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【屋根工事会社必見】圧倒的成果の出るコンサルティング営業とは?

 
屋根ビジネスコンサルティングレポートをご覧の皆さま、
こんにちは!
船井総研屋根ビジネスチームの久保です。

小工事や修理はとれるが
なかなかカバーや葺き替えのような
屋根リフォーム工事を受注できない

こういったお声を経営者様からいただくことがよくあります。

そこで本日は圧倒的に成果を出している営業のスタイルと
成果に結びつけることが難しい営業スタイルを比較して
お話させていただきたいと思います。

よく言われる営業スタイルには次の3種類があります。
①御用聞き営業
②商品伝達営業
③コンサルティング営業

それぞれについて説明していきたいと思います。

① 御用聞き営業
御用聞き営業とは、お客様のご要望通りのプランを
お届けする営業スタイルです。
よくある例でいくと
「なにかないですか?」
「お客様に合わせます」
「なんでもやります」
といったお客様に合わせるタイプの営業スタイルです。

屋根リフォームの営業においては
価格競争やお客様が屋根の知識を
持っていない中での営業のため、
御用聞き営業スタイルでは、
最適な提案をすることは難しいといわれています。

② 商品伝達営業
商品伝達営業とは、商品を軸にお客様に提案する営業スタイルです。
よくある例でいくと
「この商品に興味ないですか?」
「お客様に必要な商品です」
「この商品なら大丈夫です」
といった内容です。

これはいわゆる売り込み色の強い
営業に見られる営業スタイルで
お客様が求めていなくても、
その商品を提案していく形になります。

そのため、お客様が本当に求めている
商品であればご契約いただけますが
そうでなければ、成果につなげるのは難しくなります。

③ コンサルティング営業
コンサルティング営業とは、お客様の悩みや課題を解決する
課題解決型の営業スタイルです。
「一番の課題はなんですか?」
「お客様の一番の課題はこれです」
「この提案でお客様の課題を解決します」

これは、お客様の悩み・課題に対して
専門的な知識を持つ営業担当者側から積極的に
提案をしていき解消していく営業スタイルのことです。

また「1番の・・・」というのもポイントです。
お客様も悩みや問題をいくつも持っています。
そのすべてを解消することは非常に難しいため、
お客様が最も「これが解消されるといいな」と感じている
悩みや課題をヒアリングし提案していくことで
提案の価値を高めることができます。

屋根カバーや葺き替えは単価も
100万円をこえてくる工事になり
お客様にとっても大金が必要になります。
だからこそ、屋根リフォームの営業においては
価値を訴求していく必要があるのです。

「価格が高いから」とよくお客様から言われるのは
「価格>提案で来ている価値」の状態です。

価格以上の価値を感じていただくためには、
お客様の「1番の悩み・課題」を
解消できる最適なプランを提案していくことが必要です。

ぜひ、本日の内容が参考になったという方は
コンサルティング営業に取り組んでいただけますと幸いです。

本日の内容を読んで、
「もっと詳しく営業手法を知りたい」
「屋根の元請けモデルについて詳しく知りたい」
「BtoCってどう参入したらいいの・・・?」
「成功している事例ってあるの?」
「集客ってどうやって集めるの?」
といったご不明点・ご要望がございましたら

船井総研 屋根ビジネスチームではそういった屋根工事業者様のお悩みを解決すべく、
経営者様限定の無料経営相談を実施しております。

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など、様々な経営のお悩みに対応できる体制を取っております。

上記以外にも、経営に対するざっくばらんなお悩み・ご相談承っております。
ぜひ、このご機会にご相談頂ければと思います。

それでは!また来週の金曜日に!

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