほぼ一緒です。しかし、それぞれに個性があり同じ人はいません。塗装会社も一緒です。塗装会社という同じ形をしていてもその中身は必ず違うのです。会社としてですら違いはあるのですから、各営業マンさんの違いはいくらでも作り出せます。

例えば、職人経験のある営業マンさんであれば現場に出ていた時代にどんなところに気を付けて塗っていたのか？よく見る現場トラブルは何だったのか？をまとめて、お客様にお話しするだけでも「現場の細部までわかる営業マン」という差別化ができます。
現場の経験がない営業マンさんでも、これまでに対応したお客様の中でよく聞くお悩みや失敗談などをまとめてそれを踏まえて営業するだけで「悩みを的確に解決してくれる営業マン」という差別化ができます。

こういった小さな差別化をどれだけ積み重ねられるかです。

メルマガ内ではこれ以上に詳細を書くことが難しいため、いったんここで一区切りとさせていただきます。
さらに詳しいノウハウが聞きたい、成功事例企業の話を聞きたいという方はぜひセミナーにご参加ください。セミナーにご参加いただいた方には無料での経営相談をご用意しております。貴社のお悩みから、業績が上がるポイントを見つけ出しお伝えさせていただきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。
みなさまの成約率が「今日から」向上してくことを願っております。