大規模修繕ビジネスの賃貸オーナー営業大全

こんにちは。船井総合研究所の松原です。

いつも大規模修繕ビジネスメルマガをご覧いただきまして誠にありがとうございます！

このメルマガは、大規模修繕を元請化していき経営の一つの柱にしてもらうためにヒントを提供するメルマガになります。今号は、大規模修繕ビジネスの「オーナー営業」ついてお伝えさせていただきます。

「オーナーを受注したいけど、価格を下げないと勝負できない」
「問い合わせから契約まで何か月もかかってしまう」
「オーナーが満足できるプランが分からない」
これは多くの大規模修繕に携わる経営者様のリアルな言葉です。

大規模修繕事業を進めるにあたり、営業マンの成約率や早期育成など、「営業」に関する課題は避けては通れないものだと思います。

アパート・マンションの大規模修繕で、まず狙うべきは賃貸オーナーだということは以前のメルマガでもお伝えしましたが、このオーナーへの営業は一般の方へのアプローチとは大きく異なります。

オーナーに対する営業のなかで重要なことは、オーナーのことを理解しそのタイプを見極めて、それに合った営業手法を取れているかどうかです。
300人のオーナーの悩み分析をした結果、そのオーナーのタイプというのは大きく以下の4つのパターンに分かれることが分かりました。
・価格客
・長期客
・こだわり客
・他社比較客

このタイプに合った営業をすることが大切です。
これさえ分かれば、皆さんも簡単にオーナーを攻略することができます。

実際に埼玉県の会社様ではこの営業手法を用いることで、未経験からたった3ヶ月で1棟2,000万円の高額受注をすることに成功しています。

ではなぜオーナーのタイプを理解することが重要なのか？
賃貸アパート・マンションのオーナーは一般顧客とは性質が異なるため、必ずオーナーに合わせた営業をしないといけません。

このためには、まずオーナーのニーズ・課題を理解することがポイントです。
よくある例としては、「できるだけ費用を抑えたい」というオーナーです。このタイプのオーナーにただ見積もりを提出しても、価格が他社より高くなった時点で失注してしまいます。
そうならないために、工事の品質や対応の仕方など、価格以外の判断基準を持ってもらうような営業を行っていく必要があります。

さらに、1棟2,000万円の高額受注をするポイントとして、「修繕費用の不安払拭」があります。
大規模修繕は高額な単価の工事です。そのため、受注するには修繕費にかかる費用の不安を取り除く必要があります。
その方法として、例えば入居率の状況から修繕費にいくら使うのが適正かを伝えたり、工事の提案を重要度と緊急度に分けて分割の提案をしたりすることが有効です。
これだけ費用をかけても収支が合う、賃貸経営が儲かるということを知ってもらう必要
があるため、オーナーにも分かるような図・ツールを用いて提案を行います。

このようにオーナーのことを理解し、そのニーズに合った提案を行うことが重要です

そして、このような営業ができるようになるための一番の近道は、「売れている営業マンの手法を真似する事」です。真似をすることで最短でスキルを身につけ、業績アップをすることができます。

そして、4月19日に全国の大規模修繕会社でオーナーを受注する営業マンの事例をお伝えする無料の特別説明会を実施します。

そこでは下記のような全国の事例を共有させていただきます。
・未経験からでもオーナー理解で1棟2,000万円の高額受注する方法
・ツールと専門知識で他社を圧倒しオーナーの信頼を獲得する方法

また、ここでしか聞けない実際の営業で使用している営業ツールや手法も包み隠さず公開します。
こちらは無料での開催となりますので、ぜひ奮ってご参加ください。