【新規立ち上げ】マンション大規模修繕元請け化手法について解説！～第2弾～

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船井総合研究所の大規模修繕ビジネス研究会の森川です。

このメルマガでは、塗装・防水・建設業の経営者の皆様が、アパート・マンション大規模修繕の業態を付加して自社の業績を伸ばすためのヒントを提供します。

今回は、業界の時流とビジネスモデルについて解説します。

【新規立ち上げ】マンション大規模修繕元請け化手法について解説！～第1弾～では大規模修繕ビジネスの市場について詳しく解説いたしました。

今回は、元請け大規模修繕モデルの集客・営業に関するノウハウについて解説していきます。

塗装・防水工事業から大規模修繕へ元請け参入する際のポイントは、以下の3点です。

①ターゲットを絞る
②マーケティングを確立する
③セールスの仕組み化

①ターゲットを絞る
賃貸市場に絞り、賃貸オーナーをターゲットにすることが重要です。
物件規模も6階以下の中低層のマンション・アパートに絞り込むことで、効率的な立ち上げが可能です。
ターゲットを絞ることで、顧客の悩みを明確にし、対策を立てることができます。
顧客のタイプとしては、工事に不安を抱える顧客、デザインにこだわる顧客、価格を重視する顧客、投資目的の顧客などが考えられます。それぞれの顧客のニーズを理解し、適切な情報を提供することが大切です。

②マーケティングを確立する
賃貸オーナー向けのマーケティングに取り組み、集客を安定させることが立ち上げのポイントです。

顧客の育成
新規集客の中の「情報取得客」「失注客」「OB客」を自社の顧客ストックとして増やしていくことが重要です。
メルマガやDMなどで長期的に顧客育成を行い、効率的に見込み案件を増やします。

集客方法
オーナー向けのセミナー、DM、WEBなどを活用して複合的に集客します。
特に、オーナー向けのセミナーは、高い現調率（50％）につながります。DMは1000通あたり10名の集客を見込むことができます。

オーナー通信
顔が見える情報発信で信頼関係を構築します。
会社の信頼関係を作るためのツールとして、相談しやすい雰囲気を作り、反響獲得につなげることが重要です9。

③セールスの仕組み化
営業マンが成果を上げるためには、営業力の強化が不可欠です。

成果＝意識×行動×プロセス
成果を上げるには、営業マンの意識、行動、そして会社全体の営業プロセスを見直す必要があります。

営業力＝知識×ツール×スキル
営業力を高めるには、営業の基礎知識を習得し、適切なツールを使用し、スキルを磨くことが重要です。

7つの阻害要因
自社の商品を購入しない顧客には、7つの阻害要因（金額、プラン、キーマン、時期、競合、会社、自分）のどれかが関係しています。
これらの要因を解消するために、顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、適切な提案を行う必要があります。

まとめ
大規模修繕ビジネスは、今後の成長が期待できる分野です。元請け化を目指すためには、ターゲットを絞り、効果的なマーケティング戦略を立て、セールスの仕組みを構築することが重要です。

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