粗利率45％を叩き出す？！完工粗利管理3つのポイント

 
おはようございます！
船井総合研究所の中嶋です。

今年の夏は新型コロナウイルス感染拡大・ゲリラ豪雨・地域によっては40度を超える、
など例年とは違う夏だったかと思いますが、
いかがでしたでしょうか。
このような有事の際でも経営を成り立たせるためのWithコロナの戦略を取っていくことが、
企業が永続するためのポイントかと思います。

さて、今回のコラムは企業が永続するための高粗利の取り組みです。

「業界が成熟しており競合数が増えている」
「相見積もりの価格が安い」
「とはいえ職人への発注単価を下げるわけにはいかない」

など、多くのお悩みがあるかと思います。
しかし、完工粗利が45％を超えている会社があるのが事実です。

どのような取り組みを行っているのでしょうか？

この会社様が高粗利・高収益実現のための3つのポイントをお伝えいたします。

ポイントその①：外注職人との関係性作り

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外注職人とは「ビジネスパートナー」であることを忘れないことが大切です。

この会社様は、
「僕たちも頑張って値下げをしてでも仕事を取ってくるので、協力してもらえませんか？」
と職人会で告知し、コロナ時の値下げに応じて頂いている。
現在外注単価はカベ塗装・ヤネカベ塗装・シーリング＆ヤネカベ塗装の単価をいずれも“税込み“・塗り面積125㎡で計算しており、材工別発注です。
先に予算を出しておいて、「これでやってください」と言っておき、そこから先は足が出ても費用は外注持ちとなります。
「え、それで外注さんは大丈夫なの？関係性を保てるの？」
そう思われる会社様が多いでしょう。
しかし、共にビジネスを行っているパートナーでありその信頼を勝ち得ているからこそ、
そういった打診にも応じてくれます。

ポイントその②：施工記録の共有

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「施工記録」を作成し、今日の施工内容・明日の施工内容・職人からのコメントを毎日記載するという取り組みです。
顧客に明日やることを把握していただくことにより、安心を獲得しています。
また、外注職人にもやらせきるため、施工記録を書き次第写メを送るように社長から指導をしているそうです。
外注先には「これは弊社のルールなので、必ずお願いします」と告知しています。
また、施工内容を毎日お伝えすることで、完工が見えてきた段階で顧客に代金を準備頂くことにもつながっています。
実際、同社の売上債権回転率は0.5~0.8か月程度と、非常に短くなっております。
この決まり事を破った瞬間に、その外注先へは仕事を渡すのを辞めているとのことです。

ポイントその③：受注粗利と完工粗利の確認

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一般的に、塗装事業で粗利を出していくためには3つのプロセスがあります。
受注粗利確認⇒完工粗利確認⇒PL粗利確認、
の3つのプロセスです。
とある企業様ではPL粗利が28％となっており、
当初は社長も営業マンが受注粗利を取れていないことが原因と考えていました。
しかし原因は営業ではなく、施工にありました。
受注段階では37％の粗利が取れているにも関わらず、完工段階で28％となっていたのです。
原因は営業と職人の連携不足。
工程表を共有しておらず、営業の作った原価と実際の原価にズレが生じていました。
見積提出前の営業マン＆職人の打ち合わせや、工程表の共有によりズレをなくし、半年で粗利率28％から37％までの改善に成功した。
完工粗利45％を達成している上記企業様では、
受注粗利⇒完工粗利を確認する際、システムを活用しております。
ここでポイントになるのが、”営業マンが完工粗利まで把握すること”です。
受注段階までしか把握していないと、上記例のようなズレにも気付かず完工粗利が出ないパターンがあります。
営業マンは受注までのみに留まらず、
それぞれの物件の粗利がどうなっているかを確認する必要があります。

いかがでしたでしょうか。
「それはもう既に取り組んでいる！」
という内容や、
「それってほんとに成果出るの？」と思われる内容もあったことでしょう。

しかし、ビジネスは成功しているノウハウを取り入れることが成功への最短ルートです。
是非取り組んでいただき、粗利改善につなげて頂ければと思います。

それでは、
次回塗装メルマガもお楽しみに！