◤連載企画◢ 2020年コロナ禍でも管理が増えた企業総力取材⑤レントライフ】

“事例企業5レントライフ
管理物件4,700戸、3年で管理戸数1,330戸増の取り組み
~ターゲットを絞った「空室」・「築古」オーナーの徹底訪問で管理受託~

□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
目次
1.【事例企業のご紹介】管理物件4,700戸、3年で管理戸数1,330戸増の取り組み
~ターゲットを絞った「空室」・「築古」オーナーの徹底訪問で管理受託~
2.【成功のポイント】 成功のポイントは管理受託に向けたストーリーを一本化すること
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□■
1.【事例企業のご紹介】管理物件4,700戸、3年で管理戸数1,330戸増の取り組み
~ターゲットを絞った「空室」・「築古」オーナーの徹底訪問で管理受託~

レントライフ様はもともと長野県南部の伊那市が本拠地で、伊那、飯田方面では、管理シェアも高い企業様で、長野県の中心地である長野市や松本市には後発参入された企業様です。

2020年の9月末までの3年間で管理戸数が1,330増加した企業様ですが、
2008年~2012年の間では、2,830戸→3,168戸へ微増したのみで、
年間の受託平均戸数が100戸に満たない成長スピードでした。

当時の課題は管理拡大の戦略を明確にできなかったことで、
賃貸仲介・管理では、長野市、松本市では、さほど知名度が高いわけではなく、シェアも取れていないため、いわゆる「普通の管理拡大策」では、競合他社に歯が経たないのが現実でした。

とても簡単に成功事例の核をお話ししますと、
自社で「期間限定・中古物件サブリース」の商品(預かり君)を設定し、地域で空室で困っているオーナーさんを絞りだし、そちらにオーナー通信や、DM、セミナー案内などを発送し、
その後11名の賃貸仲介・管理営業マンが自身の業務を兼任しながら、できる範囲内で、新規オーナー訪問を行い(一般、他社など)、1人の営業マンが、1名年間平均25室以上、管理委任を頂いたという内容です。

【管理受託が進んだポイントは、以下5つの内容です】

1.地域オーナーリスト(市内の賃貸住宅全てのオーナーリストを外注で2週間で作成)から、マクロを組んだシステムから、30分以内に、空室オーナーをピックアップして、今困っているターゲットオーナーを選定する。

2.年配のオーナーでもわかりやすい内容の、オーナー負担が全く0円のリノベプランを施して、期間限定で、中古物件をサブリース(翌月から借上家賃を送金)する、「預かり君(あずかりくん)」の優れた商品システムと、ご案内ツール。

3.自社で、「限りなくリスクを0にする」、裏付けが簡単にできる「借り上げ=返済額」査定シュミレーションツールと、借り上げても良いか判断するための判断基準チェックシート。

4.新人(オーナー営業経験0)でもできる、「初めての訪問から30%の物件内見の了解を得られる」営業トーク内容。管理受託もこの「物件内見」にポイントあり。

5.新人から、ベテランまで、営業マン11人の、訪問(実際に会った)件数→内見させて頂いた内見させて頂き→管理受託率33%(10人のオーナー訪問から、3.3戸受託)を超えさせる営業日報見える化システムと、営業育成プログラム。

という仕組みを整えました。

2.【成功のポイント】 成功のポイントは管理受託に向けたストーリーを一本化すること

戦略作り・マーケティングのポイントは、「誰に」「何を」「どのように販売していくか?」を整理することですが、
レントライフ様はこのストーリーが一本化されています。

「誰に」という観点では、まず第一に訪問ターゲットを「空室」所有のオーナー様へ絞り込んでいます。
その中でも更に絞り込んでいくと「築古」、できれば「自主管理」をターゲットにしています。
日々の訪問・巡回、ポータルサイトから空室リストを作成します。

「何を」という観点では、「リノベーション提案」×「サブリース」×「資金調達サポート」という商品を用意しています。
空室・築古物件所有のオーナー様へリノベーション提案を行いますが、その物件に対してサブリースを設定します。「ゼロリノベ」という商品で、レントライフ様では「預かり君」という商品名でパッケージ化しています。
上記物件の所有オーナーは、投資対効果に対して不安があるので、サブリースが有効です。
また築古という物件に絞り込むことで家賃アップを絡めた提案ができるため、リノベーションの効果も期待できます。
また、現金がないケースがあるので、ローン信販会社や資金の立替を行う「資金調達サポート」をすることで、提案力が仕組みとしてグッと上がります。

最後に「どのように?」という観点では、「訪問」を当たり前化する流れを社内へ落とし込んでいくことです。
空室名簿を毎月40件用意し、電話番号取得をしていきます。エリアにもよりますが、50%は取得できます。
その中でまずTELがけをしていき、営業トークの切り出しは、「弊社で〇〇オーナー様の物件をお借りしたいのですが、内見させていただけます?」とアプローチをかけ内見アポをとっていきます。
TEL番号が取得できなかった方には訪問していき、上記と同じ切り口で営業をかけていきます。

訪問を自社へ落とし込んでいくことはかなり労力がいりますが、
訪問をベースにしてその他のスケジュール組みをするように徹底してください。

今回取材をさせていただいている企業様方にはいずれも共通点があります。
是非今回の総力取材の連載コラムから、皆様が自社へ落とし込んでいくヒントを見つけていく一助になりますと幸いです。

その他の総力取材成功事例レポートも下記URLに掲載しております。
▽▼総力取材レポートの完全版はコチラから▼▽
https://www.funaisoken.co.jp/files/pdf_seminar_066099.pdf
【掲載している成功事例】
・設立15年で0戸⇒9,000戸~地域1番店を目指した15年の軌跡~
・地域で後発だった会社が僅か10年で1,860戸⇒8,361戸を達成
・小商圏でも地域一番店を目指し地域顧客をファン化する取り組み
その他多数掲載中!

□┓  生活プロデュース 神 幸博氏による特別講演決定!
┗┛━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥
▽▼お申込みはコチラから▼▽
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/066099

【特別ゲスト講演】
設立15年で 0戸 ⇒ 9,000戸の賃貸管理会社になった理由!
~地域1番店を目指した15年の軌跡~
株式会社生活プロデュース 代表取締役 神 幸博氏
□ 最短で地域最大数、賃貸5店舗、仲介件数2,000件超にする為の店舗展開!
□ 地域一番の品揃えを誇る、自社サイトによる反響集客の戦略と運営方法!
□ 地域に無かった「賃貸・管理・売買」の三つ巴の管理拡大戦略とは?
□ 2020年1,142戸の管理戸数が増える、管理獲得ルート(内訳)全公開!
□ 継続的に1,000戸超の管理を増やし続ける、「資産活用部」とは?
□ 1万戸の管理が運営できる組織運営、分業・専任、外注のやり方!
□ 入居率95%実現する圧倒的高入居率商品「ZEROスペシャル」「リノベ」
□ 年間100件反響、旭川市賃貸所有者へのオーナーマーケティング手法!
□ 年間423戸を増やす、継続的な紹介戦略(オーナー、関係業者、社員)
□ 厳しい商圏で、収益物件売買から、毎年200戸前後の管理拡大する施策!
□ 3名で実践する、VIPオーナー(30名)への資産コンサルティング手法
□ 顧客満足度UP秘策「無料レストラン」「地域イベント」「スポーツジム」

【船井総合研究所講座】
2020年コロナ禍でも管理が増えている管理会社の特徴と成功事例大公開!
□ コロナ後の賃貸管理会社の勝ち残り戦略を提言!
□ 来年の賃貸管理業界の時流を大胆予測!今取るべき戦略とは?
□ 管理が増える会社の必須条件、共通項とは
□ 管理が減らない、管理体制・組織体制の作り方
□ 地域のオーナー様への正しいオーナーブランディング戦略
□ オーナーのニーズに合った管理商品の作り方
□ オーナー様の“資産”を管理する資産管理の考え方
□ 管理拡大の為のオーナー訪問の具体的な手法
□ 管理が増える“不動産テック”の生かし方

激動の2020年最新情報を手に入れるチャンス!
2021年以降飛躍するために必要な情報をお届けします!

▽▼お申込みはコチラから▼▽
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/066099

この記事を書いたコンサルタント

青木 一将

不動産業(賃貸・売買仲介、管理業務)の業績アップ・活性化を手がけている。市場調査、マーケティング戦略、現場レベルでの売上アップ提案まで実施。特に賃貸管理会社の強みを活かしたオーナー向け売買事業・収益売買事業の立ち上げと活性化に多くの成功事例とノウハウを持つ。管理500戸~1,000戸規模の会社でも、小さくて強い、利益と生産性の高い会社作りを目指している経営者様のサポートを中心に行っている。
現場とのやり取りを毎日欠かさず「どうやったらできるか」をモットーに、年間365回PDCAを回すことを自身ともに現場レベルで浸透させている。

投稿記事一覧へ
メルマガ登録 財務面でのお悩みを解決!無料レポートダウンロード