成約率５０％を達成！売れる営業マンの秘訣！？

 
こんにちは！
船井総合研究所　屋根リフォームチームの石川です。

本日も元請け屋根ビジネスに関するレポートをお届けできればと思います。

早速ですがこのような悩みを抱えられている経営者様や営業マンの方は多いのではないでしょうか？
「せっかく集客したにもかかわらず成約に至らず売上が上がらない」
「新人営業マンの即戦力化ができない」
「効果的な営業手法が分からない」　など

特に増税やコロナウイルス感染拡大など外部要因もめまぐるしく変化する中で経営において昨年対比で売上を伸ばし続けることは至難の業です。

また、それと同様に年間を通じて売れ続ける営業を行うことも難しいです。
しかしこのような状況の中でも、毎月２，０００万円以上売り続ける営業マンの方もいらっしゃいます。
もちろん集客数があってこそですが、月に約３０件の案件を対応しながら成約率５０％を毎月達成することは簡単なことではありません。
では年間2億円以上売る営業マンと7000万円未満の営業マンの違いはどこにあるのでしょうか。
たまたま売れたのではなく、売れ続けることが必要です。

本日は売れる営業マンが実践する内容をお伝えできればと思います。

売れ続ける営業マンの共通点は、売れ続けるための仕組み化です。

では、具体的にはどのような仕組みがあるのでしょうか。

① アプローチブックを徹底活用した営業

売れている営業マンの共通点として、
「アプローチブックの利用」が挙げられます。
会社概要はもちろん、施工方法や会社選びの基準について記載しており、商談時にアプローチブックを中心にお客様にお話しをしています。
これにより、伝え忘れ、抜け漏れもなくなり自社や屋根リフォームのことを十分に
お客様に理解していただくことができます。

② ショールーム商談率の最大化

成約率を考える上で、一つの大きな指標がショールーム商談率です。
全国の営業マンのデータを分析するとショールームへお客様に来店いただき商談を行っているかどうかで成約率が1.6倍も変化します。
営業未経験者から年間2億円受注した営業マンはショールームでの商談を徹底し80％以上をショールームで実施しています。
見積提出は必ずショールームで行うことが重要です。

③営業プロセス、トークフローを確立する

売れ続ける営業マンは売れる営業プロセスを抜け漏れなく行っています。
また、トークフローや返しの言葉など決めセリフがあります。
現状、商談が営業プロセスにおけるどの段階なのか、そしてお客様はどのような話を求めているのか、そこからどのような流れで受注に持っていくのかを意識しています。
そしてその流れを画一化することで安定的に売ることができるのです。

①～③に関しては何も特別なことではなく、当たり前のことだと感じる方も多いかと思います。
しかし、その当たり前を徹底的にやりぬき、結果を出している会社様は少ないのが事実です。
まだまだ続くコロナ渦で集客数の減少は避けられないかと思います。

その中でも、昨年対比で売上を伸ばし続けるには１件１件の案件を大切にし、成約率を高めることが重要です。
本日の内容が皆さまの成約率アップ、ひいては業績アップに少しでも繋がりますと幸いでございます。
本日も最後までご拝読いただき誠にありがとうございました。
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皆さまの経営にお役立ていただければと思います。

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次回金曜の屋根ビジネスコンサルティングレポートもお楽しみに！