非住宅改修を集める商品戦略のポイント

お世話になっております。
船井総合研究所の森川です。

先週のメールマガジンでは非住宅改修工事の集客手法についてお伝えさせていただきました。

国土交通省の調査（令和6年度）によれば、非住宅の改修工事の市場規模は9兆941億円に達しており、これは住宅の改修工事市場（3兆9,320億円）と比較して約2倍の規模があります。

その中での集客手法として、

①WEBマーケティングの確立
②展示会×DM×テレアポの複合戦略

がポイントとお伝えさせていただきました。

今回はそれらの集客手法を確立させるための商品戦略についてお伝えさせていただきます。

非住宅改修案件を集める商品戦略とは？

非住宅改修ビジネスにおいて、「商品」とは単に工事そのものを指すのではなく、施設責任者が抱える具体的な悩みを解決するパッケージングされた商品を意味します。

◆顧客の悩みを解決する商品設計
施設責任者は、以下のような悩みを抱えています。
• 建設会社以外に相談できる先がない。
• 建設会社に相談すると、高い見積もりしか出てこない。
• 細かい修繕提案が出てこない。
これらの悩みを解消するため、商品戦略では「課題解決型」のサービスを導入することが重要です。

◆具体的な商品ラインナップの整備
大型案件に対応し、信頼性を高めるために、以下の様な「商品づくり」に関するツールを整備することが必要です。
非住宅改修の工事は単価が数千万円規模のものも多く存在します。

ただ、いきなり数千万円規模の大型改修工事を受注するのはかんたんではありません。
単価が高くなればもちろん、業者選びの基準も厳しくなります。

しかし、非住宅改修では現状「非住宅リフォーム専門」でされている業者はほとんどいません。
その中で集客していくうえで重要になるのが、商品戦略になります。

商品戦略のポイントを端的にお伝えすると、”大型改修工事の受注につなげるためのフックになる商品をつくる”ことが重要になっております。
フックになる商品で集客・受注をし、まずは顧客との接点を作ることが大切です。

そこから継続的なアプローチを通して信頼を獲得していきます。
そのようなフック商品から大型のバックエンド商品へとつなげる商品設計が大型案件を獲得する近道になります。

非住宅改修の建物ごとの商品設計について詳しく知りたいかたは是非下記のセミナーにお越しいただければと思います。