◤連載企画◢ 2020年コロナ禍でも管理が増えた企業総力取材⑤レントライフ】

“事例企業５レントライフ
管理物件4,700戸、3年で管理戸数1,330戸増の取り組み
～ターゲットを絞った「空室」・「築古」オーナーの徹底訪問で管理受託～

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目次
１．【事例企業のご紹介】管理物件4,700戸、3年で管理戸数1,330戸増の取り組み
～ターゲットを絞った「空室」・「築古」オーナーの徹底訪問で管理受託～
２．【成功のポイント】　成功のポイントは管理受託に向けたストーリーを一本化すること
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１．【事例企業のご紹介】管理物件4,700戸、3年で管理戸数1,330戸増の取り組み
～ターゲットを絞った「空室」・「築古」オーナーの徹底訪問で管理受託～

レントライフ様はもともと長野県南部の伊那市が本拠地で、伊那、飯田方面では、管理シェアも高い企業様で、長野県の中心地である長野市や松本市には後発参入された企業様です。

2020年の9月末までの3年間で管理戸数が1,330増加した企業様ですが、
2008年～2012年の間では、2,830戸→3,168戸へ微増したのみで、
年間の受託平均戸数が100戸に満たない成長スピードでした。

当時の課題は管理拡大の戦略を明確にできなかったことで、
賃貸仲介・管理では、長野市、松本市では、さほど知名度が高いわけではなく、シェアも取れていないため、いわゆる「普通の管理拡大策」では、競合他社に歯が経たないのが現実でした。

とても簡単に成功事例の核をお話ししますと、
自社で「期間限定・中古物件サブリース」の商品（預かり君）を設定し、地域で空室で困っているオーナーさんを絞りだし、そちらにオーナー通信や、DM、セミナー案内などを発送し、
その後11名の賃貸仲介・管理営業マンが自身の業務を兼任しながら、できる範囲内で、新規オーナー訪問を行い（一般、他社など）、1人の営業マンが、1名年間平均25室以上、管理委任を頂いたという内容です。

【管理受託が進んだポイントは、以下5つの内容です】

1.地域オーナーリスト（市内の賃貸住宅全てのオーナーリストを外注で2週間で作成）から、マクロを組んだシステムから、30分以内に、空室オーナーをピックアップして、今困っているターゲットオーナーを選定する。

2.年配のオーナーでもわかりやすい内容の、オーナー負担が全く０円のリノベプランを施して、期間限定で、中古物件をサブリース（翌月から借上家賃を送金）する、「預かり君（あずかりくん）」の優れた商品システムと、ご案内ツール。

3.自社で、「限りなくリスクを０にする」、裏付けが簡単にできる「借り上げ＝返済額」査定シュミレーションツールと、借り上げても良いか判断するための判断基準チェックシート。

4.新人（オーナー営業経験０）でもできる、「初めての訪問から30%の物件内見の了解を得られる」営業トーク内容。管理受託もこの「物件内見」にポイントあり。

5.新人から、ベテランまで、営業マン11人の、訪問（実際に会った）件数→内見させて頂いた内見させて頂き→管理受託率33%（10人のオーナー訪問から、3.3戸受託）を超えさせる営業日報見える化システムと、営業育成プログラム。

という仕組みを整えました。

２．【成功のポイント】 成功のポイントは管理受託に向けたストーリーを一本化すること

戦略作り・マーケティングのポイントは、「誰に」「何を」「どのように販売していくか？」を整理することですが、
レントライフ様はこのストーリーが一本化されています。

「誰に」という観点では、まず第一に訪問ターゲットを「空室」所有のオーナー様へ絞り込んでいます。
その中でも更に絞り込んでいくと「築古」、できれば「自主管理」をターゲットにしています。
日々の訪問・巡回、ポータルサイトから空室リストを作成します。

「何を」という観点では、「リノベーション提案」×「サブリース」×「資金調達サポート」という商品を用意しています。
空室・築古物件所有のオーナー様へリノベーション提案を行いますが、その物件に対してサブリースを設定します。「ゼロリノベ」という商品で、レントライフ様では「預かり君」という商品名でパッケージ化しています。
上記物件の所有オーナーは、投資対効果に対して不安があるので、サブリースが有効です。
また築古という物件に絞り込むことで家賃アップを絡めた提案ができるため、リノベーションの効果も期待できます。
また、現金がないケースがあるので、ローン信販会社や資金の立替を行う「資金調達サポート」をすることで、提案力が仕組みとしてグッと上がります。

最後に「どのように？」という観点では、「訪問」を当たり前化する流れを社内へ落とし込んでいくことです。
空室名簿を毎月40件用意し、電話番号取得をしていきます。エリアにもよりますが、50%は取得できます。
その中でまずTELがけをしていき、営業トークの切り出しは、「弊社で〇〇オーナー様の物件をお借りしたいのですが、内見させていただけます？」とアプローチをかけ内見アポをとっていきます。
TEL番号が取得できなかった方には訪問していき、上記と同じ切り口で営業をかけていきます。

訪問を自社へ落とし込んでいくことはかなり労力がいりますが、
訪問をベースにしてその他のスケジュール組みをするように徹底してください。

今回取材をさせていただいている企業様方にはいずれも共通点があります。
是非今回の総力取材の連載コラムから、皆様が自社へ落とし込んでいくヒントを見つけていく一助になりますと幸いです。

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