工場塗装1000万円を、たった3ヵ月間で売り上げた営業ノウハウとは？

いつも塗装コラムをお読みいただきありがとうございます。

本日は、1000万円と単価の高い工場塗装の営業手法についてお伝えさせていただきます。

いつも住宅塗装で100万円単価の営業を行われている方しても、同じ営業という括りで参考になると思いますので、ぜひ最後までお読みいただけますと幸いです。

まず初めに、工場塗装の営業で大切な要素ですが、

「顧客の工場の状況を把握する質問」
が大切になります。

何事も現状把握と理想イメージの共有が大切というものですね。

その状況把握をするための質問ですが、
住宅では「家族構成、築年数、外壁や屋根の素材、予算、スケジュール等」をお聞きされるかと思いますが、
工場等の大型物件では、「担当者の業務内容は何か？」

これを聞くことが非常に重要になります。

それはなぜか？

その理由は、

「担当者が心を開いてくれるかどうか」が非常に重要だからです。

なぜか？

工場で最初に応じてくれる担当者は一般的には係長レベルの方が多く（企業規模にもよりますが）、
その方々は、上司に言われたから担当している、上司に報告しないといけないから対応しているといった意識があります。

そのような中で、工場の事を聞かれても正確に答えてくれるでしょうか？

答えは「No」です。

質問に対して答えてはくれるでしょうが、多くの場合は「早く打ち合わせを終わらせて休憩したい」という意識があるので、
その担当者の心持ちを知らないと営業フェーズに入ることはできません。

（もちろんニーズの高い、すぐに見積もりが欲しいという工場担当者はそうではありません。お分かりかと思いますが念のため。）

そのような結果、大切なのは担当者とのコミュニケーションで、まず心を開いてもらい、話す時間を確保したり、話しやすい下地を作ることです。

住宅塗装ではコミュニケーションによる関係性強化が契約要素には繋がりにくいと思いますが
（1回の工事で終わりが多いためです。次は15年後の工事なので。
もちろんファン客にして15年後にリピートしてもらう戦略では仲良くなることは重要ですが、工場塗装と比較してという話です）、
BtoB営業、おおむね工場塗装の営業においては重要になります。

その時にBtoBで売れている営業の方は、
名刺交換の際に「◎◎さんってどこの部署なんですね」と、名前付きで部署をお伺いして、
簡単な部署紹介をしてもらう流れに持っていかれています。

よくある褒めたりとか、雑談を長時間する等といった事は必要ではなく、仕事の話を聞いてあげるプロセスが重要なのです。

念のため書いておくと、ある程度の規模の工場の窓口担当者に抜擢される方は、係長クラスのポジションなので、仕事に対して何かしらの思いを持っているので、
コミュニケーションを図るという意味で、比較的話しやすい業務の話をするという事です。

そこから部署の話を掘り下げてきいていくと徐々に心を開いてくれるのが分かっていきますので、実践されてみてはいかがでしょうか？
本日はここまでです。

もし、BtoBの大型工場の営業手法について詳しくお聞きされたい方は、下記ページからセミナーにお申込みいただけますと幸いです。

 

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