塗装　営業

いつも塗装メルマガをご覧いただきありがとうございます。
船井総研の守山と申します。

今回は、塗装会社が【成約率60％】を達成する営業ノウハウについてお話いたします。

昨今の塗装業界では、
・見積サイトの台頭
・安売り業者の増加
・原価高騰によって粗利率が低下　など、

高い粗利率で成約をし続けることが難しくなっています。
しかし、正しい営業手順とノウハウを踏めば、
【価格競争に巻き込まれず成約率60％以上】を達成することができます。

成約率60％を超える営業のポイントとは？

早速、【成約率60％】を超える営業のポイントを解説いたします。
まずは以下に記載する内容を実践していただけますと幸いです！

【ポイント①】
塗装営業において最も重要な点は現場調査です。
現場調査には1時間30分～2時間程度の時間をかけましょう。

▼詳細
皆さんは現場調査にどの程度の時間を使われていますか？
戸建て塗装の営業においては、「現場調査で決まる」と言われています。
現場調査＝初回商談として、
いかにお客様の要望や悩みを聞き出し、その場で解決できるかがポイントになります。
現場調査の時間以外の注意点としては、
・お客様と一緒にお家の外壁や屋根を見て、劣化の説明と補修方法について説明しているか
・お客様のお家に入って、予算や希望のプランなどについて正確に聞くことができているか
などがございます。

【ポイント②】
現場調査の中でお客様と合意形成を取りましょう。

▼詳細
お客様との合意形成は別の言い方で「小さなYES」を取るとも言います。
つまり、お客様に対して一方的に説明をしたり、お客様の情報を聞くだけでは意味がありません。
合意形成をとるときは、以下の点を確認してみてください。
・失敗しない塗装工事のポイントは理解してもらえたか？
・予算はいくらか？
・劣化状況と補修内容は理解してもらえたか？
・工事の希望時期はいくらか？
・相見積もりはとっているか？会社選びの基準は理解してもらえたか？

【ポイント③】
お客様とは『医者』と『患者』の関係性を作りましょう。

▼詳細
売れる営業スタイルの多くは『医者営業』に当てはまります。
お客様との関係性は、あくまでも対等ですが「医者」と「患者」の関係性がベストです。
御用聞きになってしまっては絶対にいけません。
お客様は塗装工事について詳しいわけでもなく、正解が分かっているわけでもありません。
・必ず補修した方が良い箇所
・放置するとどうなるのか？
・どのように補修するのか？
・どのプランで工事をする方が良いのか？　など、
基本は営業マンがお客様を先導してあげるようにしましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました！
次回も宜しくお願い致します！

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