塗装営業で成約率60％達成するための案件管理

 
こんにちは。船井総合研究所の屋根リフォームチームの石川です。
塗装ビジネスメルマガをご拝読いただきまして誠にありがとうございます！
本日は「営業マンの契約率60％を達成するための案件管理」というテーマでお話させていただきます。

早速ですが下記のような悩みございませんか？

「自分は売れるけど営業マンの成約率が上がらない」
「営業マン育成が進まず、いつまでたっても営業の現場から離れられない」
「新人でも売れる営業プロセスが分からない」

これは本当に多くの塗装経営者の方が抱えられている悩みです。
その課題に対して最近の営業マンは気合が足りない！契約率は上げるためには、気合いと根性”で売るんだ！と思われていらっしゃる方は一度ご拝読頂き、ご参照いただければと思います。

では、なぜこのように営業マンによって契約率が高い、低いという事が生まれるのでしょうか？
「見積りを5プラン作成しお客様に最適な提案をしていない」
「現場調査段階での会社案内、自己紹介（選ばれる理由の訴求）ができていない」
「ご要望や塗装工事を行う理由、予算などのヒアリングが不十分」
「追客管理や次回アポの徹底ができていない」

考えられる要因は多くあるかと思いますが、まとめますと営業マンが正しい営業プロセスを守らず、お客様に対して最適な営業・提案を行えていないということです。

では、経営者として営業マンに最適な営業・提案をやりきらせるために何が必要でしょうか。
それは案件管理を正確に行うことです。
自社の営業が普段の業務で「どこへ行き」「何をして」「どんな成果をあげているか」を正確に把握できていますでしょうか。
問い合わせがあるとホワイトボードに案件を記入して、担当を決めて、成約か失注かだけを確認するのではなく、社長自身が新規案件・追客案件に対しての営業状況やお客様の情報を把握していることが重要です。
愛知県T社様では社長は一切現場営業を行わず、営業マンが成約率60%を達成し、戸建て塗装で年間6億円を売り上げています。
その会社様では無料の案件管理ツールをフル活用し、デジタル案件管理表を作ることで案件管理を徹底して行っています。案件が発生した場合や、進捗があった場合は営業マンはすぐにそのツールに進捗状況や内容を記載します。
住所や電話番号、名前などのお客様情報だけでなく、お客様のご要望や予算、競合、温度感、キーマンなど多くの情報を入力し、マネージャーや社長はリアルタイムでその情報を確認しています。
そして、週に1回の営業会議でその案件管理表をもとに各営業マンの各案件の次のアクションを決めています。
この取り組みによって1ヵ月に100件以上の案件を5人の営業マン対応しながらも抜け漏れなく正しい営業プロセスを実施することができ、成約率60%達成してるのです。

経営者の取り組みとして、営業の行動を正しく把握し、「大きな成果を出している営業」と「まだ成長しきっていない営業」との違いを知った上で案件管理を行うことで成約率60%を目指していただきたいと思います。

・そもそも成約率60%を達成するための正しい営業プロセスが分からない。
・無料のデジタル営業管理ツールってなに？
・営業マンに営業のやり方を教えられない。

そのような方は下記のDL資料をご覧ください。
1億円プレイヤーたちが実践する、成約率60%の売れる営業プロセスを大公開しております。
最後までご拝読いただき誠にありがとうございました。

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