塗装ビジネス研究会2017年5月度例会

◆第一講座：戦略的営業　担当講師:シニア経営コンサルタント　久山勇人

第一講座は「戦略的営業」と題しまして、
船井総合研究所シニア経営コンサルタント、久山勇人がお話し致しました。

１．下請け中心の塗装会社が、元請中心の塗装会社へとますます進行している
２．塗装ＷＥＢサイトの乱立、専門サイトの増加（外壁塗装、雨漏り、屋根等）
３．外壁塗装のポータルサイト集客の増加
４．業績が大きく伸びている塗装会社の特徴は、「外壁塗装専門人財の確保」
５．塗装営業は属人的営業から、仕組み化をしている塗装会社が安定契約率を維持している
６．近隣営業に注力している塗装会社が業績が好調となっている
以上6つの塗装業界の現状をお話した上で、
「戦略的塗装営業」につきましてお話をしました。

お客様を集めるマーケティングはできても、塗装営業で契約が取れない・忙しくて現調に行けていない。

そのような課題を解決するために、営業スキルを向上させて、効率よく契約までたどり着く必要がある。契約率のいい優秀な塗装営業マンだけでなく、外壁塗装の経験や塗装業界の知識の浅い新人でも売れるようにする。属人的営業ではなく、誰でもできる再現性のある外壁塗装の営業スキルづくりを。そのコンセプトを元に、仕組み・制度作りについての手法を公開いたしました。

「初回アプローチスピード、アプローチ手数で他社を圧倒する」
まずは反響時に送る資料送付のスピード。次に、確実にアポを取り現場調査、診断、ヒアリングを実施。この時、できれば自社のショールームに案内したい。なぜならショールームに案内してからの契約率は80％を超えるため、できる限りこのステップを踏むのが望ましい。そしてメリットはもう一つある。それは「個人営業」から「チーム営業」にシフトチェンジできる点だ。新人や経験の浅い営業マンにすべてを任せきるのではなく、ショールームにお客様を呼ぶことで、管理職・店長クラスがアプローチをすることができる。その後、事例見学・カラーシミュレーション・見積提出を経て契約までたどりつく。

「誰でもできる営業フロー」この考えを大切にして、会社一同でお客様にアプローチする姿勢が大切になってきます。

以上、弊社久山よりお話させて頂きました。

◆第二講座：塗料別切り崩しトークと工事別品質差別化営業　担当講師：マーケティングコンサルタント　

第二講座では、「塗料別切り崩しトークと工事別品質差別化営業」と題しまして、船井総合研究所マーケティングコンサルタントより外壁塗装の営業についてお話させて頂きました。

第一講座の内容に即しており、ポイントとしては
①外壁塗装の 営業フローが整理・実践できている
② スピード＆スケジュール営業
③ 外壁塗装営業で断られる要因を取り除けている
「お客様目線」でお客様にとっての不安を取り除くことが重要である。
特に、③の断られる要因に関しましては、会社や担当者への不安・予算と合わない・スケジュールが合わない・相見積もり中、など理由を細分化しています。

また、各営業マンの塗料への知識の深化に努め、メリット・デメリットを正確に把握。
正確な提案ができるようにする。

講座中の例題として、
「あなたは外壁塗装専門店の営業マンです。
6月某日。50歳代の夫婦が来店されました。ある程度時間をかけて、雑談や会社説明、自己紹介をして打ち解け、信頼してくれた時に一言。
「お宅は〇〇の塗料って取り扱っているんですか？」
さて、あなたは何と答えますか？」

という課題も。
真剣にお考えになってらっしゃっており、
皆様の熱意が伝わってくるようでした。

以上、上記内容をお話させて頂きました。

◆最終講座：まとめ講座　担当講師：上席コンサルタント　井手聡

まとめ講座では、弊社船井総合研究所上席コンサルタント井手よりお話させていただきました。
塗装業界だけでなく、「経営の変わらない原理原則」についてお話がありました。時流やライフサイクルによって経営手法は変化致しますが、それでも変わらない原理原則、それは「一番になること」
1番と2番の違いは2番と100番よりも違う、ビジネスとして生き残るためには、なにかで一番にならなければいけない。北海道や秋田の会社様を例に挙げ、お話されていました。
井手が話をし始めると、皆様が真剣な顔つきで話に聞き入ってる姿が大変印象強かったです。
　
弊社井手より、お話させて頂きました。

今回の塗装ビジネス研究会5月度例会ですが、
21社26名の方々にご参加いただきました。
皆様、誠にありがとうございました。

次回は7月21日（金）に弊社オフィスにて、
塗装ビジネス研究会7月度例会を開催させていただきます。
皆様、是非ご参加くださいませ。