商品戦略を強化することで、チラシの反響率が2倍ほど改善できた事例大公開！

本日は、「商品戦略を強化することで、チラシの反響率が2倍ほど改善できた事例大公開」を題として、お話させていただければと思います。

競合との差別化を図るために、下記の差別化の8要素を意識しないといけないです。
①立地戦略
②店舗戦略
③ストアロイヤリティ
④商品戦略
⑤販促戦略
⑥営業戦略
⑦価格戦略
⑧固定客戦略
上の立地戦略、店舗戦略、ストアロイヤリティは、中長期の視点で決めた戦略であり、すぐ変えることはできないです。下の商品戦略、販促戦略、営業戦略、価格戦略、固定客戦略は短期の視点で決めた戦略であり、すぐ改善することはできます。

最近、大阪府の某会社様が、上記の差別化の8要素の中の商品戦略を強化することで、定番チラシの反響率が1/22,000から1/9,000に改善することができました。

では、なぜ商品戦略を強化していたのか、そしてどのように商品戦略を強化していくのかについて、本日ご紹介させていただきます。

まず、なぜ商品戦略を強化したのかについてです。

商品戦略を強化したきっかけとしては、下記のことを気づいたからです。
集客数最大化するために、チラシを配布している塗装会社さんが多いです。特に近年では、よくあることとしては、競合も似ているようなチラシを配布して、似ているような価格帯で塗装の商品メニューを構築されています。
例えば、自社も競合も下限商品を49.8万円という価格で出しています。この場合、競合と同じ新聞に折り込まれる際に、どのように競合を勝つのか各社の課題となります。

最近、大阪府の某会社様が商品戦略を強化することで上記の課題を解決できました。
では、どのように商品戦略を強化していくのかについて、その会社様が実施したことは３つがあります。
①徹底的な競合分析です。
競合の強みはどこにあるのか、競合の商品の数、量、幅、質を把握する必要があります。例えば、競合がどのぐらいの数の商品を出しているのか、出している商品の保証年数、耐久年数、性能はどうなるのか、パック商品の中に何回塗りを書いてあるのかなどに関して、把握しないといけないです。

②競合分析の内容に基づき、商品メニューの調整です。
ここでは、できるだけ商品メニューを少し多めに構築することを推奨します。理由は、商品メニューに商品の数を少し多めに構築しますと、商品の価格帯の幅を広げることができます。ほかの会社でほかの商品の見積もりを取るより、商品の数が多いため、予算帯、ニーズが異なる商品者の需要に対して自社ですべて満足できるようになります。

③パック商品の内容の強化です。
外壁塗装のパック商品には、塗り面積が違いますが、内容としては「足場＋高圧洗浄＋下地処理＋下塗り＋中塗り＋上塗り＋保証＋アフターサービス」で出している会社が多いです。
ここで反響率が改善されたポイントとしては、「自社はどこまでできるのか」を明確的に消費者に伝えることです。例えば、さっきの大阪府の会社様が、「補修はどこまで」「保証はどこまで」という内容を強化されました。
パック商品の内容を強化することで、商品の価格で比較されることだけではなく、商品の中身で比較されるようになります。
大阪府のその会社様が、上記の３つのことを実施することで、チラシにも反映して、最後コロナの不況の中でもチラシの反響率が1/22,000から1/9,000に改善することができました。

自社のチラシの反響率を改善したいなら、ぜひ上記の3つのことを意識していただいて競合対策をしていきましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました。
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