【第3回～入社3か月で契約率50％超の秘訣～】たった5年で売上10億円！？仰天100のノウハウ！

 
こんにちは！
船井総合研究所　塗装チームの田坂です。

前回に続き、船井総研の塗装ビジネスに5年前より取り組んで頂き、元請け戸建て売上10億円になられた株式会社郡山塗装様の成功事例ノウハウを公開していきたいと思います。

さすがに100個を一気に公開することはメルマガでは難しいので、かい摘んで一部をご紹介させていただきます。

◆成功ポイント１★ 商圏内認知度が高い

今回は入社3か月目で契約率50％を超えるノウハウをお伝えしたいと思います。その契約率を高める一つに自社認知度が高いことが挙げられます。
郡山塗装様の展開されているモデルは営業マンの力のみに依存しないという事をテーマとされています（もちろん営業マン自身のマインドやスキルは必要です）。
そして、新人でも契約率が高まる一丁目一番地の要因は会社の認知度です。
たしかに会社の認知度がある状態とそうでない状態では契約率が変わることは、営業をやられた方なら概ね分かるかと思います。
かくいう私も以前に営業をした際に、「こんばんは～。●●塗装の田坂ですけど～」とお伺いした際に、認知度がない会社の場合は、「え？なんて会社？　あ～●●さん？　見積なんか頼んだっけ？」という愛想のない返事を頂きました。
そして、数年が過ぎ、会社認知度が上がった状態で営業した際は、「●●塗装さんね！暑い中来てくれてありがとうね～。」といった形で非常に良くしていただいた記憶があります。
もちろん、そのお客様の属性という点もありますので一概には言えませんが、認知度が高まる＝質の良い顧客が集まる＆普通の顧客でも質が良くなるという事を実感した出来事でした。

◆成功ポイント２★ 営業ツールが整備され、使いこなしている事！

郡山塗装様では営業ツールの整備に力を入れられており、そのツール活用を徹底されている点が契約率を高める要因となっています。
ここで1点質問ですが、営業ツールと言うと何を思い浮かべられますでしょうか？
会社案内、塗料カタログ、見積もり書・・・・　そんなに多く出てくることはないかと思います。

私も今まで多くの会社様とお話をしてきて、営業ツールについてお聞きしてきましたが、そのほとんどが塗料カタログと見積もり書のみ持って行っているというケースが多く、　良くて会社案内を持っていくくらいです。
それでは郡山塗装様はどのような営業ツールを持って行っているのでしょうか？鞄を見せてもらいました。
そうすると、、、
①会社案内
②施工事例
③お客様アンケート
④ヒアリングシート
⑤現場調査シート
⑥塗装パックシート
⑦スケジュールシート
⑧ブランディングブック
⑨診断報告書
➉複数パターン見積書
等。

これだけでも圧倒的に営業ツールの種類が違うのがお分かりになると思います。さらに、各営業ツールは1枚ぺらもありますが、基本的には10ページ以上の構成になっていますので、それだけで見ごたえのあるものになっています。
これを使ってお客様に説明をするので、先輩社員が営業しているのを見てマネてみることから始めても、同じ内容をある程度の品質以上で容易に話すことができるのがお分かりになるかと思います。
また、そのように同じ営業ツールをつかって、同じ内容を話せるようにするために、営業ロープレを何回も何回も繰り返し行われています。このことが新人営業マンでも3か月で契約を取れるようになる秘訣です。

今回は以上ですが、会社認知度が高い状態で、お客様が現場調査依頼をするという事は、「そこまで変な感じじゃなければ、金額もボッタクリじゃなければ頼みたい」という前提であることがお分かりになったかと思います。　そして、そこに来た営業マンが営業ツールを活用して受け答えをしながら大きな失点がなければ、自然と「この会社に頼みたい」となることがお分かりになったかと思います。

現実的にはもう少し顧客心理を読み解いていって～という部分も多少ありますが、事実として新人営業マンが3か月で契約率50％を達成されているので、まずは営業ツールの整備から始められてみてはいかがでしょうか？

本メルマガでは写真を掲載できないため、作りこまれた営業ツールをご確認いただく事はできませんが、今回ご紹介する下記のセミナーでじっくりとご確認いただくことができます。

また、ここでは伝え切れない事が、他にも集客や営業、施工、マネジメントパートを含めて、あと94個以上の手法を用いて業績を上げられています。

そこで本メールマガジンをご拝読いただいている皆様には、業績の上がるビジネスモデルのノウハウを知っていただけるセミナーをご用意しました。
1人1万円というセミナーになりますが、貴重な時間を使ってご参加されて損はない内容になっていると思いますので、ぜひご参加されることをおススメします。

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/065588

来週木曜日もお楽しみに！

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