エリッツの「店舗運営戦略」と「デジタル活用戦術」

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸管理ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

4月末から、３回のメルマガに分けてお伝えさせていただきました
「株式会社エリッツさま」の取り組み事例。

エリッツさまは、ここ数年で14店舗を新規出店し
京都・大阪・滋賀で直営５４店舗を展開し、
７年連続増収を続けていらっしゃいます。

その「仕組み」「業績拡大の秘密」には
大きく二つの「戦略」と「戦術」がございます。

【戦略①】
集客特化・反響対応特化など「各役割のプロ集団」を作る分業体制を組み、
本部を中心に「勝つための事業戦略」を確立

【戦術②】
本部・各プロ集団・仲介営業店舗の間で「情報のバトンを渡す」という戦術を
スムーズに実行するために「デジタルツール」を自社開発

今回は、いま仲介店舗運営において必要な
勝つための「店舗運営戦略」と「デジタル活用戦術」に
ポイントを押さえながらお伝えしてまいります。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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さて、改めて本題です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．仲介店舗戦略編その１「分業体制の仕組み化」
２．仲介店舗戦略編その２「経営指標をオンタイムで出せることが重要」　
３．仲介店舗戦術編「自社に合ったデジタルツールの活用」
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１．仲介店舗戦略編その１「分業体制の仕組み化」

不動産・賃貸仲介業界は「成熟期」の真っ只中にあり
・業界として右肩下がり
・モノが余っている
・インターネットやSNSの活用が前提の情報流通

などの要因から、
「営業力」だけで競合に打ち勝つことが難しくなっています。

しかしながら、これまでの賃貸不動産ビジネスでは
「いかにスーパー営業マンに稼がせるか」
「いかにスーパー営業マンを育てるか」
という部分に重点を置き、

「社員全員に１～１０という全ての業務をこなしてもらうこと」
を前提の店舗運営をしている会社様が多かったように思います。

そして、そのような「旧来のやり方」を残してしまっている会社は、
勝つことが難しくなっています。

旧来のやり方が通じなくなっているのは
「大きな時流」のなかでの出来事ですから、
属人的なマネジメントを強化してそこを乗り越えようとしても
以前のような成果につなげることはできないと思います。

いま勝っている・業績拡大している会社様は
「各役割に分業体制をしいてプロ集団」を作り、
「業務をより速く・より質を高く」推進し、
「社員の能力に関係なく、全員が売上に貢献できる環境づくり」をされています。

当然ながらエリッツさまでも
・集客のプロ集団として「WEB戦略チーム」
・反響対応＆追客のプロ集団として「反響専任チーム」を整え、
分業体制での役割別を前提とした「人事評価制度」まで仕組化されています。

全員が浅く広くだいたいの業務をこなせる社員を抱える店舗運営から、
個々の専門領域を狭く・深く与えて店舗運営環境をつくることが
「戦略」として必要になっております。

２．仲介店舗戦略編その２「経営指標をオンタイムで出せることが重要」

いまこのコラムお読みいただいているあなたは、
自社の昨日の「売上」「成約率」「反響来店率」「反響数」を
目標対比で頭に思い浮べることができますでしょうか？

もし、
・「数値実績」は、Excel帳票にまとめている
・別途、デジタルツールに「日々の反響/来店情報」を入力している

という状態であるならば、よほど注意を払っている方でないと
数値実績を思い浮かべることは簡単なことではないと思います。

いま仲介店舗運営で成果を上げるために重要なのは
日々入力している帳票が自動で数値集計されていて、
ネットワーク環境さえあれば、オンタイムで、どこにいても
・自社の経営指標が分かる
・各店舗の経営状況が分かる
・昨月対比や昨年対比でどのぐらい伸びているのか、落ちているのか分かる

という上記３つの環境を整えることです。

エリッツさまは
店舗ごとでも、全店舗まとめでも、
オンタイムで自動集計して出力することができ、
今後の事業戦略・集客戦略などについての経営判断を
データを裏付けながら行なうことが可能になっており、
同社躍進の大きな原動力の１つとなっています。

３．仲介店舗戦術編「自社に合ったデジタルツールの活用」

デジタルツールを導入したが、全く業績が上がらない・効果が出ない
という会社様を近年とても多く目にするようになりました。

なぜデジタルツールを導入しても上手くいかないか、理由は２つです。
①ツールを導入する以前に、社内の分業体制を整えていないので導入後も効果が出ない
②自社に合ったツールを導入していない

デジタルツールの導入やDXに取り組む前に必要なのは
まずは「分業体制を整えること」です。

前回の私のコラムでもお伝えしましたが、
エリッツさまでも「反響来店率アップ」を目的として
数年前に汎用の反響対応システムを購入して導入した際、
全く反響来店率が上がらなかったということがありました。

重要なことはデジタルツールを導入することではなくて、
分業体制を整え、各チームの業務内容・役割を明確にして、
どのように情報のバトンを受け渡すかを再構築することなのです。

もし御社で「反響来店率」が低くてお悩みであるならば、
まずはデジタルツールを使いこなすことができる
「仕組みづくり」「分業体制」「業務フローの見直し」
に取り組むことが重要です。

そのうえで、自社に合ったデジタルツールを選択することが重要です。
自社の業務フロー・分業体制にあったツールであれば、
例え無料のものであったとしても生産性を高め・業績を伸ばすことができます。

現在、エリッツさまでは、
自社の分業体制・業務フローに合ったシステム※を開発して活用されており、
50店舗超の体制でも「反響来店率45％」を維持することが出来ています。

今回は、仲介店舗運営における「店舗運営戦略」と「デジタル活用戦術」について
ポイントを押さえながらお伝えしてまいりました。
ご参考いただける部分がございましたら幸いです。

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