コロナ渦でもチラシ集客を落とさない！屋根リフォームチラシを配布し続けるポイント。

こんにちは！
船井総合研究所　屋根リフォームチームの石川です。
本日も元請け屋根ビジネスに関するレポートをお届けできればと思います。

コロナウイルス感染が未だに収まっておらず、心配は尽きないかと思います。
そういった景気の先行きが不意透明な中で、勝ち抜いていくためには戦略的な集客を行わなくてはなりません。

正直にお話をすると屋根リフォームチラシの反響率は全国の多くの会社様で軒並み低下しています。しかし、コロナ渦でもチラシ集客を緩めることなく、むしろいつも以上に力を入れてしっかりと集客をされた会社様がいらっしゃいます。
そこで本日はコロナ渦でもチラシ集客を行わなくてはならない理由をお伝えさせていただきます。

多くの屋根工事会社の経営者様からこのようなお声をいただきます。
・チラシはコストパフォーマンスが悪い
・チラシの効果的な配布方法が分からない
・WEBでの集客で十分
・チラシを配布しているが認知が広がってるのか分からない

このような悩みからチラシの配布をやめてしまう方や、戦略的・計画的に配布するのではなく気分で配布をまばらに行っている方が多くいらっしゃいます。
しかし、屋根リフォームチラシ配布の効果は戦略的なチラシ配布を継続して行うことで徐々に表れ始めます。その結果、反響率が改善しチラシ集客がしっかりと行える形に繋がってきます。
集客数の最大化を図るうえで屋根リフォームチラシは定番販促として計画的に継続して配布し続けることが重要なのです。

ここからは「屋根リフォームチラシを定期的に配布する効果」に関しましてお話させていただきます。

①認知度アップ
屋根リフォームチラシを定期配布することによって商圏内での会社認知度が上がっていきます。そして、認知度が上がり会社の名前や存在を知ってもらえていることは会社への安心感に繋がります。
屋根リフォームに少しでも興味があるお客様は定期配布の屋根リフォームチラシを収集し、保管しています。
そして、季節や劣化が気になった際、自然災害での損傷があった際、近隣の方が工事をしたなどのきっかけで問い合わせをされます。
定番販促で認知度を上げ続けることで、お客様がいざ塗装工事を依頼しようと考えたときに自社が第一候補に挙がり問い合わせいただけるのです。

②WEBやショールームとの複合集客の最大化
検索されて初めて表示されるWEB検索広告とは違い、定期的に配布する屋根リフォームチラシはニーズが潜在化しているお客様への掘り起こし効果もあります。
チラシを見る⇒WEB検索でHPを見る⇒ショールームに来店頂く
WEBで検索をしていてチラシが入ったタイミングで問い合わせ等、逆のパターンもしかりですが、チラシ×WEB×ショールームの複合集客でお客様との接触頻度を上げることが集客最大化のポイントです。その為にチラシも有効な販促媒体として定期的に配布を行う必要があります。

実際に船井総研のお付き合い先の事例をご紹介させていただきますと、反響率が1件/32,000枚だった会社様が毎月2回まき、3回まきを続けることで1件/9,000枚まで改善した例や、定期配布を1年間繰り返し行った結果、その後チラシ配布を控えても過去のチラシから毎月問い合わせがあるといった事例があります。
このように屋根リフォームチラシは定期的に販促を行い続けることが重要です。

③競合対策

最後の３点目は競合対策です。
競合との差別化を図るために、下記の差別化の8要素を意識する必要があります。
①立地戦略
②店舗戦略
③ストアロイヤリティ
④商品戦略
⑤販促戦略
⑥営業戦略
⑦価格戦略
⑧固定客戦略
上記の立地戦略、店舗戦略、ストアロイヤリティは、中長期かつ、すぐ変えることはできない考え方、戦略であり、下記の商品戦略、販促戦略、営業戦略、価格戦略、固定客戦略は短期の視点で決めた戦略であり、すぐ改善することはできます。

大阪府の某会社様では、上記の差別化の8要素の中の商品戦略を強化することで、定番チラシの反響率が1/22,000から1/9,000に改善することができました。

実践項目１）徹底的な競合分析

競合の強みはどこにあるのか、競合の商品の数、量、幅、質を把握し、自社の狙っている顧客セグメントと、競合他社が狙っている競合セグメントを分類分けしました。

例えば、競合がどのぐらいの数の商品を出しているのか、出している商品の保証年数、耐久年数、性能はどうなるのか、パック商品の中にどのような工事が含まれているのかなどに関して、どのような顧客をメインターゲットにしているのかを見極めたということです。

実践項目２）競合分析の内容に基づき、商品メニューの調整

商品力を高めるためには取扱いの屋根材を増やすことが一つ上げられます。なぜなら、商品メニューに商品の数を増やすことで商品の価格帯の幅感を広げることができ、競合他社で見積もりを取るよりも、予算帯、ニーズで異なる商品者の需要に対応することが可能だからです。

実践項目３）パック商品の内容の強化

屋根リフォームのパック商品には、どのような工事が含まれるのか記載する必要があります。反響率を改善した会社様では、「自社はどこまでできるのか」を明確的に消費者に伝えることで、競合他社で見積を依頼するよりも「実はオトク」というキーワードをポイントにマーケティングを行いました。パック商品の内容を強化することで、商品の価格で比較されることだけではなく、商品の中身で比較されるようになったということです。

以上今回はチラシについてまとめさせていただきました。

皆様もこの機会に集客数の最大を図るために計画的な屋根リフォームチラシの定期配布を考えてみてください。

最後までご拝読いただきありがとうございました。

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皆さまの経営にお役立ていただければと思います。
次回金曜の屋根ビジネスコンサルティングレポートもお楽しみに！