【新規参入向け】マンション大規模修繕集客手法を解説！～第1弾～

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。船井総合研究所の大規模修繕ビジネス研究会の森川です。本日は、大規模修繕事業における集客戦略の重要性と、具体的な成功事例について解説いたします。

皆様の会社が、2025年に向けてどのように経営の舵を切るべきか、その一助となれば幸いです。現在、塗装業、防水工事業、建設業の経営者の皆様は、自社の業績をさらに伸ばすための新たな事業の柱を模索されていることと思います。
特に、アパート・マンションの大規模修繕は、安定的な需要が見込める分野として注目されています。

◆業界の時流についての解説
まず、業界の現状について解説します。大規模修繕の市場は、建物の老朽化に伴い、今後も安定した需要が見込まれます。しかし、競争も激化しており、ただ修繕を行うだけでは、顧客を獲得することが難しくなってきています。
そこで重要になるのが、効果的な集客戦略です。

大規模修繕の顧客は、大きく分けて「明確層」「顕在層」「準顕在層」「潜在層」に分類されます1。この中で、最も重要となるのが「顕在層」です。顕在層とは、修繕のニーズがあり、自社のサービスを知っている顧客層を指します。この層に効果的にアプローチするためには、自社の強みを明確に伝え、他社との差別化を図ることが重要です。

◆大規模修繕における集客方法
大規模修繕における集客方法は、大きく分けてDM集客とWEB集客の2つがあります.。それぞれの集客方法について、具体的な成功事例を基に解説します。

1. DM集客
DM集客では、DMの紙面と名簿の質が重要です。
■DM紙面: 自社の強みを明確にし、他社との差別化を図る必要があります。
大規模修繕専門店であることをアピールし、中間マージンを発生させない直接発注によるコストメリットを訴求する。
創業年数や施工実績を提示し、会社としての信頼性をアピールする。

■名簿の質: 商圏内の物件情報を精査し、反響の見込みが高いリストを作成する必要があります。

築年数20年～40年、階数3階～5階、戸数20戸以下の物件に絞り込むと、自主管理しているオーナーをターゲットにできる。
高層マンションなどは大手ゼネコンが修繕する場合が多いため、ターゲットから外す。

◆成功事例ご紹介:
関東のI社では、マンション・アパートオーナーをターゲットに6,024件のDMを送付し、反響率1/502を達成しました。
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関東のN社では、セミナーへの誘導を目的としたDMを送付し、反響10件を獲得し、売上約2,000万円を創出しました。

セミナーDMの場合、表面ではオーナーの悩みを解決できるようなテーマを大きく掲載し、裏面では会社情報を記載して安心感を訴求することが重要です。また、参加特典を用意することで、参加へのハードルを下げることができます。

◆テーマ選びのポイント:
•都市部では、資産管理、儲け話、大規模修繕の見積もりの取り方、業者比較のやり方などが有効です。
地方では、入居率を上げる、大規模修繕の見積もりの取り方、業者比較のやり方などが有効です。

【新規参入向け】マンション大規模修繕集客手法を解説！

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