外壁塗装チラシの集客単価を120万円以上にした事例！

 
外壁塗装業界に関わって6年が経ちました。他業界からこの業界に関わらせていただいた人間としては、少しでも業界の発展にお役立ちできる情報をお届けできればと思います！
さて今週も最新コラムをお送りしますので、それではご覧ください。

まずは、今回なぜこの外壁塗装のチラシ集客単価の話かお伝えさせていただきます。

増税、コロナの影響もあり、9月中旬～下旬、2月中旬～4月下旬にかけて、
集客数は一定以上あったが単価の小さい案件が多く、集客単価が思っている以上に上がらないという会社様は多いのではないでしょうか。
事実、私たちの運営している100社を超える研究会においても4月末まで集客単価が上がらず契約本数の割には売り上げが上がらず苦戦している会社様は多数いらっしゃいました。

そこで、今回は外壁塗装チラシの集客単価を120万円以上に上げられた会社様の取り組みについて伝えしたいと思います。

ここで挙げている外壁塗装チラシの集客単価とは、契約単価の事ではなく、チラシを見たお客様が問合せをされて現場調査に行った際にご要望をお伺いして作った見積もりの単価の事を指します。

この会社様は外壁塗装チラシ掲載内容の見直しを行いました。チラシ改善のポイントをまとめると下記の3つです。

①自社の外壁塗装のイメージを正しく認識する
②外壁塗装チラシの外壁塗装の掲載内容を確認する
③目指したい外壁塗装単価の2つ上の予算帯商品をチラシに掲載する
です。
次に詳しくお伝えします。

まずは自社の商圏でお客様からどういった外壁塗装屋としての見え方になっているのか正しく認識する必要があります。

外壁塗装が安い店という見え方なのか、外壁塗装が高い店という見え方なのか。といったものです。
2~3年くらいチラシを撒いているとその店のイメージが固定化すると言われていますので、それまでにどのような外壁塗装のお店なのかをはっきりする必要があります。

この会社様の場合、チラシ集客単価が76万円という状況でした。
外壁塗装＆屋根専門店として頼みやすい印象はお客様に与えられているものの
チラシ集客単価が低い事から「外壁塗装の安いお店」という印象を持たれている事が分かりました。

そこで、自社の外壁塗装チラシの掲載内容を確認すると、
チラシに50万円~70万円の商品が中心で高い商品を載せていないという問題がありました。

お客様は外壁塗装のチラシをパッと見た時のイメージや掲載価格でその会社の印象を決めているので、
パッと見た時の外壁塗装の商品が100万円以上になるようにしなければなりません。

それではどのようにしたらチラシ集客単価を100万円以上にできるのでしょうか？

具体的には、100万円以上の商品も掲載し、
平均して100万円前後となるように商品を掲載しなければなりません。
今回の会社様もそういった目線でチラシ内容の見直しを行いました。

例えば、外壁塗装49.8万円、外壁塗装69.8万円だけではなく、外壁塗装79.8万円、外壁塗装89.8万円、外壁塗装99.8万円といった具合です。
安い商品を中心に掲載するのではなく、価格の「幅」を広く掲載していくイメージです。

もちろんこれだけでは外壁塗装集客単価120万円以上になりませんので、アパートマンション外壁塗装150万円、外壁塗装180万円、外壁塗装250万円といった具合に掲載していきました。

上記のように目指したい単価をもとにして、高い価格の商品を掲載しています。
そのノウハウは何も私が開発したわけではなく、船井総研には予算帯理論というものがあり、今回の会社様は目指す単価の予算帯商品の掲載を増やしました。

200万円予算帯（180万円～270万円商品）
100万円予算帯（80万円～180万円商品）
50万円予算帯（40万円～80万円商品）

この予算帯理論に基づいて掲載商品をコントロールすることによって、自由にチラシ集客単価をコントロールできるようになります。

今回の会社様の場合、外壁塗装事業でチラシを過去に複数回を撒いていたこともあり
商圏内でのイメージはある程度固まっているという判断から、価格帯を高めたチラシの内容にしました。

その結果、チラシ集客単価が120万円以上となり、お客様からすると、「このくらいで少し高いけど信頼できそうだから一度見積もりを取ってみよう」という反響が来ているように思います。そして、営業契約率が上がりました。

もちろんチラシ集客単価の上げ過ぎは良くありませんが、
チラシ集客単価を上げれば上げるほど、営業の負担は軽くなるので少し上の予算帯の掲載比率を増やす、長年集客単価が低い等のお悩みがあれば、目指すチラシ集客単価の予算帯商品の掲載比率を増やしてみることをおススメします！

いかがでしたでしょうか。
チラシの集客単価でお困りの方は、参考していただければと思います。

来週火曜日もお楽しみに！