「店舗があるだけ」ではもったいない！屋根専門ショールームの活用ポイント3選

㈱船井総合研究所　屋根ビジネス研究会　主宰の川口です。

本日は屋根専門ショールームの活用意義について解説をさせて頂きます。

屋根ビジネス研究会が立ち上がり、我々が瓦・板金・屋根業界の皆様に、屋根専門ショールームのご提案をさせていただいてから約5年が経ちました。

5年前と現在を比較すると、屋根の工事会社様の中でもBtoC事業に本格参入されている会社が増えてきていると感じています。

それと同時に、我々とお付き合いのない会社様でも、独自に屋根専門ショールームを構える会社様も増えてまいりました。

現在このメルマガをお読みの方の中にも、「船井総研と付き合っていないけど屋根専門ショールームは構えているよ」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ただ、我々が全国の屋根会社様とお話しをさせて頂く中で、ショールームを構えていても享受しているメリットが「店舗を構えていることによる看板効果・安心感の訴求」のみにとどまっている会社様が非常に多く感じます。

こうした状況を踏まえた中で、本日はショールームを既に構えている・将来的に構えようと考えている方へ向けて、ショールームがあることによるメリットを最大限引き出すポイントを3点、解説できればと思います。

せっかくの高額な投資なのですから、是非本日解説させていただくポイントを押さえていただき、投資対効果をあげていきましょう！

ポイント１：屋根専門店舗は〇〇ではなく、〇〇を売る場所だ！

☞答え：屋根専門店舗は「材料」ではなく、「工法の方法・過程」を売る場所だ！

良くある間違いは、屋根専門店を立ち上げる際に材料のバリエーションのみ取りそろえるパターンです。

ただ、屋根専門店へお問い合わせをいただくお客様は
「ガルバリウムが欲しい」
「瓦が欲しい」
「スレート屋根が欲しい」
など、材料を求めているわけではありません。

「雨漏りをなおしたい」
「災害に備えて屋根を軽くしたい」
「訪問販売に屋根の劣化を指摘されたのので、状態を見てほしい」
など、不安や悩みを解消するために、お問い合わせをいただくのです。

上記を踏まえると、店舗内に材料のバリエーションをそろえることは勿論、品添え豊富で専門的であることを訴求するのには適切ですが、お客様が一番求めていることではないのです。

店舗づくりを行う際には、工事の方法・過程を売ることを意識してください。
修理・カバー・葺き替えなど様々な工事方法の説明ができ、なおかつ「自社はこの部分の技術に自身があるんだ」ということをお客様に説明できることが望ましいので、実際に劣化した屋根材などを用いた工事過程の模型を用意することが必須です。

☞答え：店舗オープン時には「来店数の最大化」にこだわるべし！

店舗をすでにオープンされている方の中に、「看板や内装にこだわって、チラシもまいた」だけで終わっている会社はいらっしゃいませんでしょうか？

店舗をオープン後、店舗での屋根や雨漏りの相談などの自然来店を継続的に促していくためには、「いかに店舗オープン時に繁盛店認知をとれるか」がポイントです。

繁盛店認知とは、ざっくりと言い換えると、地域のお客様から「あのお店よく人が入っているよね」と認識されることです。

この認知を獲得するためには、店舗オープン時に下記の2点を必ず実施してください。

➀プレオープンイベント
店舗から徒歩5分～15分圏内を目安に約3000世帯の近隣の方へ向けた、ご近所様限定の開店のご挨拶イベントです。

＜ポイント＞
・絶対に売り込みはせず、ご近所様へのご奉仕・社会貢献イベントを企画
・販促活動に関してはチラシをポスティングしたり新聞に折り込むのではなく、自社の従業員で近所の方へ1件1件インターフォンを押し、丁寧にご挨拶の上イベントへのご招待を行う

➁グランドオープンイベント
プレオープンイベントから1～2週間後に開催する、商圏内の市区町村で工事を考えている方に向けたご相談会イベントです。

＜ポイント＞
・当イベントはご近所の方に限らず、商圏内の広域で工事を考えている方を呼び込む
・販促活動はチラシの新聞折込・ポスティングが有効
・工事を考えているお客様を呼び込むので、お得に工事ができる企画を準備

上記2点を抑えて頂けると、オープン時の来店数最大化につながり、来場者や車でたまたま通りかかった方から「あのお店にぎわっているな」＝繁盛店認知を獲得することができます。

オープン時の繁盛店認知が、その後の店舗への自然来店を呼び込む肝です。

☞答え：見積提出の時は必ず店舗に呼び込むべし！

どんなに詳しい資料よりも、店舗にある模型が、お客様にとって最もわかりやすい見積内容の説明ツールです。

例えば「捨て谷とはどんな部位で、どんな役割を果たしていて、修理にはどんな技術が必要なのか」という細かな専門知識は、いくら資料で説明をしてもお客様にとってはイメージが湧きません。

専門性の高い技術力を要する工事を売るからこそ、見積提出時は店舗にお越し頂き、具体的な実物を用いて工事内容の説明をしてください。

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